Negoziazione interculturale: riepilogo didattico (Lezione 5)

Riepilogo didattico Lezione 5 Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it
Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Traduzione per la Gestione delle Crisi, delle Emergenze e delle Catastrofi.
Corso di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Evocazioni semantiche
  • Intelligenza emotiva
  • Self-leadership emozionale
  • Meta-comunicare
  • Ghost customer
  • Goal setting
  • Mentoring
  • World Economic Forum
  • Problem solving complesso
  • Pensiero critico
  • Creatività
  • People management
  • Capacità di coordinamento
  • Capacità di giudizio e decisione
  • Orientamento al servizio
  • Capacità di negoziazione
  • Flessibilità cognitiva
  • Ruota delle emozioni di Plutchik
  • Solido di Plutchik
  • Domande aperte
  • Domande chiuse

I concetti fondamentali trattati durante la lezione sono i seguenti:

  • Le evocazioni semantiche sono tutti quei richiami al mondo percettivo che si innescano tramite parole, gesti o simboli.
  • L’intelligenza emotiva è la capacità di cogliere lo stato d’animo che stiamo vivendo. Una persona senza intelligenza emotiva è spesso inconscia dello stato d’animo che prova in determinati momenti della sua vita. Tra le caratteristiche dell’intelligenza emotiva si trovano:
  • la capacità di motivare sé stessi, anche in situazioni avverse.
  • la resilienza psicologica, continuare a pensare un obiettivo nonostante le frustrazioni.
  • saper identificare e controllare umore e propri stati d’animo, evitando la sopraffazione di emozioni negative.
  • la capacità di essere empatici, capire gli stati d’animo altrui.
  • auto empatia: capire i propri stati emotivi fino in fondo.
  • speranza: la capacità di mantenere fiducia e di sperare.
  • La Self-leadership emozionale consiste nella capacità di vivere le emozioni come una risorsa, siano esse positive o negative, e non solo come un sottoprodotto della vita.
  • Meta-comunicare” significa parlare del linguaggio, esplicitare i termini che stiamo usando, spiegare il codice comunicativo, “parlare delle parole”, per spiegare i termini e la nostra immagine mentale collegata.
  • Il ghost customer è un cliente fantasma che simula o effettua un vero e proprio acquisto per testare la capacità altrui.
  • Il “solido di Plutchik” o “Ruota delle Emozioni di Plutchik” rappresenta una delle migliori visualizzazioni su come funzionano le emozioni.
  • Il World Economic Forum ha svolto un’indagine per individuare le skills più ricercate nel mondo del lavoro:
  • Problem solving complesso
  • Pensiero critico
  • Creatività
  • People management
  • Capacità di coordinamento
  • Intelligenza emotiva
  • Capacità di giudizio e decisione
  • Orientamento al servizio
  • Capacità di negoziazione
  • Flessibilità cognitiva
  • Nella formazione vendite di tipo consulenziale dobbiamo insegnare ai consulenti e venditori l’arte di porre domande attive. Di conseguenza, diventa fondamentale formare i venditori alla comunicazione non solo sul fronte del “parlare” ma anche e soprattutto sul fronte dell’ascoltare in modo attivo ed empatico. La fase di analisi e ascolto richiede il ricorso a:
  • domande aperte: sono domande che “aprono” la comunicazione, es. Cosa ne pensa di XY? Quali soluzioni sarebbero ottimali per lei per risolvere il problema XYZ? La risposta alle domande aperte è generalmente molto vasta e ricca.
  • domande chiuse: sono domande a cui si può rispondere solo con un Si o un No, o con una informazione molto dettagliata. Esempio “Lei ha un budget per la formazione dei venditori”? “Avete una macchina per la fresatura di marca XYZ”? “Le piace l’idea di XYZ”? Le domande chiuse sono da utilizzare con estrema cautela quando la risposta rischia di bloccare la vendita stessa, con un NO che apra la strada ad altri NO.

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho imparato che, durante una negoziazione e anche durante la nostra vita, è utile costruire un buon goal setting, ovvero, essere capaci di fissare più obiettivi. In tale contesto, ho compreso che è altrettanto importare confrontarsi con qualcuno al fine di raggiungere i propri obiettivi (mentoring) ed imparare ad utilizzare la flessibilità cognitiva: saper affrontare i problemi da più punti di vista.

