Riepilogo terza lezione del Professore Dott. Daniele Trevisani (11 marzo 2021)

Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale Ricerca Coaching home

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi https://www.ciels.it/avada_portfolio/trevisani-daniele/?portfolioCats=74

Parole chiave

  • Negoziazione a freddo
  • Negoziazione a caldo
  • Target audience analysis (TAA)
  • Setting negoziale
  • Profilazione socio-demografica
  • Profilazione psico-grafica
  • Relationship building
  • Distanza relazionale
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale o capitale psicologico
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Tecniche di rilassamento
  • Osmosi emotiva
  • Segnale fatico
  • Condivisione produttiva
  • Eccellenza operativa
  • Pepita informativa
  • Topic shifting
  • Regole d’ingaggio
  • Ice breaking
  • Patto d’aula
  • Facial coding system (FACS)

Concetti fondamentali trattati

  1. Negoziazione a caldo: c’è stata una preparazione alla negoziazione, che il negoziatore attua attraverso un’opera di target audience analysis, con una profilazione socio-demografica (in cui si analizzano le aspettative di ruolo) e psico-grafica (in cui vengono studiate le vatiabili della personalità) della controparte;
  2. Negoziazione a freddo: a monte non vi è stata alcune preparazione pregressa;
  3. Patrimonio negoziale (o capitale psicologico): patrimonio e informazioni acquisite nel corso della negoziazione trasmesse da persona a persona;
  4. Cultura ad alto contesto e cultura a basso contesto: nella prima, l’appartenenza ad un determinato rango è un valore fondamentale; nella seconda, le barriere tra persone sono limitate e i rapporti interpersonali sono più sciolti;
  5. Segnali fatici: segnali di contatto (come annuire con il capo) che manifestano la presenza mentale delle parti;
  6. Pepite informative: brani di informazione utili al negoziato;
  7. Topic shifting: nel corso della negoziazione, si configura come l’abilità di cambiare argomento senza offendere la controparte, mediante, per esempio, la riformulazione di una frase con l’aggiunta di altre informazioni o domande che sviano e modificano la tematica di cui si stava discutendo.

Sintesi del mio apprendimento:

  1. Ho capito che un altro aspetto fondamentale per la riuscita di una negoziazione è la preparazione e l’analisi della controparte (la sua cultura di appartenenza, il suo lignaggio, la sua personalità);
  2. Un stato emotivo rilassato durante una negoziazione è molto utile per trasmettere e infondere tranquillità alla controparte, grazie all’effetto dell’osmosi emotiva. Tanto più teso il negoziatore, tanto più tesa la negoziazione;
  3. Il mantenimento del contatto visivo tra le due parti è fondamentale; se interrotto spesso, questo può andare a ledere il processo di relationship building che si instaura durante la negoziazione.

Fonti:

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