Riepilogo prima lezione del Professore Dott. Daniele Trevisani (25 febbraio 2021)

Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale Ricerca Coaching home

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi https://www.ciels.it/avada_portfolio/trevisani-daniele/?portfolioCats=74

Parole chiave

  • Body language
  • Microanalisi comportamentale
  • Consonanza comunicativa
  • Dissonanza comunicativa
  • Mission negoziale
  • Empowerment
  • Comunicazione autocentrata
  • Partecipazione
  • Riformulazione
  • Empatia e connessione emozionale
  • Modello PsyCap
  • Problem solving
  • Problem setting
  • Content setting
  • Patto formale
  • Patto psicologico
  • Distanza ideologica e valoriale
  • Microespressioni
  • Patto psicologico

Concetti fondamentali trattati

  1. Consonanza comunicativa: esiste coerenza tra body language e la relativa comunicazione verbale;
  2. Dissonanza comunicativa: non vi è alcuna coerenza tra body language e la relativa comunicazione verbale;
  3. Comunicazione empatica ed empatia: ogni tipo di negoziazione prevede una comunicazione focalizzata sull’interlocutore, al fine di instaurare un legame emotivo tra le parti coinvolte;
  4. Empowerment: il potere personale di agire a favore di se stessi e dell’organizzazione rappresentata in fase di negoziazione;
  5. Mission negoziale: l’oggetto (fisico o astratto) della negoziazione a cui si ambisce;
  6. Comunicazione autocentrata: tipo di comunicazione fissata sul sé e non sul soggetto con il quale si negozia;
  7. Problem setting: fissare il problema da risolvere;
  8. Problem solving: trovare una soluzione per il problema. Il problem setting è un elemento imprescindibile al fine della risoluzione di un problema;
  9. Alcuni modelli chiave: “Four distances model”; “ALM”, “HPM”, “Four levels empathy”, “Modello dell’intelligenza emotiva”.

Sintesi del mio apprendimento:

Per ottenere il miglior risultato da un’opera di negoziazione è necessario che questa non sia autocentrata ed ego-riferita; al contrario, l’attenzione sull’altro è uno degli elementi essenziali. Alla base della riuscita della negoziazione, l’empatia è fondamentale ed onnipresente.

Quando si parla di negoziazione, non si devono intendere solamente situazioni estreme come il coinvolgimento di ostaggi; la negoziazione è un principio chiave e quotidiano nella vita di ogni attore sociale, perché ogni individuo “patteggia” giornalmente nel tentativo di ottenere ciò che vuole o di cui ha bisogno. Anche il semplice chiedere un’informazione rappresenta un’azione di negoziazione.

Prestare attenzione al proprio body language è un altro elemento fondamentale: creare coerenza tra ciò che si esprime a parole e ciò che il corpo trasmette possiede un’importanza rilevante nelle opere di negoziazione.

Molto utile per la riuscita di un’ottima negoziazione è la riformulazione dei concetti, volta a creare empatia, a ripetere i concetti per assicurarsi di aver compreso al meglio, ad eliminare o, quantomeno, limitare la distanza intrapersonale tra gli individui coinvolti e a prendere del tempo.

Fonti:

Dott. Trevisani D., NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

Appunti della Dott.ssa Federica Franca dal corso “Negoziazione degli ostaggi” tenuta dal Dott. Trevisani il giorno giovedì 25 febbraio 2021.

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