Riepilogo Didattico: Lezione 2

Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Incomunicabilità
  • Common ground
  • Cultura
  • Terreni comunicazioni difficili
  • Gestione delle Emozioni
  • Patto d’aula
  • Role playing
  • Identità
  • Autorizzazione consensuale
  • Nucleo emotivo
  • Escalation
  • De-escalation
  • Trigger emotivo
  • Tecniche di desensibilizzazione sistematica
  • Ascolto attivo
  • Empatia
  • Entropia dell’informazione
  • Disentropizzare

Concetti fondamentali trattati:

  1. Il concetto di cultura dipende da vari fattori (il modo di percepire il mondo, il modo di categorizzare la realtà, il modo di dare un senso alle cose, il modo di dare un senso alle relazioni) e quando c’è una differenza culturale tra le due parti si può creare un’incomunicabilità nella negoziazione.
  2. Ci sono vari terreni di comunicazione difficili (politica, religione, famiglia, denaro) e tramite attività di role-playing si può imparare a gestire le emozioni in queste situazioni ad alto livello di stress (offese, attacchi personali, conflitti).
  3. Affinché il role-playing avvenga con successo c’è bisogno del patto d’aula, ovvero autorizzazione ad utilizzare certi formati conversazionale con certi scopi.
  4. Escalation vs de-escalation, la prima è una salita progressiva del tono fino ad arrivare a un possibile conflitto mentre la seconda è la riduzione delle portate emotive tramite tecniche di desensibilizzazione sistematica.
  5. È stata individuata una scala dei livelli di ascolto, che si divide in ascolto simpatetico, ascolto ematico, ascolto attivo/supportivo, ascolto a tratti, ascolto apatico/passivo, ascolto giudicante/aggressivo e ascolto schermato/distorsivo/impreciso.
  6. Entropia della conversazione, ovvero come ridurre il caos o il grado di confusione generato dalle informazioni durante una negoziazione

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho capito che in una negoziazione è importante la gestione delle emozioni nelle situazioni di comunicazioni difficili.
  • Ho imparato a riconoscere i miei trigger emotivi e a simulare situazioni di escalation e de-escalation dove poi applicare tecniche di desensibilizzazione sistematica.
  • Ho riflettuto sulla regola del 75% 25% e su come applicarla nella vita di tutti i giorni e a individuare e applicare il grado corretto della scala di ascolto in base alla situazione in cui mi ritrovo.

Fonti:

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