Negoziazione interculturale: riepilogo didattico (Lezione 1)

Riepilogo didattico Lezione 1 Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it
Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Traduzione per la Gestione delle Crisi, delle Emergenze e delle Catastrofi.
Corso di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • body language
  • mission negoziale
  • empatia
  • riformulazione
  • empowerment
  • connessione emozionale
  • patto psicologico
  • communication breakdown
  • common ground
  • stickiness
  • problem setting
  • problem solving

I concetti fondamentali trattati durante la lezione sono i seguenti:

  1. Ascolto empatico: l’ascolto empatico possiede sia le caratteristiche dell’ascolto attivo che l’attitudine a voler comprendere profondamente l’esperienza emotiva dell’interlocutore. È quindi un formato di ascolto che avvicina le persone.
  2. Consonanze e dissonanze tra la comunicazione verbale e non verbale: si parla di consonanza comunicativa quando il body language è coerente con il verbale; viceversa, si parla di dissonanza comunicativa quando vi sono incoerenze tra il body language e il linguaggio verbale.
  3. Nella negoziazione, è importante che la comunicazione sia auto-centrata sull’altro.
  4. Il sistema FACS (Facial Action Coding System): studia le espressioni facciali.
  5. La communication breakdown può avvenire per i seguenti motivi: i ruoli del negoziatore e dell’ interlocutore sono incompatibili, i temi conversazionali sono diversi, sono presenti valori incompatibili, oppure non ci sono esperienze condivise.
  6. Problem setting e problem solving: rispettivamente, fissare il problema e risolvere il problema; non c’è un problem solving se prima non vi è stato un buon problem setting.
  7. Alcuni modelli:
  • PSYCAP: modello del capitale psicologico, parla del mindset del negoziatore, del suo approccio mentale.
  • Four Distance Model (4DM): si occupa della comunicazione efficace e della incomunicabilità ed ha la capacità di modellizzare le distanze. Secondo tale modello, ci sono quattro grandi distanze da cui calcolare la grande distanza in assoluto: la distanza del self, la distanza di codice, la distanza valoriale e ideologica e la distanza esperienziale.
  • ALM (Action Line Management): si occupa soprattutto delle negoziazioni aziendali.
  • HPM (Human Potential Modelling): studia il potenziale umano e di come questo di può esprimere durante la negoziazione.
  • Il modello di empatia a 4 variabili (4LE): è un modello che individua 4 specifiche aeree di empatia.
  • Modello dell’intelligenza emotiva o ruota di Plutchik o ruota delle emozioni.

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho imparato che, durante una negoziazione, è importante saper formulare delle domande autocentrate sull’altro al fine di raggiungere la mission negoziale.
  • Ho capito che, se al negoziatore non viene in mente una domanda adeguata da porre all’interlocutore, è utile riformulare quanto appena detto da quest’ultimo.
  • Ho compreso che, al fine di negoziare, è importante l’ascolto empatico dell’altro e comprendere la sua esperienza emotiva.
  • Ho riflettuto sul fatto che la negoziazione è un’azione che rientra nel quotidiano, ed è utile apprenderne le tecniche per affrontare situazioni di tutti i giorni, ma non solo.

Fonti:

  • dott. Trevisani D., NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.
  • dott.ssa Pilli Laura, appunti di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, Lezione 1 di prof. Trevisani D., Padova, 25/02/2021.

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