Riepilogo Didattico: Lezione 3

Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Negoziazione a freddo
  • Negoziazione a caldo
  • Target audience analysis
  • Sociodemografico
  • Psicodemografico
  • Relationship building
  • Rapport
  • Eye contact
  • Ascolto a tratti
  • Patrimonio negoziale
  • Capitale psicologico
  • Cultura alto contesto
  • Cultura basso contesto
  • Tecniche rilassamento
  • Segnali fatici
  • Shore face detect
  • Topic shifting
  • Ascolto giudicante
  • Analisi semiontica
  • Icebreaker
  • Need for structure
  • Regole d’ingaggio
  • Pepite informative

Concetti fondamentali trattati:

  1. Negoziazione a caldo e negoziazione a freddo: la prima avviene quando il negoziatore ha potuto fare un target audience analysis, con una profanazione sociodemografica (ruolo, aspettative, età) e psicodemografica (variabili personalità) del proprio interlocutore prima della negoziazione. La negoziazione a freddo invece è molto più complessa e avviene quando non c’è un adeguata preparazione prima della negoziazione.
  2. Patrimonio negoziale / relazionale o capitale negoziale / relazionale: patrimonio di informazioni che viene rilasciato/passato al negoziatore successivo.
  3. Culture ad alto contesto e culture a basso: le prime sono culture aziendali o etniche dove il rango conta molto e vi è un’alta need for structure. Le culture a basso contesto invece sono di contenuti informali e vi è una scarsa need for structure.
  4. Segnali fatici: sono segnali di contatto che manifestano presenza mentale, come per esempio nella comunicazione non verbale.
  5. Topic shifting: avviene quando un negoziatore usa delle tecniche come la riformulazione o facendo domande per cambiare argomento.
  6. Icebreaker: tecnica di rompighiaccio usata nel public speaking o nella negoziazione per aprire una comunicazione.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che guardando il look personale di una persona si può intuire/capire il tipo di contesto (culture alto/basso contesto).

Ho imparato l’importanza delle tecniche di rilassamento, perché se uno negozia in modo teso lo si vede. Inoltre lo stato di rilassamento si trasmette per osmosi emotiva.

Ho riflettuto sui segnali fatici e quanto siano utili per mantenere un flusso empatico durante una negoziazione.

Fonti:

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