Fonti:

Riepilogo Didattico V Lezione

dott. Daniele TrevisaniNEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele TrevisaniParliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Daniele Trevisani, Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, Milano.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 25/03/2021.

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Problem solving
  • 4 modelli di empatia
  • Modello 4LE
  • Creatività
  • People management
  • Pensiero critico
  • Capacità di coordinamento
  • Intelligenza emotiva
  • Capacità di negoziazione
  • Ruota di Plutchik
  • Topic shifting
  • Empatia comportamentale
  • Empatia relazionale
  • Empatia cognitiva
  • Empatia emozionale
  • Leadership emozionale
  • Evocazioni semantiche
  • Reframing cognitivo
  • Ghost costumer
  • Intelligenza emotiva
  • Flessibilità cognitiva
  • Orientamento al servizio
  • Goal setting
  • Emozioni miste
  • Impression management
  • Metacomunicazione
  • Capacità di giudizio e decisione

Concetti fondamentali trattati:

  1. I modelli di empatia sono 4: il modello di empatia comportamentale, che consiste nel comprendere i comportamenti altrui; il modello di empatia relazionale, ovvero con chi ci si relaziona; il modello di empatia emozionale, cioè la comprensione dei sentimenti e delle emozioni; il modello di empatia cognitiva, che consiste nel come si affronta la situazione.
  2. L’intelligenza emotiva è la capacità di un individuo di saper riconoscere quale stato emotivo sta vivendo.
  3. Con Metacomunicazione, si intende il rendere i termini che vengono utilizzati in una negoziazione in maniera esplicita, specificando il codice comunicativo che si intende utilizzare.
  4. Le evocazioni semantiche sono dei richiami a mondi percettivi che si innescano ricorrendo a determinate parole e/o gesti.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che è necessario possedere una buona intelligenza emotiva per saper riconoscere gli stati emotivi che possono influenzare una negoziazione.

Ho imparato a distinguere i 4 modelli di empatia al fine di affrontare una negoziazione al meglio.

Ho riflettuto sul fatto che è necessario uno sviluppo delle proprie abilità e capacità cognitive per poter ottenere risultati positivi nella negoziazione.

Fonti:

dott. Daniele TrevisaniNEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.
dott. Daniele TrevisaniParliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.
dott. Daniele Trevisani, Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, Milano.
dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 25/03/2021.
Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM, corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels.

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Riepilogo Didattico: Lezione 5

Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • 4 modelli empatia
  • Problem solving
  • Pensiero critico
  • People management
  • Capacità di coordinamento
  • Intelligenza emotiva
  • Capacità di negoziazione
  • Evocazioni semantiche
  • Topic shifting
  • Ruota di Plutchik
  • Leadership emozionale
  • Emozioni miste
  • Impression management
  • Goal setting
  • Metacomunicazione
  • Capacità di giudizio e decisione

Concetti fondamentali trattati:

  • 4 modelli di empatia: comportamentale (capire i comportamenti altrui) relazionale (con chi ti sei relazionata) emozionale (i sentimenti passati) cognitiva (come affronti le cose)
  • Intelligenza emotiva: capacità di cogliere quale stato emotivo stiamo vivendo. Chi non riesce a coglierlo è spesso inconscio del proprio stato emotivo.
  • Evocazioni semantiche: richiami a mondi percettivi che si innescano tramite parole o gesti.
  • Metacomunicazione: significa esplicitare i termini utilizzati in una negoziazione.
  • Ruota di Plutchik: ci aiuta a conoscere ed etichettare le varie emozioni.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che i 4 modelli di empatia sono fondamentali per compiere una negoziazione di successo.

Ho imparato che la ruota di Plutchik ci aiuta a comprendere e a riconoscere meglio i vari stati emotivi.

Ho riflettuto sui miei obbiettivi e come raggiungerli.

Fonti:

Riepilogo quinta lezione del Professore Dott. Daniele Trevisani (25 marzo 2021)

Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale Ricerca Coaching home

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi https://www.ciels.it/avada_portfolio/trevisani-daniele/?portfolioCats=74

Parole chiave

  • Empatia comportamentale
  • Empatia relazionale
  • Empatia cognitiva
  • Empatia emozionale
  • Evocazione semantica
  • Leadership emozionale
  • Metacomunicazione
  • Reframing cognitivo
  • Ghost costumer
  • Intelligenza emotiva
  • Goal setting

Concetti fondamentali trattati

  1. Evocazioni semantiche: richiami a mondi percettivi che si innescano tramite l’utilizzo di determinate parole e gesti;
  2. Metacomunicazione: parlare del linguaggio, spiegando ed illustrando il codice comunicativo che si sta utilizzando in quel momento;
  3. Intelligenza emotiva: capacità di comprendere quale stato emotivo stiamo vivendo, conoscendo e sapendo etichettare le proprie emozioni.

