Riepilogo didattico I Lezione Prof Daniele Trevisani

dott. Daniele TrevisaniNEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele TrevisaniParliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 25/02/2021.

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • perché
  • microanalisi comportamentale
  • consonanze comunicative
  • dissonanze comunicative
  • body language
  • verbale
  • non verbale
  • mission negoziale
  • comunicazione autocentrata
  • comunicazione empatica
  • empowerment
  • riformulare
  • analisi delle microespressioni
  • empatia
  • connessione emozionale
  • distanze relazionali
  • mossa conversazionale
  • problem setting
  • problem solving
  • patto psicologico
  • patto formale
  • common ground
  • modello PsyCap
  • 4 distance model
  • comunicazione efficace
  • incomunicabilità
  • modello ALM
  • modello HPM
  • modello 4LE
  • modello Scala di Fisher
  • intelligenza emotiva
  • ruota di Plutchik
  • canale esperienziale
  • communication breakdown

Concetti fondamentali trattati

  1. Linguaggio verbale e non verbale:  Il body language trasmette sensazioni anche quando la voce non vuole. Per questo è necessario riuscire a leggere le dissonanze comunicative, ovvero quando il body language (linguaggio non verbale) non è coerente con il linguaggio verbale. Al contrario, si parla di consonanze comunicative quando il body language è coerente con il linguaggio verbale.
  2. Empowerment: potere personale di agire, fare, prendersi impegni per se stessi o per gli altri.
  3. Comunicazione empatica: nella negoziazione è necessario dare importanza e concentrarsi sull’altro. Ciò è possibile grazie ad abilità come la connessione empatica, che consiste nella capacità di connettersi alle emozioni dell’altro.
  4. Nella negoziazione è fondamentale fissare il problema (problem setting) per poi risolverlo (problem solving).
  5. In una negoziazione il patto psicologico precede il patto formale: prima di iniziare ufficialmente un’attività (patto formale), è necessario che entrambe le parti riconoscano e accettino i rispettivi ruoli (patto psicologico). Es.: io accetto che l’altro è l’insegnante e quest’ultimo accetta che io sono lo studente (patto psicologico), solo così è possibile iniziare la lezione (patto formale).
  6. In ambito di negoziazione, è possibile ricorrere a 7 modelli: modello I – “Psycap”, modello del capitale psicologico (mindset del negoziatore = ottimismo, speranza, resilienza); modello II – “4 distance model”, modello delle 4 distanze (comunicazione efficace e incomunicabilità); modello III – “ALM”, asset liability management (negoziazioni aziendali); modello IV – “HPM”, human potential modelling (modello del potenziale umano/personale); modello V –  “4LE”, 4 level empathy (4 aree dell’empatia); modello VI – “Scala di Fisher”, scala degli stati di coscienza; modello VII – “Ruota di Plutchik” o delle emozioni (intelligenza emotiva).

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che: 

  • in una negoziazione è fondamentale capire i “perché” dell’altro; 
  • è necessario che ciò che viene promesso venga sempre mantenuto; 
  • si ricorre alla comunicazione empatica, al fine di centrare l’attenzione sull’altro; 
  • per far sì che la negoziazione vada a buon fine e favorire il processo di empowerment non bisogna mai avere fretta; 
  • il negoziatore ha due possibilità: o porge una domanda o riformula quanto detto dall’altro, perché la riformulazione spinge l’altra persona a parlare di più, fornendo più elementi da poter utilizzare; 
  • è necessario effettuare una vera e propria analisi delle microespressioni, al fine di cogliere ogni aspetto della conversazione, poiché spesso il linguaggio non verbale comunica più del verbale; 
  • durante una negoziazione è necessario prestare sempre attenzione a ciò che viene detto e, soprattutto, non si deve mai interrompere l’altro;
  • per negoziare, è fondamentale essere rilassati;
  • sono necessari tanta pratica ed esercizio.

Ho imparato a dare inizio ad una negoziazione utilizzando domande e mosse conversazionali che permettono di centrare l’attenzione sull’altro, a prestare più attenzione alle parole e ai movimenti della persona con la quale interagisco.

Ho riflettuto sul fatto che il negoziatore, oltre ad avere un’elevata capacità comunicativa, deve controllare le proprie emozioni, essere sicuro e rilassato e ciò è frutto di un importante lavoro interiore. Quindi, al fine di migliorare nella comunicazione devo incrementare il mio repertorio comunicativo e lavorare principalmente su me stesso, in termini di sicurezza, così da potermi concentrare poi sull’altro.

Fonti:

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 25/02/2021.

Ulteriori materiali online in questi siti:
Sito Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza (Italian & English)
Sito Daniele Trevisani (Italian)
Website Dr. Daniele Trevisani (English)
Comunicazione Aziendale
Comunicazione Interculturale
Medialab Research
Intercultural Negotiation (English)
Operational Negotiation (English)
Linkedin Profile Dr. Daniele Trevisani
Ulteriori ricerche online disponibili
Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (Books published)
Rivista online gratuita di Comunicazione, Potenziale Umano e Management
Iscrizione gratuita al Blog Studiotrevisani.it tramite Email
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Sito istituzionale CIELS: https://www.ciels.it/

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