Teorie del Gioco e Leadership Conversazionale

© Articolo tradotto da: https://www.interculturalnegotiation.com/2021/02/08/game-theories-and-conversational-leadership/ su materiale pubblicato nel libro “Negoziazione Interculturale. Comunicazione oltre le barriere culturali” estratto e pubblicato con il permesso dell’autore, Prof. Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it – Articolo redatto a cura di: dott. Federica Vazquez, CIELS Padova

ELEMENTI DI TEORIA DEI GIOCHI DI NEGOZIAZIONE

Il ruolo del leader richiede una forte attenzione ai giochi comunicativi in corso, con la consapevolezza che nelle organizzazioni e nella negoziazione i messaggi non sono prodotti per fini poetici ma soprattutto per gestire il potere. Come sottolinea Tonfoni (2000): D’altra parte, considerare il modello comunicativo all’interno della Teoria dei Giochi richiede la preventiva chiarificazione del modello stesso, oltre che degli obiettivi.

Gli attori, all’interno della teoria, come “giocatori” proprio progettando e attuando sequenze di azioni finalizzate al raggiungimento di un fine prestabilito. Questo fine è costituito dal profitto, poiché la teoria è orientata ai comportamenti di natura prevalentemente economica. Gli “attori” sono anche “comunicatori verbali“; in quanto tali, le loro azioni devono essere essenzialmente finalizzate a una previsione il più possibile esatta di sequenze di azioni e a una determinazione esplicita delle cosiddette “regole del gioco“.

Gli attori operano attraverso l’attuazione di opportune strategie, volte a raggiungere l’obiettivo o a contrastare le controstrategie attivate dagli interlocutori, o da altri individui che prendono parte al gioco comunicativo.

La leadership del negoziatore comprende la capacità di:

  • Creare offerte tematiche specifiche: lanciare argomenti non casuali sul tavolo della conversazione, per vedere qual è la reazione degli interlocutori; osservare se riprendono il tema o lo lasciano andare, e altre possibili mosse dell’interlocutore (diminuire, accentuare, aggrapparsi al tema, valorizzarlo, ignorarlo);
  • Gestire il formato conversazionale: quale clima prevale durante la negoziazione? Siamo di fronte a un formato di “interrogatorio”, di “ricerca di una soluzione”, di “confessione reciproca”, o che altro? Se durante una trattativa di vendita il venditore si accorge che l’acquirente sta adottando il formato “interrogatorio”, la leadership conversazionale prevede di segnalarlo, con frasi del tipo “questa conversazione assomiglia più a un interrogatorio che a una ricerca di soluzioni, vorremmo provare a dare al nostro incontro un taglio diverso, forse più produttivo”;
  • Riequilibrare i rapporti di potere: nella vendita, soprattutto, esiste un “non detto” in cui l’acquirente detiene il potere di negoziare. Questo potere si esercita attraverso atteggiamenti tipici di chi è al potere: controllo dei contenuti, decidere chi parla, cosa si dice e come si dice. A volte questo si traduce in arroganza immotivata. La leadership conversazionale comporta la capacità di riformulare i giochi, riequilibrare gli atteggiamenti, riportare i due negoziatori allo stesso livello, per non essere schiacciati.

Tutorial: A che gioco state giocando? Chi detiene il potere?

Vengono presentate alcune situazioni comunicative di leadership e di negoziazione, in cui il leader mette in atto un gioco strategico di comunicazione. I partecipanti devono valutare quale gioco è in corso e il suo scopo.

Alcuni giochi da simulare:

  • Rilevamento delle offerte tematiche (quali argomenti di discussione offre il conduttore);
  • Rilevamento del formato conversazionale (quale clima conversazionale cerca di impostare l’argomento);
  • Rilevamento delle relazioni di potere (chi comanda su chi).

© Articolo tradotto da: https://www.interculturalnegotiation.com/2021/02/08/game-theories-and-conversational-leadership/ su materiale pubblicato nel libro “Negoziazione Interculturale. Comunicazione oltre le barriere culturali” estratto e pubblicato con il permesso dell’autore, Prof. Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it – Articolo redatto a cura di: dott. Federica Vazquez, CIELS Padova

Per ulteriori informazioni consulta:

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