Dalle espressioni facciali ai movimenti del corpo

© Articolo tradotto dal libro “Negoziazione interculturale, comunicazione oltre le barriere culturali” copyright Dr. Daniele Trevisani Intercultural Negotiation Training and Coaching, pubblicato con il permesso dell’autore. I diritti del libro sono in vendita e sono disponibili per qualsiasi Editore che voglia prenderlo in considerazione per la pubblicazione in inglese e in altre lingue ad eccezione dell’italiano e dell’arabo, i cui diritti sono già stati venduti e pubblicati. Se siete interessati a pubblicare il libro in inglese, o in qualsiasi altra lingua, o se cercate Formazione alla Negoziazione Interculturale, Coaching, Mentoring e Consulenza, non esitate a contattare l’autore dal sito web www.danieletrevisani.com

Il corpo comunica, esprime emozioni e sentimenti, e ogni tentativo di bloccarli rappresenta esso stesso un metamessaggio: una persona che non mostra alcuna emozione, che si comporta come fosse una “mummia emotiva” è un segnale che conduce a specifiche riflessioni. Il linguaggio del corpo riguarda:

  • Espressioni facciali;
  • Movimenti del capo;
  • Movimenti degli arti e gestualità;
  • Movimenti del corpo e distanze;
  • Tatto e contatto fisico.

Esistono differenze culturali molto ampie a questo proposito: ogni cultura ha particolari peculiarità riguardo alle differenti tipologie di gestualità; in una trattativa italo-cinese, si possono notare evidenti differenze tra la gestualità italiana, generalmente più spiccata, e quella cinese, più contenuta, così come per le espressioni facciali, più evidenti per l’Italia e meno per la Cina.

Un negoziatore che opera in Cina può quindi scegliere se limitare la propria gestualità ed espressività per smorzare l’immagine stereotipata associata alla propria cultura, o, al contrario, aumentarla teatralmente, per “recitare una parte” e amplificare la sua identità. Non esiste una regola più valida di altre sulla modalità di azione: ogni scelta è strategica e legata al contesto del momento, alla propria “adeguatezza contestuale”.

Il contatto fisico è uno degli elementi più critici da gestire a livello interculturale. A questo proposito, alcuni standard occidentali si stanno diffondendo nella business community (per esempio, la stretta di mano), ma ogni cultura esprime un grado differente di contatto nei saluti e nelle interazioni. Abbracciare, baciare, toccare, sapere chi può toccare chi, rappresenta un elemento critico, risolvibile ricorrendo soprattutto ad un’analisi della cultura locale. Generalmente, se impossibilitati a raccogliere informazioni precise da esperti, è consigliabile limitare il contatto fisico per evitare di risultare invadenti.

DISTANZE PERSONALI

La prossemica definisce “le osservazioni e le teoria riguardanti l’utilizzo dello spazio umano, inteso come un’elaborazione specifica della cultura” (Hall, 1988). Nei suoi studi, Hall evidenzia come le distanze siano elaborazioni prettamente culturali, gestite diversamente a seconda del luogo in cui ci si trovi. Sul fronte della negoziazione, le implicazioni sono numerose: essere vicini o lontani dall’interlocutore implica un preciso messaggio negoziale; trovarsi di fronte o di lato, o addirittura dalla stessa parte, rappresenta un diverso tipo di messaggio. Ogni cultura possiede regole non scritte per delimitare i confini dell’accettabilità delle distanze interpersonali e delle inclinazioni dei singoli. Anche in questo caso vale il principio di ricorrere alla conoscenza degli esperti della cultura locale; in mancanza di questa possibilità, si può lasciare che sia la controparte a definire il proprio grado di distanza, senza forzare avvicinamenti o allontanamenti.

La principale consapevolezza da sviluppare è quella della “distanza critica” (Hall), che definisce la distanza interpersonale entro la quale un soggetto si sente vulnerabile, esposto ad eventuali aggressioni. Le distanze critiche umane derivano dal mondo animale e posseggono un alto peso culturale, che vede le culture arabe e latine spesso più vicine rispetto a quella anglosassone, reputata più distante.

La distanza personale è come “una bolla invisibile che circonda il corpo”. Al di là delle norme interculturali, determinati atteggiamenti relativi alle distanze sono trasversali alle culture perché ancorati alla radice animale umana. Per esempio, il “lasciare il proprio posto”, dando spazio a qualcuno, è una maniera per assegnare uno status e riconoscere l’importanza dell’interlocutore. Come sottolinea Hall, gli individui più forti e superiori tendono a stabilire distanze interpersonali maggiori rispetto a soggetti che occupano posizioni inferiori nella gerarchia sociale; inoltre, è noto che coloro definiti più deboli cedano il passo ai superiori.

Pertanto, a livello interculturale, lasciare il proprio posto rappresenterà una tattica di avvicinamento, il riconoscimento di uno status. Per il negoziatore esperto, questo atto non rappresenta sottomissione, ma assume anche la funzione di mossa strategica, un atto di cortesia relazionale che precede il confronto negoziale vero e proprio. Al contrario, mettere a disagio l’interlocutore comporta lo stabilirsi di una distanza.

Alcuni negoziatori utilizzano tattiche specifiche mirate a sconvolgere l’equilibrio emotivo di un soggetto: far attendere per molto tempo persone in sale d’attesa strette e troppo calde, senza bagni o con i servizi lontani è un esempio di “mossa di rottura”. Per esempio, se un soggetto ha intrapreso un lungo viaggio, la tentazione di andarsene sarà frenata dal pensiero di aver compiuto un viaggio inutili e da eventuali ripercussioni derivanti dal suo agire.

La tattica più appropriata è richiedere un maggior livello di comfort, ma solo qualora si abbia la certezza quasi matematica che determinate azioni e tecniche siano in corso e che quelle a cui si è sottoposti non siano le reali condizioni massime di ospitalità che il soggetto è in grado di offrire. Generalmente, la disposizione frontale delle persone è considerata conflittuale, mentre lo stare a lato è simbolo di maggiore collaborazione. Come afferma Hall, “ogni animale ha bisogno di uno spazio critico, in assenza del quale la sua sopravvivenza risulta impossibile”. In termini di negoziazione, lo spazio da considerare ha natura tanto ambientale quanto psicologica.

Intercultural Negotiation Arab Edition

Per ulteriori informazioni, visita:

Risorse ulteriori:

CIELS Institutional Website: https://www.ciels.it/

Fonte

https://www.interculturalnegotiation.com/2021/02/10/body-language/

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