Sintesi del mio apprendimento

  1. Ho imparato l’importanza della leadership emozionale, ovvero il saper gestire e dirigere le proprie emozioni;
  2. Ho capito che il reframing cognitivo, ovvero spiegare ed esplicitare alla controparte i termini e il codice comunicativo che stiamo utilizzando, è fondamentale per la buona riuscita di una qualsiasi negoziazione;
  3. Ho compreso quanto sia essenziale stabilire gli obiettivi che si intendono raggiungere (goal setting).

Fonti

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CIELS Institutional Website: https://www.ciels.it/

Negoziazione interculturale: riepilogo didattico (Lezione 4)

Riepilogo didattico Lezione 3 Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it
Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Traduzione per la Gestione delle Crisi, delle Emergenze e delle Catastrofi.
Corso di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Hub informativo
  • Information Fusion Center
  • Name dropping
  • Psicologia delle emozioni
  • Resilienza emotiva
  • End-State negoziale
  • Public Speaking
  • Consolidare il messaggio
  • Assist negoziale
  • Metodo ALM
  • I 4 livelli di empatia
  • Empatia comportamentale
  • Empatia emozionale
  • Empatia relazionale
  • Empatia cognitiva
  • Empatia strategica
  • Reality check test
  • Front-line digitale
  • Front-line interpersonale
  • Impression management
  • Acquisto dissonante
  • Decisione dissonante
  • Info-Ops
  • Infomation Operations
  • Diversity

I concetti fondamentali trattati durante la lezione sono i seguenti:

  1. In una comunicazione che diventa strategica si fa strada il concetto di “Information Operations” o “Info-Ops”, un concetto di derivazione militare, ma che rende bene un quadro della situazione: le informazioni e le comunicazioni, in condizioni di diversity, hanno un obiettivo, funzionano meglio se progettate, se architettate, e quando ci si pone un certo atteggiamento di attenzione, sensibilità e progettazione, quantomeno a come far sì che il messaggio possa essere accettato dai filtri culturali e ideologici di chi lo riceve, e non bloccato immediatamente.
  2. L’Hub informativo o Information Fusion Center è un concetto appartenente alle Info-Ops. Si tratta di un luogo, fisico o virtuale, laddove convergono tutte le informazioni relative ad un caso; queste informazioni vengono poi redistribuite agli attori sociali e ai protagonisti.
  3. Una strategia comunicativa è un insieme di azioni organizzate per ottenere un certo effetto, o “End-State” (stato finale, stato di arrivo, destinazione).
  4. Il supporto che una terza parte dà ad una negoziazione viene chiamato assist negoziale.
  5. L’empatia interculturale strategica è la competenza nel capire gli interlocutori di culture diverse.

Nel metodo ALM (Action line management) vengono distinti alcuni tipi principali di empatia:

  1. Empatia comportamentale: capire i comportamenti e le loro cause, capire il perché del comportamento e le catene di comportamenti correlati.
  2. Empatia emozionale: riuscire a percepire le emozioni vissute dagli altri, capire che emozioni prova il soggetto (quale emozione è in circolo), di quale intensità, quali mix emozionali vive l’interlocutore, come le emozioni si associano a persone, oggetti, fatti, situazioni interne o esterne che l’altro vive.
  3. Empatia relazionale: capire la mappa delle relazioni del soggetto e le sue valenze affettive, capire con chi il soggetto si rapporta volontariamente o per obbligo, con chi deve rapportarsi per decidere, lavorare o vivere, quale è la sua mappa degli “altri significativi”, dei referenti, degli interlocutori, degli “altri rilevanti” e influenzatori che incidono sulle sue decisioni, con chi va d’accordo e chi no, chi incide sulla sua vita professionale (e in alcuni casi personale).
  4. Empatia cognitiva (o dei prototipi cognitivi): capire i prototipi cognitivi attivi in un dato momento del tempo, le credenze, i valori, le ideologie, le strutture mentali che il soggetto possiede e a cui si ancora.
  5. Per front-line digitale si intende l’interfaccia digitale che il cliente incontra.
  6. Per acquisto dissonante o decisione dissonante si intende una decisione dove sono compresenti sia aspetti negativi che aspetti positivi.

