Riepilogo didattico Lezione 5 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Emozioni
  • Modello dei quattro livelli di empatia
  • Empatia comportamentale
  • Empatia emozionale
  • Empatia cognitiva
  • World Economic Forum
  • Problem solving
  • Pensiero critico
  • Creatività
  • People management
  • Capacità di coordinamento
  • Intelligenza emotiva
  • Capacità di giudizio e decisione
  • Orientamento al servizio
  • Capacità di negoziazione
  • Flessibilità cognitiva
  • Evocazioni semantiche
  • Topic shifting
  • Ruota delle emozioni di Plutchik
  • Leadership emozionale
  • Metacomunicazione
  • Goal setting
  • Life plan
  • Domande aperte
  • Domande chiuse

Concetti fondamentali trattati

  1. Il concetto di leadership emozionale, nell’ambito della gestione delle emozioni durante la comunicazione, è la capacità di dirigere le emozioni e portarle dove si vuole.
  2. Riconoscere le evocazioni semantiche ovvero i richiami a mondi percettivi che provengono da gesti o parole durante la comunicazione.
  3. Individuazione delle competenze più richieste nell’ambito lavorativo secondo il World Economic Forum: “problem solving“; pensiero critico che permetta di rivisitare un problema; creatività; “people management“, ovvero gestire il flusso di lavoro; capacità di coordinamento; intelligenza emotiva, cogliere quale sia il nostro stato emotivo in una data situazione; capacità di giudizio e decisione; orientamento al servizio, cioè la creazione del valore; capacità di negoziazione; flessibilità cognitiva capacità di possedere diversi punti di vista.
  4. Il modello dei quattro livelli di empatia (4LE): l’empatia cognitiva, in base a come abbiamo affrontato la comunicazione; emozionale, cosa si è provato durante lo svolgimento della comunicazione; comportamentale, comprendere gesti e atteggiamenti altri; relazionale, in base alle persone e al contesto con cui relazioniamo.
  5. La ruota delle emozioni, sviluppata dallo psicologo Robert Plutchik, è un modello che rappresenta l’evoluzione delle emozioni; il modello si propone come tentativo di etichettare le emozioni: più sono intense più si avvicineranno al centro della ruota e viceversa.
  6. La rappresentazione delle connessioni primarie, secondarie e terziarie tra emozioni mostra come ognuna derivi dalla somma di altre due emozioni correlate.
  7. Il concetto di metacomunicazione, spiegare cioè il proprio codice comunicativo nel momento in cui la persona che abbiamo di fronte non ne sia a conoscenza perché di cultura differente o abituata a comunicare diversamente.
  8. La distinzione tra domande chiuse e domande aperte: le prime prevedono una risposta finita e schematica, le seconde invece permettono risposte più ampie e personalizzate.
  9. L’importanza della redazione di un “life plan“, dove fissare gli obiettivi (goal setting) che si desidera raggiungere in un dato periodo di tempo (in questo caso cinque anni).

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che è molto importante revisionare il proprio lavoro soprattutto da segretario organizzativo in quanto se il lavoro non è fatto bene dal traduttore o dallo scrittore, la responsalità è di chi non ha ben revisionato il lavoro.

Ho imparato a concludere le mie presentazioni con una domanda rivolta al pubblico per poter meglio catturarne l’attenzione.

Ho riflettuto sull’importanza del goal setting e sul metodo utilizzato per individuare i nostri principali obiettivi.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti di Negoziazione degli ostaggi, lezione 5 di Prof. Trevisani D. 25/03/2021

Per ulteriori informazioni consultare:

Altre risolse disponibili online:

CIELS Institutional Website: https://www.ciels.it/

Riepilogo Didattico: Lezione 5

Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • 4 modelli empatia
  • Problem solving
  • Pensiero critico
  • People management
  • Capacità di coordinamento
  • Intelligenza emotiva
  • Capacità di negoziazione
  • Evocazioni semantiche
  • Topic shifting
  • Ruota di Plutchik
  • Leadership emozionale
  • Emozioni miste
  • Impression management
  • Goal setting
  • Metacomunicazione
  • Capacità di giudizio e decisione

Concetti fondamentali trattati:

  • 4 modelli di empatia: comportamentale (capire i comportamenti altrui) relazionale (con chi ti sei relazionata) emozionale (i sentimenti passati) cognitiva (come affronti le cose)
  • Intelligenza emotiva: capacità di cogliere quale stato emotivo stiamo vivendo. Chi non riesce a coglierlo è spesso inconscio del proprio stato emotivo.
  • Evocazioni semantiche: richiami a mondi percettivi che si innescano tramite parole o gesti.
  • Metacomunicazione: significa esplicitare i termini utilizzati in una negoziazione.
  • Ruota di Plutchik: ci aiuta a conoscere ed etichettare le varie emozioni.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che i 4 modelli di empatia sono fondamentali per compiere una negoziazione di successo.

