Riepilogo didattico Lezione 3 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave

  • Negoziazione a caldo
  • Negoziazione a freddo
  • Target audience analysis
  • Profilazione psicografica e sociodemografica
  • Relationship building
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale o capitale psicologico
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Tecniche di rilassamento
  • Osmosi emotiva
  • Segnali fatici
  • Pepite informative
  • Eccellenza operativa
  • Topic shifting
  • Face detect
  • Need for structure
  • Ice breaking
  • FACS

Concetti fondamentali:

  • Negoziazione a caldo: vi è una target audiance analysis, ovvero una preparazione alla negoziazione tramite l’elaborazione di un profilo sociodemografico e/o psicografico del soggetto con cui andremo a negoziare.
  • Negoziazione a freddo: non vi è alcuna preparazione, come molto spesso accade nelle negoziazioni  in caso di negoziazioni di ostaggi.
  • Relationship building: prima di iniziare una negoziazione è necessario creare un legame empatico con l’altra persona, ad esempio chiedendo “come stai?”
  • Patrimonio negoziale o capitale psicologico: patrimonio di relazioni che una persona trasmette alle altre persone.
  • Osmosi emotiva: se la persona con cui stiamo negoziando è teso c’è una alta probabilità che anche io lo diventi, allo stesso tempo se l’altra persona è rilassata è probabile che lo diventi anche io.
  • Segnali fatici: sono segnali di contatto (dire pronto, ci sono, ad esempio al telefono) oppure annuire di persona, per far comprendere all’altro che abbiamo capito quello che si sta dicendo.
  • Need for structure: bisogno di negoziare entro stutture mentali rigide
  • Topic shifting: tecnica di cambiare argomento. Prima riformulo e poi posso cambiare argomento.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che è importante creare un legame prima di iniziare a negoziare, chiedendo “come stai?” in modo da empatizzare con l’interlocutore.

Ho riflettuto su quanto sia importante mantenere un atteggiamento rilassato durante una negoziazione di qualsiasi tipo, in modo che anche l’altra persona lo sia e automaticamente la comunicazione sia più fluida.

Ho imparato che quando parliamo con un’altra persona esprimiamo le nostre emozioni tramite degli impercettibili espressioni facciali, le quali, se analizzate attraverso un software possono svelare delle dissonanze tra ciò che stiamo dicendo a parole e ciò che comunichiamo con il linguaggio del corpo.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione Interculturale – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott.ssa Bonsi G, Appunti di tecniche di negoziazione, lezione 3 Dott.Trevisani D., 11/03/2020

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