Riepilogo didattico III Lezione

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 11/03/2021.

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Negoziazioni a freddo
  • Negoziazioni a caldo
  • TAA – Target Audience Analysis
  • Profilazione socio-demografica
  • Profilazione psicografica
  • Relationship Building
  • Rapport
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale
  • Setting negoziale
  • Scheda di prodotto
  • CMS – Content Management System
  • Capitale psicologico
  • Pepite informative
  • Eccellenza operativa
  • FACS – Facial Action Calling System
  • Face detect
  • Topic shifting
  • Collaboratività
  • Need for Structure alto
  • Need for Structure basso
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Culture fluide
  • Indisposizione
  • PsyCap
  • Tecniche di rilassamento
  • Segnale fatico
  • Condivisione produttiva
  • Train off
  • Osmosi emotiva
  • Public speaking
  • Ice breaker
  • Performance comunicativa
  • Regole d’ingaggio
  • Occhio clinico
  • Distanza relazionale
  • Distanza fisica

Concetti fondamentali trattati

  • E’ stata trattata la differenza tra negoziazioni a caldo, ovvero preparate, grazie anche al ricorso al TAA – Target Audience Analysis, e negoziazioni a freddo, ovvero inaspettate, improvvise, senza nessuna preparazione precedente possibile. In seguito è stato svolto un esercizio di role playing per quest’ultima tipologia.
  • Si parla di segnale fatico quando tramite la comunicazione non verbale viene permesso al negoziatore di comprendere se l’interlocutore sta seguendo il discorso, è interessato, approva o disapprova quanto viene detto.
  • Nel caso di cultura ad alto contesto vi è un’elevata need for structure, in quanto le persone necessitano di negoziare all’interno di strutture ben organizzate, strutturate e specifiche. Al contrario, vi è una scarsa need for structure nel caso di culture a basso contesto, poiché il contenuto del discorso cambia spesso, come può avvenire in contesti non formali.
  • Topic shifting: tema d’analisi della conversazione che consente al negoziatore di spostare l’attenzione da un argomento a un altro, utilizzando tecniche di comunicazione quali la riformulazione, la formulazione di domande o l’aggiunta di informazioni.
  • Ice breaking: letteralmente rompighiaccio, utile nella negoziazione o nel public speaking. Per quanto concerne quest’ultimo, è stata svolta un’esercitazione pratica nel corso della lezione.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che per una negoziazione efficace è necessario mostrarsi rilassati, pertanto è fondamentale imparare e utilizzare tecniche di rilassamento.

Ho imparato a osservare più attentamente l’ambiente che mi circonda, in quanto qualsiasi dettaglio può fornire informazioni preziose sull’interlocutore: l’osservazione con occhio clinico è dunque fondamentale ai fini della negoziazione.

Ho riflettuto su quanto è possibile capire dell’altro osservando semplicemente dettagli quali espressioni, movimenti del corpo, posture. Comprendere e saper riconoscere la comunicazione non verbale è cruciale, quanto lo è saperla controllare e gestire. 

Fonti:

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 04/03/2021

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Ulteriori materiali online in questi siti:
Sito Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza (Italian & English)
Sito Daniele Trevisani (Italian)
Website Dr. Daniele Trevisani (English)
Comunicazione Aziendale
Comunicazione Interculturale
Medialab Research
Intercultural Negotiation (English)
Operational Negotiation (English)
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Ulteriori ricerche online disponibili
Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (Books published)
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