Ho imparato che la ruota di Plutchik ci aiuta a comprendere e a riconoscere meglio i vari stati emotivi.

Ho riflettuto sui miei obbiettivi e come raggiungerli.

Fonti:

Riepilogo Didattico : Lezione 4

Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Hub informativo
  • Information operations
  • INFOOPS
  • Ascolto attivo
  • Empatia
  • Point of view
  • Psicologia delle emozioni
  • Resilienza
  • Ascolto paralinguistico
  • Endstate
  • Name dropping
  • Assist Negoziale
  • 4 livelli empatia
  • Ghost customer
  • Frontline digitale
  • Frontline interpersonale
  • Topic shifting

Concetti fondamentali trattati:

  • Hub informativo o information fusion center: un concetto che fa parte della dottrina di information operations (INFOOPS), ovvero luogo fisico o virtuale dove convergono tutte le informazioni relative ad un caso per poi essere distribuite ai vari attori sociali protagonisti.
  • Ascolto paralinguistico: espressioni gutturali che accompagnano la comunicazione verbale.
  • Endstate: stato di destinazione di una negoziazione.
  • Assist negoziale: supporto che una terza parte da e non da a una negoziazione.
  • Frontline digitale: facce digitali che il cliente viene a incontrare.
  • Ghost customer: situazione nella quale si possono testare le capacità comunicative e di ascolto.
  • Impression management: immagine che si da di se stessi e della propria organizzazione.
  • Topic shifting: mossa conversazionale più importante che consiste nel cambio di argomentazione.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che l’immagine che si da di se stessi e della propria organizzazione è molto importante e dev’essere curata.

Ho imparato che la frontline digitale è la faccia digitale con la quale il cliente viene a che fare.

Ho riflettuto sui vari livelli di ascolto e di empatia e sul come applicarli.

Fonti:

Riepilogo didattico Lezione 4 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Hub informativo
  • Information fusion centre
  • Information operation o InfoOps
  • Resilienza emotiva
  • Empatia strategica
  • Hot words
  • Keywords
  • End state
  • Name dropping
  • Assist negoziale
  • Frontline digitale
  • Frontline interpersonale
  • Ghost costumer
  • Impression management
  • Topic shifting
  • Decisione dissonante
  • Acquisto dissonante

Concetti fondamentali trattati

  1. Comprendere quale sia il proprio hub informativo o “information fusion center”, ovvero sia quale sia il luogo dove vanno a convergere tutte le informazioni. Queste informazioni vengono poi distribuite ai vari attori della negoziazione: questo processo viene definito “information operation (info ops).
  2. Il concetto di resilienza emotiva ovvero saper frenare le proprie emozioni in una situazione di negoziazione critica.
  3. La tattica del “name dropping” è molto utilizzata in culture ad alto contesto (come i parlanti di lingue latine o arabe) e consiste nell’ottenere il proprio scopo per mezzo di una terza persona da noi ritenuta molto autorevole o in grado di mediare, fornendo al negoziante un assist negoziale. In una cultura a basso contesto questa pratica è considerata poco professionale in quanto ritengono che sia la persona stessa a dover provvedere da sola al raggiungimento della sua mission negoziale.
  4. Il “ghost costumer” è una persona con cui noi negoziamo al buio, non conoscendo il contesto, senza alcun patrimonio negoziale precedente. Può accadere in una situazione “frontline” digitale, per esempio negoziare con qualcuno per telefono.
  5. Abbiamo assistito a una negoziazione con un “ghost costumer come negoziato in una situazione di “frontline digitale”; da parte del negoziante veniva offerta una “impression management” molto negativa, ha fornito una impressione disorganizzata della sua azienda, enfatizzando le difficoltà a essere disponibili.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che è importante durante una negoziazione offrire una propria impression management positiva anche in una situazione di difficoltà o di impossibilità nella vendita. Un’alternativa alla semplice ammissione di difficoltà può essere la proposta di un’alternativa oppure lasciare aperte delle possibilità future.

Ho imparato a realizzare un “topic shifting”, utilizzando delle mosse conversazionali quali alcune espressioni verbali come ne caso utilizzato in classe “Sai cosa invece vorrei sapere?”; tramite una mossa conversazionale simile è possibile cambiare l’argomento di negoziazione.

