Consonanze e Dissonanze fra Stili Linguistici e Non-verbali

Article translated by dott. Tommaso Pasqualini, CIELS Advanced Degree in Strategic Communication (“Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica”), extracted with the author’s permission from the book “Intercultural Negotiation. Communication Beyond Cultural Barriers” (original title: “Negoziazione interculturale. Comunicare oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali”), written by Daniele Trevisani, published by Franco Angeli, Milan.

Segnali Non-verbali Negativi dell’Interlocutore

La comunicazione non verbale può rinforzare il messaggio verbale o risultare dissonante con lo stesso. Ascoltare attentamente e annuire possono indicare interesse in maniera più pronunciata rispetto a un’affermazione verbale. Dire “sono interessato” a parole ed esprimere noia o disgusto con azioni corporee produce un segnale di dissonanza e crea sospetti o irritamento. La coerenza (organicità) fra parole e azioni:

  • aumenta la percezione dell’onestà del soggetto;
  • denota affidabilità;
  • mostra interesse;
  • indica che siamo in controllo della situazione;
  • origina un senso di sicurezza e di solidità del contesto;

Al contrario, l’incoerenza:

  • crea un senso di diffidenza;
  • produce sentimenti di mancata autenticità;
  • genera dubbi e sospetti sulla falsità dei contenuti verbali sentiti.

Ogni stile linguistico (a livello interpersonale) è associato a una precisa modulazione dello stile non-verbale. Infatti possiamo avere:

  • situazioni di rinforzo comunicativo (lo stile non-verbale rinforza quello verbale);
  • situazioni di dissonanza o di inconsistenza fra il verbale e il non-verbale (la comunicazione non-verbale procede su un registro diverso dalla comunicazione verbale).

LA dissonanza riguarda ogni sistema semiotico, ogni segno possibile portatore di significato. Un’azienda che si ritiene importante e non ha un sito web, o ha un sito amatoriale, esprime un’immagine di dissonanza, così come un negoziatore che si dimentica di portare strumenti essenziali con se (cataloghi, calcolatrici e ogni altro strumento ovvio).

I segnali non-verbali possono indicare che l’interlocutore sta seguendo il dialogo con un atteggiamento positivo o negativo. In genere, le reazioni negative sono caratterizzate da:

  • angolazioni del corpo: spalle ritratte, distanziamento;
  • volto: teso, dimostra rabbia;
  • voce: tono negativo, silenzi improvvisi;
  • mani: movimenti di rifiuto o di disappunto, movimenti tesi;
  • braccia: tese, incrociate;
  • gambe: incrociate o distanti angolate.

Esercizi di consonanza e di dissonanza fra gli stili comunicativi verbali e non.

Inizia un dialogo su un tema qualsiasi (es. dov’è meglio passare le vacanze) ed esprimi, solo attraverso la postura corporea, i seguenti significati:

  • non ti sopporto, mi provochi noia;
  • mi sei simpatico;
  • la mia testa è da un’altra parte, faccio fatica a seguirti, sono distratto;
  • ho dubbi sulla tua onestà.

Seconda fase dell’esercizio. Modula gli stili introducendo alcune variazioni:

  • espressioni verbale: di “non ti sopporto, mi provochi noia”, insieme a rinforzi non-verbali (es.: stringi i denti, stringi i pugni);
  • espressione verbale: “non ti sopporto, mi provochi noia”, insieme a dissonanza non-verbale (es. sorridi amabilmente);

Segui lo schema mostrato:

  • espressione verbale: “mi sei simpatico”, insieme a rinforzi non-verbali;
  • espressione verbale: “mi sei simpatico”, con dissonanza nel non-verbale;
  • espressione verbale: “la mia testa è da un’altra parte, faccio fatica a seguirti, sono distratto”, insieme a rinforzi non-verbali;
  • espressione verbale: “la mia testa è da un’altra parte, faccio fatica a seguirti, sono distratto”, con dissonanza non-verbale;
  • espressione verbale: “ho dubbi sulla tua onestà”, insieme a rinforzi non-verbali;
  • espressione verbale: “ho dubbi sulla tua onestà”, con dissonanza non-verbale.
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