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho imparato che, durante un public speaking, è utile consolidare il messaggio portando una fonte terza ad argomentare a favore del proprio punto di vista, tesi o ipotesi.
  • Ho compreso che, durante una negoziazione, è importante utilizzare l’empatia strategica per cercare di capire cosa il/i nostro/i interlocutore/i ha/hanno in mente di fare e, inoltre, il livello di empatia e il livello di simpatia sono estremamente diversi: un conto è la condivisione, un altro è la comprensione.
  • Ho riflettuto sul fatto che una buona impression management, l’immagine che si da di sé o della propria azienda, è indispensabile per una buona negoziazione.

Fonti:

Riepilogo terza lezione del Professore Dott. Daniele Trevisani (11 marzo 2021)

Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale Ricerca Coaching home

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi https://www.ciels.it/avada_portfolio/trevisani-daniele/?portfolioCats=74

Parole chiave

  • Negoziazione a freddo
  • Negoziazione a caldo
  • Target audience analysis (TAA)
  • Setting negoziale
  • Profilazione socio-demografica
  • Profilazione psico-grafica
  • Relationship building
  • Distanza relazionale
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale o capitale psicologico
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Tecniche di rilassamento
  • Osmosi emotiva
  • Segnale fatico
  • Condivisione produttiva
  • Eccellenza operativa
  • Pepita informativa
  • Topic shifting
  • Regole d’ingaggio
  • Ice breaking
  • Patto d’aula
  • Facial coding system (FACS)

Concetti fondamentali trattati

  1. Negoziazione a caldo: c’è stata una preparazione alla negoziazione, che il negoziatore attua attraverso un’opera di target audience analysis, con una profilazione socio-demografica (in cui si analizzano le aspettative di ruolo) e psico-grafica (in cui vengono studiate le vatiabili della personalità) della controparte;
  2. Negoziazione a freddo: a monte non vi è stata alcune preparazione pregressa;
  3. Patrimonio negoziale (o capitale psicologico): patrimonio e informazioni acquisite nel corso della negoziazione trasmesse da persona a persona;
  4. Cultura ad alto contesto e cultura a basso contesto: nella prima, l’appartenenza ad un determinato rango è un valore fondamentale; nella seconda, le barriere tra persone sono limitate e i rapporti interpersonali sono più sciolti;
  5. Segnali fatici: segnali di contatto (come annuire con il capo) che manifestano la presenza mentale delle parti;
  6. Pepite informative: brani di informazione utili al negoziato;
  7. Topic shifting: nel corso della negoziazione, si configura come l’abilità di cambiare argomento senza offendere la controparte, mediante, per esempio, la riformulazione di una frase con l’aggiunta di altre informazioni o domande che sviano e modificano la tematica di cui si stava discutendo.

Sintesi del mio apprendimento:

  1. Ho capito che un altro aspetto fondamentale per la riuscita di una negoziazione è la preparazione e l’analisi della controparte (la sua cultura di appartenenza, il suo lignaggio, la sua personalità);
  2. Un stato emotivo rilassato durante una negoziazione è molto utile per trasmettere e infondere tranquillità alla controparte, grazie all’effetto dell’osmosi emotiva. Tanto più teso il negoziatore, tanto più tesa la negoziazione;
  3. Il mantenimento del contatto visivo tra le due parti è fondamentale; se interrotto spesso, questo può andare a ledere il processo di relationship building che si instaura durante la negoziazione.

Fonti:

Riepilogo didattico III Lezione

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 11/03/2021.

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Negoziazioni a freddo
  • Negoziazioni a caldo
  • TAA – Target Audience Analysis
  • Profilazione socio-demografica
  • Profilazione psicografica
  • Relationship Building
  • Rapport
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale
  • Setting negoziale
  • Scheda di prodotto
  • CMS – Content Management System
  • Capitale psicologico
  • Pepite informative
  • Eccellenza operativa
  • FACS – Facial Action Calling System
  • Face detect
  • Topic shifting
  • Collaboratività
  • Need for Structure alto
  • Need for Structure basso
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Culture fluide
  • Indisposizione
  • PsyCap
  • Tecniche di rilassamento
  • Segnale fatico
  • Condivisione produttiva
  • Train off
  • Osmosi emotiva
  • Public speaking
  • Ice breaker
  • Performance comunicativa
  • Regole d’ingaggio
  • Occhio clinico
  • Distanza relazionale
  • Distanza fisica

