Riepilogo didattico lezione 2, Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94.

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels.

Parole chiave

  • Scienza dei significati
  • Common ground
  • Terreni comunicazionali
  • Roleplaying
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Trigger emotivo
  • Metaprogramma
  • Tentativo empatico

Concetti fondamentali

  1. La cultura è importante e determina i comportamenti negoziali e le regole di ingaggio.
  2. Il negoziatore dovrebbe parlare poco meno e ascoltare molto, in una percentuale rispettivamente del 25% e 75%.
  3. Che l’ascolto può essere simpatetico, empatico, attivo e supportivo, intermittente/a tratti, apatico e passivo, giudicante e aggressivo, schermato-distorsivo-impreciso.

Sintesi del mio apprendimento

  • Ho capito che bisogna sondare il terreno, ascoltare in modo attivo ed empatico e capire qual’è il trigger emotivo del nostro interlocutore.
  • Ho imparato che la cultura riguarda il nostro modo di percepire il mondo, categorizzare la realtà, dare un senso alle cose e dare un senso alle relazioni che intraprendiamo.
  • Ho riflettuto sul fatto che un negoziatore deve conoscere se stesso a fondo essere e capire i propri punti deboli per poter gestire lo stress emotivo della negoziazione.

Fonti:

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