Riepilogo Didattico: Lezione 5

Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • 4 modelli empatia
  • Problem solving
  • Pensiero critico
  • People management
  • Capacità di coordinamento
  • Intelligenza emotiva
  • Capacità di negoziazione
  • Evocazioni semantiche
  • Topic shifting
  • Ruota di Plutchik
  • Leadership emozionale
  • Emozioni miste
  • Impression management
  • Goal setting
  • Metacomunicazione
  • Capacità di giudizio e decisione

Concetti fondamentali trattati:

  • 4 modelli di empatia: comportamentale (capire i comportamenti altrui) relazionale (con chi ti sei relazionata) emozionale (i sentimenti passati) cognitiva (come affronti le cose)
  • Intelligenza emotiva: capacità di cogliere quale stato emotivo stiamo vivendo. Chi non riesce a coglierlo è spesso inconscio del proprio stato emotivo.
  • Evocazioni semantiche: richiami a mondi percettivi che si innescano tramite parole o gesti.
  • Metacomunicazione: significa esplicitare i termini utilizzati in una negoziazione.
  • Ruota di Plutchik: ci aiuta a conoscere ed etichettare le varie emozioni.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che i 4 modelli di empatia sono fondamentali per compiere una negoziazione di successo.

Ho imparato che la ruota di Plutchik ci aiuta a comprendere e a riconoscere meglio i vari stati emotivi.

Ho riflettuto sui miei obbiettivi e come raggiungerli.

Fonti:

Laboratorio Negoziazione degli Ostaggi (5)

Riepilogo didattico Lezione 4 (18/03/2021) Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • 4 Levels Empathy – 4 Livello di Empatia
  • Problem Solving – Risoluzione dei Problemi
  • Pensiero Critico
  • Creatività
  • People Management – Gestione delle Persone
  • Coordinamento
  • Intelligenza Emotiva
  • Giudizio e Decisione
  • Orientamento al Servizio
  • Flessibilità Cognitiva
  • Evocazioni Semantiche
  • Reframing Cognitivo – Rinquadramento Cognitivo
  • Metacomunicazione
  • Mentoring
  • Mix di Emotions

Concetti fondamentali trattati

A lezione si sono visti i dieci elementi, abilità, skills fondamentali spendibili nel mondo del lavoro fra cui, come è ovvio, c’è la capacità negoziale e di ascolto empatico che, in particolare quest’ultimo, alleniamo a lezione con esercitazioni. Abbiamo osservato un video che spiega come organizzare i piani per il futuro, quali siano i cinque elementi da fissare e da sapere per raggiungere i suddetti obiettivi. Una volta individuati i nostri obiettivi futuri, abbiamo fatto pratica conversazionale fra di noi e col prof per praticare l’ascolto emotivo/attivo. Inoltre abbiamo osservato nuovamente come praticare il ghost customer tramite due esempi portatici dal docente che, per nostra sfortuna, hanno avuto esito negativo.

Sintesi del mio apprendimento

Ho allenato la mia capacità di ascolto attivo, di ascolto partecipativo, di ascolto emotivo, insomma, in generale ho migliorato ancora di più la mia capacità d’ascolto. Inoltre ho acquistato un nuovo strumento per raggiungere i miei obiettivi.

Fonti

Rielaborazione di Pasqualini Tommaso sullo svolgimento didattico

Laboratorio Negoziazione degli Ostaggi (4)

Riepilogo didattico Lezione 4 (18/03/2021) Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Hub informativo
  • Information fusion center – Centro di fusione delle informazioni
  • Consolidare il messaggio
  • Psicologia delle emozioni
  • End state – Stato finale
  • Name dropping
  • Assist negoziale
  • Empatia vs Simpatia
  • Frontline digitale
  • Frontline interpersonale
  • Impression management – Gestione della impressione
  • Acquisto/Decisione dissonante
  • Ghost customer – Cliente fantasma