Concetti fondamentali trattati

  • E’ stata trattata la differenza tra negoziazioni a caldo, ovvero preparate, grazie anche al ricorso al TAA – Target Audience Analysis, e negoziazioni a freddo, ovvero inaspettate, improvvise, senza nessuna preparazione precedente possibile. In seguito è stato svolto un esercizio di role playing per quest’ultima tipologia.
  • Si parla di segnale fatico quando tramite la comunicazione non verbale viene permesso al negoziatore di comprendere se l’interlocutore sta seguendo il discorso, è interessato, approva o disapprova quanto viene detto.
  • Nel caso di cultura ad alto contesto vi è un’elevata need for structure, in quanto le persone necessitano di negoziare all’interno di strutture ben organizzate, strutturate e specifiche. Al contrario, vi è una scarsa need for structure nel caso di culture a basso contesto, poiché il contenuto del discorso cambia spesso, come può avvenire in contesti non formali.
  • Topic shifting: tema d’analisi della conversazione che consente al negoziatore di spostare l’attenzione da un argomento a un altro, utilizzando tecniche di comunicazione quali la riformulazione, la formulazione di domande o l’aggiunta di informazioni.
  • Ice breaking: letteralmente rompighiaccio, utile nella negoziazione o nel public speaking. Per quanto concerne quest’ultimo, è stata svolta un’esercitazione pratica nel corso della lezione.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che per una negoziazione efficace è necessario mostrarsi rilassati, pertanto è fondamentale imparare e utilizzare tecniche di rilassamento.

Ho imparato a osservare più attentamente l’ambiente che mi circonda, in quanto qualsiasi dettaglio può fornire informazioni preziose sull’interlocutore: l’osservazione con occhio clinico è dunque fondamentale ai fini della negoziazione.

Ho riflettuto su quanto è possibile capire dell’altro osservando semplicemente dettagli quali espressioni, movimenti del corpo, posture. Comprendere e saper riconoscere la comunicazione non verbale è cruciale, quanto lo è saperla controllare e gestire. 

Fonti:

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 04/03/2021

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Ulteriori materiali online in questi siti:
Sito Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza (Italian & English)
Sito Daniele Trevisani (Italian)
Website Dr. Daniele Trevisani (English)
Comunicazione Aziendale
Comunicazione Interculturale
Medialab Research
Intercultural Negotiation (English)
Operational Negotiation (English)
Linkedin Profile Dr. Daniele Trevisani
Ulteriori ricerche online disponibili
Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (Books published)
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Negoziazione interculturale: riepilogo didattico (Lezione 3)

Riepilogo didattico Lezione 3 Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it
Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Traduzione per la Gestione delle Crisi, delle Emergenze e delle Catastrofi.
Corso di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Negoziazione a freddo
  • Negoziazione a caldo
  • Profilo socio-demografico
  • Profilo psico-grafico
  • Relationship building
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale
  • Capitale psicologico
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Tecniche di rilassamento
  • Osmosi emotiva
  • Segnali fàtici
  • Pepite informative
  • Eccellenza operativa
  • Regole di ingaggio
  • Target Audience Analysis
  • Low Context Culture
  • High Context Cultures
  • Public speaking
  • FACS
  • Patto d’aula
  • Topic shifting
  • Shore Facial Recognition
  • Need for structure
  • Ice breaking

I concetti fondamentali trattati durante la lezione sono i seguenti:

