Riepilogo didattico Lezione 2 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Incomunicabilità
  • Comunicabilità costruttiva
  • Semantica
  • Messaggio positivo
  • Messaggio negativo
  • Flessibilizzazione
  • Terreno comunicazionale difficile
  • Patto d’aula
  • Role playing
  • Nucleo emotivo
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Trigger emotivo
  • Desensibilizzazione sistematica
  • Team leadership
  • Gestione negoziata
  • Metastrategia
  • Tentativo empatico
  • Misunderstanding di gruppo
  • Crysis Intervention Team
  • Atto operativo
  • Criticità
  • Regola del 25-75%
  • Scala di qualità dell’ascolto
  • Ascolto schermato
  • Ascolto giudicante
  • Ascolto apatico
  • Ascolto a tratti
  • Ascolto attivo
  • Ascolto empatico
  • Ascolto simpatetico
  • Entropia dell’informazione
  • Disentropizzare
  • Caos informativo

Concetti fondamentali trattati

  1. Il concetto di incomunicabilità durante la negoziazione può anche dipendere da una differenza culturale tra le due parti, in questo caso si parla di semantica della negoziazione e può avere una connotazione positiva o negativa, a seconda del significato che viene attribuito a un gesto o un’espressione dalla cultura di riferimento.
  2. Per gestire la propria flessibilizzazione su terreni comunicazionali difficili abbiamo organizzato un’attività di “role playing”, attraverso un patto d’aula e l’autorizzazione a offendere abbiamo riprodotto delle situazioni di comunicazione ostile che permettessero di comprendere quando le parti vengano toccate nel proprio nucleo emotivo, quale sia il “trigger” emotivo cioè il punto che tocca le nostre emozioni profonde e delicate.
  3. L’obiettivo del primo lavoro era riprodurre una “escalation” negoziale: individuare la desensibilizzazione sistematica dell’individuo (pregiudizi, stereotipi e convinzioni personali) e rivendicare la propria team leadership (potere di rappresentanza) attraverso una metastrategia che ci permetta di avvicinarci emotivamente alla parte con cui negoziamo.
  4. Individuazione di una scala di qualità dell’ascolto, dove i gradini più bassi indicano una negoziazione improduttiva (ascolto schermato, giudicante, apatico e a tratti); l’ascolto attivo individua la fase di passaggio da una negoziazione improduttiva a una produttiva; i due gradini superiori indicano l’andamento altamente produttivo di una negoziazione (ascolto empatico e simpatetico). La scala è stata riprodotta in un lavoro di simulazione a coppie.
  5. L’obiettivo del secondo lavoro era eliminare l’entropia dell’informazione (disentropizzare) che impedisce alla negoziazione di fluire correttamente attraverso il passaggio da una comunicazione schermata a una comunicazione empatica.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti di Negoziazione degli ostaggi, lezione 2 di Prof. Trevisani D.

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