Concetti fondamentali trattati

Abbiamo trattato argomenti quale l’hub informativo, chiamato anche information fusion center, ovvero il luogo materiale o meno in cui giungono tutte le informazioni relative a una negoziazione/trattativa, sia questa commerciale o meno, che vengono poi ridistribuite agli agenti operanti della situazione. Inoltre, si sono mostrate le dinamiche del ghost customer, strumento efficace appartenente ai reality check (serie di operazioni volte a individuare lo stato di una situazione, di un servizio erogato), tramite un’esercitazione svolta dal docente e successivamente analizzata insieme alla classe in cui si sono osservate le dinamiche contrattuali/informative presenti quando si richiedono informazioni a un’attività riferita a un prodotto. Parte della giornata è stata dedicata anche al public speaking ove ognuno ha presentato l’argomento tradotto e pubblicato in settimana ai compagni e all’esercitarsi sulla negoziazione applicando l’ascolto attivo ed empatico.

Sintesi del mio apprendimento

A lezione ho appreso come funziona il meccanismo dell’assist negoziale e come si può svolgere, se avviene, all’interno di culture di alto e basso livello e ho approfondito l’uso dell’ascolto empatico applicandolo con un’esercitazione.

Fonti

  • dott. Trevisani D.NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.dott. Trevisani D., Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.
  • dott. Trevisani D., Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.
  • Rielaborazione di Pasqualini Tommaso sullo svolgimento didattico

    Laboratorio Negoziazione degli Ostaggi (3)

    Riepilogo didattico Lezione 3 (11/03/2021) Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

    Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

    Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

    Parole chiave della lezione

    • Negoziazioni a freddo vs negoziazioni a caldo
    • Target audience analysis – Analisi del pubblico target
    • Relationship building – Costruzione di una relazione
    • Patrimonio negoziale
    • Capitale psicologico
    • Tecniche di rilassamento
    • Osmosi emotiva
    • Segnali fatici
    • Segnali di contatto
    • Pepite informative
    • Eccellenza operativa
    • Topic shifting – Cambiamento dell’argomento
    • Need for structure (Bisogno di struttura) vs Culture fluide
    • Trade-off – Compromesso
    • Ice-breaker – Rompighiaccio
    • FACS
    • Regole d’ingaggio

    Concetti fondamentali trattati

    Col docente si sono messe in pratica dinamiche negoziali a freddo, ovvero senza previa preparazione e a caldo, con previa preparazione, durante le quali si è tentato adoperare il relationship building a scopo di empatizzare con l’altro. Si sono messe a fuoco le 2 principali profilazioni, quella socio-demografica e quella psicografica cercando di capire nei vari contesti quale possa maggiormente favorire la negoziazione e la soddisfazione delle parti.

    Successivamente, in ulteriori pratiche negoziali, abbiamo cercato di impiegare i segnali fatici, ovvero i segnali di contatto con i quali poter empatizzare con l’altro riducendo la distanza *** .

    Uno ad uno noi studenti abbiamo presentato l’articolo tradotto per la lezione tratto dal blog del docente per esercitarci col public speaking in quanto è sicuro e certo che in futuro, studiando in questo settore, ci capiterà di trovarci in situazioni ove saremo obbligati a parlare davanti alle persone. Inoltre è molto utile fare esperienza pratica perché quella teorica è limitata e limitativa.

    Sintesi del mio apprendimento

    A lezione ho appreso come i segnali FACS, ovvero quelli facciali, insieme a quelli paraverbali giochino un ruolo importante nella comunicazione interpersonale dove l’altro rischia di percepire un messaggio diverso da quello appena detto. Infine è stato molto utile osservare come il programma del docente individui e comprenda i nostri movimenti facciali categorizzandoli in base alle emozioni.

