Comunicazione interculturale non verbale (parte 1)

© Articolo tradotto dal libro “Negoziazione interculturale, comunicazione oltre le barriere culturali” copyright Dr. Daniele Trevisani Intercultural Negotiation Training and Coaching, pubblicato con il permesso dell’autore. I diritti del libro sono in vendita e sono disponibili per qualsiasi Editore che voglia prenderlo in considerazione per la pubblicazione in inglese e in altre lingue ad eccezione dell’italiano e dell’arabo, i cui diritti sono già stati venduti e pubblicati. Se siete interessati a pubblicare il libro in inglese, o in qualsiasi altra lingua, o se cercate Formazione alla Negoziazione Interculturale, Coaching, Mentoring e Consulenza, non esitate a contattare l’autore dal sito web www.danieletrevisani.com

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Nei prossimi due articoli ci occuperemo della comunicazione non verbale e delle sue caratteristiche. Il linguaggio non verbale può influenzare profondamente il risultato di una negoziazione interculturale sia positivamente che negativamente, anche se nella comunicazione è spesso un aspetto trascurato.

I principali canali attraverso i quali il negoziatore può inviare messaggi sono il sistema paralinguistico (aspetti vocali della comunicazione, come toni, accenti, silenzi, interiezioni), il linguaggio del corpo (body language), e gli accessori personali, compresi l’abbigliamento e l’aspetto generale.

Per negoziare a livello interculturale, è necessario creare una relazione. I movimenti e gli atteggiamenti del corpo possono esprimere fortemente la soddisfazione dell’interlocutore, così come il suo disgusto e la sua sofferenza emotiva.

Percepiamo l’atteggiamento dell’interlocutore attraverso il suo comportamento, piuttosto che attraverso il contenuto linguistico, che rimane sulla superficie della relazione. In profondità, la relazione è determinata dai movimenti del corpo e del viso, dagli sguardi, dalle espressioni facciali e, in generale, dall’intero repertorio non verbale del comunicatore.

Il negoziatore interculturale, tuttavia, deve sempre considerare il fatto che alcuni segnali non verbali possono essere percepiti diversamente da un’altra cultura, a volte anche in modo opposto.

Atteggiamenti non verbali e corporei sbagliati possono facilmente portare a un’escalation (aumento della tensione, nervosismo e irritazione), mentre il compito di un negoziatore interculturale è quello di creare una de-escalation: moderazione dei toni, atmosfera rilassata, ambiente favorevole alla negoziazione.

L’obiettivo generale di ogni negoziazione interculturale è, infatti, il raggiungimento di risultati, ma, per farlo, è necessario un clima di cooperazione.

Il negoziatore interculturale deve quindiattivare alcune procedure di de-escalation del conflitto, pratiche che portano a una situazione di negoziazione non conflittuale.

Ma quali sono queste pratiche? In generale, ogni cultura usa regole non verbali diverse, dunque avremmo bisogno di regole per ogni nazione o cultura con cui abbiamo a che fare.

Il problema di questi “facili manuali” è la loro scarsa resistenza nel tempo (le culture si evolvono) e nello spazio (le culture cambiano anche in pochi chilometri). Inoltre, se si fa riferimento ad essi come regole, c’è la possibilità reale di applicare stereotipi che poi non sono più validi.

Quando non ci sono indicazioni specifiche che provengono da esperti aggiornati di una particolare cultura, possiamo usare alcune regole generali di buona comunicazione, che possono aiutarci a ridurre gli errori, come esposto dal Public Policy Centre dell’Università del Nebraska:

  • usare un tono di voce calmo e non aggressivo;
  • sorridere, esprimere accettazione;
  • usare un’espressione facciale di interesse;
  • usare gesti aperti;
  • permettere alla persona con cui si sta parlando di dettare le distanze spaziali (le distanze spaziali variano molto tra le culture);
  • annuire, dare cenni di assenso;
  • concentrarsi sulle persone e non sui documenti;
  • piegare il corpo in avanti come segno di interesse;
  • mantenere un atteggiamento rilassato;
  • tenere una posizione a L;
  • sedersi a fianco del proprio interlocutore, non di fronte a lui/lei, poiché quest’ultima è una posizione di confronto.

Vorrei sottolineare che queste regole generali sono solo “opzioni possibili” e devono essere adattate alla cultura e al contesto.

Parlando del linguaggio non verbale è impossibile non menzionare il body language. Il nostro corpo parla, esprime emozioni e sentimenti.

Il body language riguarda:

  • espressioni facciali;
  • cenni;
  • movimenti degli arti e gesti;
  • movimenti del corpo e distanza sociale;
  • contatto fisico.

Le differenze culturali legate a questo settore della comunicazione possono essere profonde. Non ci sono regole d’oro che ci insegnano cosa è meglio: ogni scelta è strategica e legata al contesto (“appropriatezza contestuale“).

Il contatto fisico, per esempio, è uno degli elementi più critici: mentre alcuni standard occidentali di contatto fisico si diffondono in tutta la comunità commerciale (per esempio stringere la mano), ogni cultura esprime un diverso grado di contatto durante i saluti e le interazioni.

In generale, se non è possibile raccogliere informazioni precise da esperti della cultura locale, è consigliabile limitare il contatto fisico per non generare un senso di invasività.

Lo studio “delle osservazioni e delle teorie riguardanti l’uso dello spazio umano, visto come un’elaborazione specifica della cultura” (Hall, 1988) è definito dalla prossemica.

Sul fronte della negoziazione, le implicazioni sono numerose, poiché ogni cultura ha regole non scritte per definire i confini dell’accettabilità delle distanze interpersonali. Anche in questo caso, ricorrere ad esperti della cultura locale è fondamentale. Se non abbiamo questa possibilità, allora una regola valida è quella di lasciare che l’altra parte definisca il proprio grado di distanza, senza forzare né un avvicinamento né un allontanamento.

Le distanze critiche umane hanno una base animale e una forte varianza culturale: per esempio, le culture arabe e latine sono spesso “più vicine”, mentre le culture anglosassoni sono più “lontane”.

Un altro elemento del linguaggio non verbale che dobbiamo considerare è il sistema paralinguistico. La paralinguistica riguarda tutte le emissioni vocali che non sono strettamente legate alle “parole”, e comprende:

  • il tono della voce;
  • il volume;
  • silenzi;
  • pause;
  • ritmo del discorso;
  • interiezioni (brevi emissioni vocali, come “er”, “uhm”, etc.).

La paralinguistica stabilisce la punteggiatura del discorso e aiuta a trasmettere informazioni emotive.

Continua…

"Intercultural Negotiation" by Daniele Trevisani

© Articolo tradotto dal libro “Negoziazione interculturale, comunicazione oltre le barriere culturali” copyright Dr. Daniele Trevisani Intercultural Negotiation Training and Coaching, pubblicato con il permesso dell’autore. I diritti del libro sono in vendita e sono disponibili per qualsiasi Editore che voglia prenderlo in considerazione per la pubblicazione in inglese e in altre lingue ad eccezione dell’italiano e dell’arabo, i cui diritti sono già stati venduti e pubblicati. Se siete interessati a pubblicare il libro in inglese, o in qualsiasi altra lingua, o se cercate Formazione alla Negoziazione Interculturale, Coaching, Mentoring e Consulenza, non esitate a contattare l’autore dal sito web www.danieletrevisani.com

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