Laboratorio Negoziazione degli Ostaggi (4)

Riepilogo didattico Lezione 4 (18/03/2021) Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Hub informativo
  • Information fusion center – Centro di fusione delle informazioni
  • Consolidare il messaggio
  • Psicologia delle emozioni
  • End state – Stato finale
  • Name dropping
  • Assist negoziale
  • Empatia vs Simpatia
  • Frontline digitale
  • Frontline interpersonale
  • Impression management – Gestione della impressione
  • Acquisto/Decisione dissonante
  • Ghost customer – Cliente fantasma

Concetti fondamentali trattati

Abbiamo trattato argomenti quale l’hub informativo, chiamato anche information fusion center, ovvero il luogo materiale o meno in cui giungono tutte le informazioni relative a una negoziazione/trattativa, sia questa commerciale o meno, che vengono poi ridistribuite agli agenti operanti della situazione. Inoltre, si sono mostrate le dinamiche del ghost customer, strumento efficace appartenente ai reality check (serie di operazioni volte a individuare lo stato di una situazione, di un servizio erogato), tramite un’esercitazione svolta dal docente e successivamente analizzata insieme alla classe in cui si sono osservate le dinamiche contrattuali/informative presenti quando si richiedono informazioni a un’attività riferita a un prodotto. Parte della giornata è stata dedicata anche al public speaking ove ognuno ha presentato l’argomento tradotto e pubblicato in settimana ai compagni e all’esercitarsi sulla negoziazione applicando l’ascolto attivo ed empatico.

Sintesi del mio apprendimento

A lezione ho appreso come funziona il meccanismo dell’assist negoziale e come si può svolgere, se avviene, all’interno di culture di alto e basso livello e ho approfondito l’uso dell’ascolto empatico applicandolo con un’esercitazione.

Fonti

  • dott. Trevisani D.NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.dott. Trevisani D., Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.
  • dott. Trevisani D., Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.
  • Rielaborazione di Pasqualini Tommaso sullo svolgimento didattico

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