  1. La negoziazione a caldo è un tipo di negoziazione dove il negoziatore si è potuto preparare in anticipo, realizzando una Target Audience Analysis (TAA) ed elaborando un profilo sociodemografico (ruolo, aspettative, età…) e psicografico (personalità, bisogni…) del o dei proprio/i interlocutore/i; in tale tipo di negoziazione, è sconsigliato utilizzare l’ironia. Al contrario, nella negoziazione a freddo non si conosce il/i soggetto/i e non ci si è potuti preparare, pertanto, risulta una negoziazione molto più complessa di quella a caldo.
  2. Il patrimonio negoziale o capitale psicologico è il patrimonio di relazioni che il negoziatore trasmette al negoziatore successivo, il quale dovrà negoziare con la/le stessa/e persona/e con cui egli ha negoziato precedentemente.
  3. Le culture occidentali urbane tendono a “ridurre le distanze” sul piano interpersonale, a “dare del tu”, a trattare le persone da eguali. Sotto il profilo antropologico, tali culture sono definite a basso contesto – low context cultures. In molte culture di business e diplomatiche, invece, così come in molte nazioni, o nelle culture generazionali precedenti, la cultura è generalmente ad alto contesto (high-context culture); è importante il rispetto delle distanze e dei ruoli, o il mantenimento di confini finché la controparte non offra il permesso di passare ad un livello più amicale, meno formale.
  4. L ’osmosi emotiva si fonda su un’assonanza emotiva, un lasciarsi coinvolgere dalle emozioni che l’altro sta esprimendo.
  5. i segnali fàtici sono segnali di contatto; sono quelli che dicono, in sostanza, “ci sono”, sono qui per te.
  6. Le pepite informative sono dei brani di negoziazione utili al negoziato, sono dati e informazioni sulle quale basare l’analisi.
  7. L’ eccellenza operativa è un modo di agire, un modo di fare, un atteggiamento di chi non si accontenta di risultati mediocri o medi, ma punta al massimo delle potenzialità di sé stesso e della propria squadra.
  8. Topic shifting: il cambio di argomento. Il negoziatore deve capire quali tecniche bisogna adottare per scivolare da conversazioni improduttive, per allontanarsi da argomenti pericolosi o inutili, e per evitare di toccare punti critici di altre culture, creando offesa, risentimento o irrigidimento.
  9. Il software Shore Facial Recognition, sviluppato dall’azienda Fraunhofer, permette l’analisi rapida dei volti in sequenze di immagini e video. Può stimare il sesso, l’età e le espressioni facciali.
  10. La need for structure è una caratteristica presente nelle negoziazioni che seguono strutture mentali rigide e strutturate.

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho appreso che, durante una negoziazione, è importante costruire una buona relazione con il/i proprio/i interlocutore/i (relationship building).
  • Ho imparato che, durante una negoziazione è essenziale guardare il/i proprio/i interlocutore/i negli occhi (eye contact) e dimostrare di comprendere ciò che viene detto facendo cenni col capo.
  • Ho riflettuto sul fatto che, durante una negoziazione, è utile utilizzare delle tecniche di rilassamento nel caso ci si trovi in uno stato di ansia, in modo da evitare un’osmosi emotiva. In una negoziazione dove i partecipanti si trovano in uno stato di rilassamento, si ottengono maggiori risultati.

Fonti:

Riepilogo seconda lezione del Professore Dott. Daniele Trevisani (4 marzo 2021)

Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale Ricerca Coaching home

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi https://www.ciels.it/avada_portfolio/trevisani-daniele/?portfolioCats=74

Parole chiave

  • Incomunicabilità
  • Comunicabilità costruttiva
  • Scienza dei significati
  • Common ground
  • Terreni comunicazionali
  • Ammortizzatore emotivo
  • Nucleo emotivo
  • Roleplaying
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Desensibilizzazione sistematica
  • Trigger emotivo
  • Negoziazione operativa
  • Mission negoziale
  • Metastrategia
  • Misunderstanding (singolo o di gruppo)
  • Crisis Intervantion Team (CTI)
  • Tentativo empatico
  • Livelli di ascolto (schermato, giudicante, apatico o passivo, a tratti, attivo o supportivo, empatico, simpatetico)
  • Self-image, percezione di sé
  • Disantropizzazione dell’informazione
  • Entropia dell’informazione
  • Caos informativo

Concetti fondamentali

  1. Comunicazione costruttiva: è fondamentale che la comunicazione sia di tipo costruttivo, quindi efficace;
  2. La comunicazione costruttiva dipende anche dalla cultura e dalla scienza dei significati. Se queste vengono travisate, ci si può trovare dinnanzi ad un’incomunicabilità. Fondamentale è anche cercare un common ground tra le parti;
  3. De-escalation negoziale: un bravo negoziatore deve essere in grado di ridurre la portata delle emozioni negative che potrebbero verificarsi durante la negoziazione, evitando in questo modo un’escalation negoziale;
  4. Trigger emotivo: affermazioni che toccano le “corde sensibili” della controparte;
  5. Il negoziatore dovrebbe parlare per circa un 25% dell’opera negoziale ed ascoltare per più o meno il restante 75%;
  6. Esistono diversi tipi di ascolti, dal meno efficace (il cosidetto “ascolto schermato”, in cui si travisa ciò che la controparte afferma) fino ad arrivare all’ascolto simpatetico, il tipo di ascolto più utile.