Ho riflettuto sull’importanza di rendere più efficace la presentazione dei miei contenuti corredando la mia spiegazione di esempi pratici, immagini, citazioni scientifiche attendibili e video dal forte impatto illustrativo; scegliere con attenzione i video che accompagnano la mia presentazione, precisando qualora ci siano parti non inerenti o non coincidenti con il pensiero che sto sostenendo.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti di Negoziazione degli ostaggi, lezione 4 di Prof. Trevisani D. 25/02/2021

Altro materiale online è disponibile su questi siti:

Altre risorse disponibili

CIELS Sito Web Istituzionale: https://www.ciels.it/

Riepilogo Didattico: Lezione 3

Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Negoziazione a freddo
  • Negoziazione a caldo
  • Target audience analysis
  • Sociodemografico
  • Psicodemografico
  • Relationship building
  • Rapport
  • Eye contact
  • Ascolto a tratti
  • Patrimonio negoziale
  • Capitale psicologico
  • Cultura alto contesto
  • Cultura basso contesto
  • Tecniche rilassamento
  • Segnali fatici
  • Shore face detect
  • Topic shifting
  • Ascolto giudicante
  • Analisi semiontica
  • Icebreaker
  • Need for structure
  • Regole d’ingaggio
  • Pepite informative

Concetti fondamentali trattati:

  1. Negoziazione a caldo e negoziazione a freddo: la prima avviene quando il negoziatore ha potuto fare un target audience analysis, con una profanazione sociodemografica (ruolo, aspettative, età) e psicodemografica (variabili personalità) del proprio interlocutore prima della negoziazione. La negoziazione a freddo invece è molto più complessa e avviene quando non c’è un adeguata preparazione prima della negoziazione.
  2. Patrimonio negoziale / relazionale o capitale negoziale / relazionale: patrimonio di informazioni che viene rilasciato/passato al negoziatore successivo.
  3. Culture ad alto contesto e culture a basso: le prime sono culture aziendali o etniche dove il rango conta molto e vi è un’alta need for structure. Le culture a basso contesto invece sono di contenuti informali e vi è una scarsa need for structure.
  4. Segnali fatici: sono segnali di contatto che manifestano presenza mentale, come per esempio nella comunicazione non verbale.
  5. Topic shifting: avviene quando un negoziatore usa delle tecniche come la riformulazione o facendo domande per cambiare argomento.
  6. Icebreaker: tecnica di rompighiaccio usata nel public speaking o nella negoziazione per aprire una comunicazione.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che guardando il look personale di una persona si può intuire/capire il tipo di contesto (culture alto/basso contesto).

Ho imparato l’importanza delle tecniche di rilassamento, perché se uno negozia in modo teso lo si vede. Inoltre lo stato di rilassamento si trasmette per osmosi emotiva.

Ho riflettuto sui segnali fatici e quanto siano utili per mantenere un flusso empatico durante una negoziazione.

Fonti:

Riepilogo didattico lezione 3, Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94.

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels.

Parole chiave

  • culture a basso e altro contesto
  • pepite informative
  • segnali fatici
  • eccellenza operativa
  • topic shifting
  • need for structure
  • negoziazioni a caldo/negoziazioni a freddo
  • relationship building/rapport building
  • patrimonio negoziale
  • FACS
  • regole d’ingaggio
  • osmosi emotiva

Concetti fondamentali

  1. Nelle negoziazioni a caldo si dispone di una preparazione, di informazioni previe che permettono di fare una Target Audience Analysis (TAA) ed elaborare un profilo socio-demografico e un profilo psicografico. Questo è di certo un vantaggio nella negoziazione.
  2. È molto importante sincerarsi di effettuare un topic shifting correttamente, senza perdere l’empatia comunicazionale. Vale a dire, non cambiare bruscamente argomento ma riformulare e poi ‘aggiungere’ il nuovo argomento.
  3. Le culture fluide sono quelle in cui si segue il flusso conversazionale e l’argomento varia, appunto, fluidamente.
  4. Need for structure sta ad indicare l’esigenza di negoziare entro strutture mentali rigide e strutturate. Si tratta di una negoziazione ad alto livello organizzativo, con un preciso un ordine del giorno, come può essere quella portata avanti in un contesto aziendale, ad esempio.