    Fonti

    Rielaborazione di Pasqualini Tommaso sullo svolgimento didattico

    Laboratorio Negoziazione degli Ostaggi (2)

    Riepilogo didattico Lezione 2 (04/03/2021) Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

    Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

    Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

    Parole chiave della lezione

    • Incomunicabilità vs comunicazione costruttiva
    • Semantica
    • Terreni comunicativi difficili
    • Gestione delle emozioni
    • Patto d’aula
    • Role playing – gioco di ruolo
    • Nucleo emotivo
    • Escalation negoziale vs de-escalation
    • Setting – ambiente
    • Trigger emotivo – grilletto emotivo
    • Team Leadership – leadership di gruppo
    • Mission negoziale
    • Crisis Intervention Team – Squadra di Intervento per Crisi
    • Ascolto attivo
    • Disentropizzare

    Concetti fondamentali trattati

    A lezione si sono trattati argomenti quali i terreni comunicazionali difficili, ovvero situazioni in cui a essere trattati sono elementi di natura sensibile (conversazioni a sfondo religioso, politico, emotivo, ecc) passando poi alla gestione delle emozioni, cercando di individuare attraverso il role-playing i nervi scoperti colpiti dalle parole dall’altro interlocutore.

    Si è inoltre parlato dell’escalation negoziale e del ruolo del negoziatore il quale dovrebbe cercare la de-escalation, ovvero l’appianamento emotivo della situazione. Il cosiddetto trigger emotivo è stato un ulteriore elemento di studio da parte del docente il quale ha esplicato come individuarlo e quali possono essere gli strumenti per scatenarlo.

    Per ultimo, si sono individuati i sette livelli di ascolto che possono peggiorare o migliorare una conversazione/negoziazione.

    Sintesi del mio apprendimento:

    Quanto osservato e appreso a lezione mi ha aiutato a comprendere come poter ricercare i punti deboli dell’altro attraverso il role playing, ma mi ha anche permesso adottare tecniche di de-escalation che altrimenti avrei adottato inconsciamente e con meno efficacia al di fuori del contesto didattico..

    Fonti

    Rielaborazione di Pasqualini Tommaso sullo svolgimento didattico

    Laboratorio Negoziazione degli Ostaggi (1)

    Riepilogo didattico Lezione 1 (25/02/2021) Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

    Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

    Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

    Parole chiave della lezione

    • Facial Action Coding System (FACS) – Sistema di Codifica dei Movimenti del Volto
    • Empowerment – Emancipazione
    • Visione empatica vs visione autocentrata
    • 4 Distances Model – Modello delle Quattro Distanze
    • Ruota di Plutchik

    Concetti fondamentali trattati

    A lezione si sono trattati argomenti quali la consonanza comunicativa fra il parlato e i gesti (body language) della persona, lo studio del suddetto (FACS), l’empowerment di cui ognuno deve essere cosciente, l’uso di una prospettiva empatica e non autocentrata (ovvero rivolta a sé) al fine di instaurare un rapporto in cui si possano, prima, soddisfare i bisogni dell’altro e solo poi, soddisfare i propri.

    Si è inoltre parlato dell’attività di riformulazione che, essenziale a ogni trattativa, permette a noi stessi di fare il punto della situazione, alla controparte di correggerci nel caso avessimo capito male e infine di entrare in rapporto con l’altro, empatizzandolo.

    Per ultimo si è trattato il 4D Model, modello che esemplifica la struttura comunicativa presente durante un negoziato o un più semplice atto comunicativo

    Sintesi del mio apprendimento:

    Quanto osservato e appreso a lezione mi ha permesso di rendermi più cosciente di me stesso, delle mie dinamiche comunicative e comportamentali così come di quelle altrui e delle dinamiche di potere all’interno dei vari contesti osservati fornendomi utili strumenti per migliorare la mia comunicazione dentro e fuori dal contesto didattico.

    Fonti

    Rielaborazione di Pasqualini Tommaso sullo svolgimento didattico