Riepilogo didattico lezione 3, Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94.

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels.

Parole chiave

  • culture a basso e altro contesto
  • pepite informative
  • segnali fatici
  • eccellenza operativa
  • topic shifting
  • need for structure
  • negoziazioni a caldo/negoziazioni a freddo
  • relationship building/rapport building
  • patrimonio negoziale
  • FACS
  • regole d’ingaggio
  • osmosi emotiva

Concetti fondamentali

  1. Nelle negoziazioni a caldo si dispone di una preparazione, di informazioni previe che permettono di fare una Target Audience Analysis (TAA) ed elaborare un profilo socio-demografico e un profilo psicografico. Questo è di certo un vantaggio nella negoziazione.
  2. È molto importante sincerarsi di effettuare un topic shifting correttamente, senza perdere l’empatia comunicazionale. Vale a dire, non cambiare bruscamente argomento ma riformulare e poi ‘aggiungere’ il nuovo argomento.
  3. Le culture fluide sono quelle in cui si segue il flusso conversazionale e l’argomento varia, appunto, fluidamente.
  4. Need for structure sta ad indicare l’esigenza di negoziare entro strutture mentali rigide e strutturate. Si tratta di una negoziazione ad alto livello organizzativo, con un preciso un ordine del giorno, come può essere quella portata avanti in un contesto aziendale, ad esempio.

Sintesi del mio apprendimento

  • Ho imparato che è importante sforzarsi di mantenere sempre l’eye-contact.
  • Ho capito che bisogna lavorare sulle tecniche di rilassamento per poter negoziare in maniera efficace e mettere anche l’interlocutore a suo agio; infatti, lo stato di rilassamento si trasmette per osmosi emotiva.
  • Ho riflettuto sul fatto che è proprio vero che non ci rendiamo conto di quanto comunichiamo anche senza parlare e di quanto, proprio per questo motivo, sia importante auto-ascoltarsi e confrontarsi con persone esterne (ad es. formatori.e coach).

Fonti:

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