Riepilogo didattico Lezione 3 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Negoziazione a freddo
  • Negoziazione a caldo
  • Setting negoziale
  • Profilo sociodemografico
  • Profilo psico-grafico
  • Target audience analysis
  • Relationship building
  • Rapport
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale
  • Capitale psicologico
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Indisposizione
  • Tecniche di rilassamento
  • Osmosi emotiva
  • Segnale fatico
  • Condivisione produttiva
  • Collaboratività
  • Eccellenza operativa
  • Pepita informativa
  • Topic shifting
  • Regole d’ingaggio
  • Ice breaking

Concetti fondamentali trattati

  1. Differenza tra negoziazione a caldo, dove vi è una “target audience analysis” ossia una preparazione alla negoziazione e negoziazione a freddo dove non vi è alcuna preparazione. Necessario quindi creare una profilazione psico-demografica analizzando le aspettative di ruolo e una profilazione psico-grafica analizzando le variabili della personalità.
  2. Il concetto di patrimonio negoziale o capitale psicologico, ovvero le informazioni acquisite nel corso di una negoziazione e la relazione che una persona tramette.
  3. Differenza tra cultura a basso o alto contesto: non sempre tutte le culture hanno un approccio ad alto contesto (dove il rango conta moltissimo), spesso possono essere a basso contesto (rivolgersi a qualcuno usando il “tu“).
  4. Segnale fatico è un segnale che permette al negoziatore di comprendere se il negoziato ha compreso oppure approva, per esempio annuire.
  5. Concetto di “topic shifting”, ovvero l’abilità di cambiare argomento durante una negoziazione, per esempio riformulando la frase e aggiungendo altre informazioni o domande.
  6. Esercitazioni di “ice breaking tramite una presentazione di due minuti sul nostro articolo tradotto.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che è necessario mantenere un profilo rilassato durante una negoziazione in quanto la parte negoziata per effetto dell’osmosi emotiva percepisce il nostro stato di tensione. Più il negoziatore è teso più teso sarà il negoziato.

Ho imparato l’importanza di mantenere leye contact (contatto visivo) con la parte negoziata, distogliere lo sguardo può rompere il processo di “relationship building” (costruzione di una relazione negoziale).

Ho riflettuto sull’utilizzo dell’ironia nell’ambito della negoziazione in culture ad alto contesto: è un rischio in quanto abbassa il livello di conversazione e si rischia di incorrere in una indisponibilità del negoziato.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti di Negoziazione degli ostaggi, lezione 3 di Prof. Trevisani D. 25/02/2021

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