Sintesi del mio apprendimento

  • Ho imparato che la comprensione della cultura e simbologia dell’altro è essenziale e determinante per la comunicazione;
  • Ho compreso che porsi in maniera positiva e proattiva, ascoltando simpateticamente ed empaticamente ciò che afferma la controparte è la maniera più efficace per la riuscita di una qualsiasi opera di negoziazione;
  • Per poter negoziare, è necessario che il negoziatore non conosca solamente la controparte, il suo background, i suoi valori, la sua cultura, ma anche se stesso, i suoi punti di forza e i suoi punti deboli, per poter comprendere quanto stress emotivo sia in grado di sopportare.

Fonti:

Negoziazione interculturale: riepilogo didattico (Lezione 2)

Riepilogo didattico Lezione 2 Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it
Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Traduzione per la Gestione delle Crisi, delle Emergenze e delle Catastrofi.
Corso di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Incomunicabilità
  • Comunicazione costruttiva
  • Semantica
  • Common ground
  • Terreni comunicazionali difficili
  • Patto d’aula
  • Nucleo emotivo
  • Escalation
  • De-escalation
  • Setting
  • Team leadership
  • Mission negoziale
  • Empowerment
  • Tentativo empatico
  • Entropia dell’informazione
  • Entropia comunicativa

I concetti fondamentali trattati durante la lezione sono i seguenti:

  1. Incomunicabilità: stati di difficoltà comunicativa che possono toccare qualsiasi tipo di relazione, sia personale che professionale. Il suo opposto è la comunicazione costruttiva. Nell’incomunicabilità, spesso emergono problemi di semantica: la scienza dei significati.
  2. Escalation negoziale: salita progressiva del tono di voce che porta ad un conflitto. Un negoziatore professionale è in grado di gestire la conversazione tramite una de-escalation negoziale, la quale permette di ridurre la portata delle emozioni negative che potrebbero entrare nel setting (contesto negoziale).
  3. Trigger o grilletto emotivo: un’affermazione che va a toccare emozioni profonde e delicate.
  4. Regola del 75/25: in una buona negoziazione, il negoziatore dovrebbe parlare per il 25% del tempo, mentre l’altra parte dovrebbe parlare per il 75% del tempo.
  5. Entropia dell’informazione: il grado di confusione o caos informatico.
  6. Entropia comunicativa: una conversazione negativa e densa di fraintendimenti, di stati emotivi pessimi, di grigiore. Presenta confusione sui significati e scopi del comunicare e produce il drenaggio delle nostre forze e delle nostre risorse più preziose: le energie personali, le emozioni, il tempo.
  7. Scala dei livelli di ascolto:
  • Ascolto schermato: c’è una distorsione nel dato percettivo.
  • Ascolto giudicante: il negoziatore ascolta ciò che dice l’altro e utilizza le informazioni che acquisisce per contrariarlo.
  • Ascolto apatico o passivo: non c’è energia di ascolto.
  • Ascolto a tratti: il negoziatore viene spesso distratto e non comprende a pieno ciò che dice il proprio interlocutore.
  • Ascolto attivo o supportivo: prevede l’incoraggiamento a proseguire e vi è una forte partecipazione del body language, attraverso il quale il negoziatore dimostra all’altro di capire e ascoltare ciò che dice.
  • Ascolto empatico: il negoziatore riesce a connettersi agli sfondi emotivi che emergono durante la negoziazione e riformula le emozioni.
  • Ascolto simpatetico: il negoziatore dimostra al proprio interlocutore di essere molto interessato a ciò che egli dice; si tratta dell’ascolto che produce più risultati per il negoziatore.

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho appreso che, per ottenere una comunicazione costruttiva durante una negoziazione, l’aspetto culturale è fondamentale.
  • Ho capito che esercitarsi in terreni comunicazionali difficili è fondamentale per imparare a gestire le emozioni in tali situazioni.
  • Ho imparato che è importante ridurre il grado di entropia dell’informazione, in modo tale che l’interlocutore apprenda esattamente le intenzioni del negoziatore.

Fonti:

  • dott. Daniele Trevisani, Parliamoci Chiaro, Gribaudo, 2019.
  • dott.ssa Pilli Laura, appunti di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, Lezione 1 di prof. Trevisani D., Padova, 25/02/2021.