Sintesi del mio apprendimento

  • Ho imparato che è importante sforzarsi di mantenere sempre l’eye-contact.
  • Ho capito che bisogna lavorare sulle tecniche di rilassamento per poter negoziare in maniera efficace e mettere anche l’interlocutore a suo agio; infatti, lo stato di rilassamento si trasmette per osmosi emotiva.
  • Ho riflettuto sul fatto che è proprio vero che non ci rendiamo conto di quanto comunichiamo anche senza parlare e di quanto, proprio per questo motivo, sia importante auto-ascoltarsi e confrontarsi con persone esterne (ad es. formatori.e coach).

Fonti:

Riepilogo didattico Lezione 3 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave

  • Negoziazione a caldo
  • Negoziazione a freddo
  • Target audience analysis
  • Profilazione psicografica e sociodemografica
  • Relationship building
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale o capitale psicologico
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Tecniche di rilassamento
  • Osmosi emotiva
  • Segnali fatici
  • Pepite informative
  • Eccellenza operativa
  • Topic shifting
  • Face detect
  • Need for structure
  • Ice breaking
  • FACS

Concetti fondamentali:

  • Negoziazione a caldo: vi è una target audiance analysis, ovvero una preparazione alla negoziazione tramite l’elaborazione di un profilo sociodemografico e/o psicografico del soggetto con cui andremo a negoziare.
  • Negoziazione a freddo: non vi è alcuna preparazione, come molto spesso accade nelle negoziazioni  in caso di negoziazioni di ostaggi.
  • Relationship building: prima di iniziare una negoziazione è necessario creare un legame empatico con l’altra persona, ad esempio chiedendo “come stai?”
  • Patrimonio negoziale o capitale psicologico: patrimonio di relazioni che una persona trasmette alle altre persone.
  • Osmosi emotiva: se la persona con cui stiamo negoziando è teso c’è una alta probabilità che anche io lo diventi, allo stesso tempo se l’altra persona è rilassata è probabile che lo diventi anche io.
  • Segnali fatici: sono segnali di contatto (dire pronto, ci sono, ad esempio al telefono) oppure annuire di persona, per far comprendere all’altro che abbiamo capito quello che si sta dicendo.
  • Need for structure: bisogno di negoziare entro stutture mentali rigide
  • Topic shifting: tecnica di cambiare argomento. Prima riformulo e poi posso cambiare argomento.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che è importante creare un legame prima di iniziare a negoziare, chiedendo “come stai?” in modo da empatizzare con l’interlocutore.

Ho riflettuto su quanto sia importante mantenere un atteggiamento rilassato durante una negoziazione di qualsiasi tipo, in modo che anche l’altra persona lo sia e automaticamente la comunicazione sia più fluida.

Ho imparato che quando parliamo con un’altra persona esprimiamo le nostre emozioni tramite degli impercettibili espressioni facciali, le quali, se analizzate attraverso un software possono svelare delle dissonanze tra ciò che stiamo dicendo a parole e ciò che comunichiamo con il linguaggio del corpo.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione Interculturale – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott.ssa Bonsi G, Appunti di tecniche di negoziazione, lezione 3 Dott.Trevisani D., 11/03/2020

Riepilogo didattico Lezione 3 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Negoziazione a freddo
  • Negoziazione a caldo
  • Setting negoziale
  • Profilo sociodemografico
  • Profilo psico-grafico
  • Target audience analysis
  • Relationship building
  • Rapport
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale
  • Capitale psicologico
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Indisposizione
  • Tecniche di rilassamento
  • Osmosi emotiva
  • Segnale fatico
  • Condivisione produttiva
  • Collaboratività
  • Eccellenza operativa
  • Pepita informativa
  • Topic shifting
  • Regole d’ingaggio
  • Ice breaking

Concetti fondamentali trattati

  1. Differenza tra negoziazione a caldo, dove vi è una “target audience analysis” ossia una preparazione alla negoziazione e negoziazione a freddo dove non vi è alcuna preparazione. Necessario quindi creare una profilazione psico-demografica analizzando le aspettative di ruolo e una profilazione psico-grafica analizzando le variabili della personalità.
  2. Il concetto di patrimonio negoziale o capitale psicologico, ovvero le informazioni acquisite nel corso di una negoziazione e la relazione che una persona tramette.
  3. Differenza tra cultura a basso o alto contesto: non sempre tutte le culture hanno un approccio ad alto contesto (dove il rango conta moltissimo), spesso possono essere a basso contesto (rivolgersi a qualcuno usando il “tu“).
  4. Segnale fatico è un segnale che permette al negoziatore di comprendere se il negoziato ha compreso oppure approva, per esempio annuire.
  5. Concetto di “topic shifting”, ovvero l’abilità di cambiare argomento durante una negoziazione, per esempio riformulando la frase e aggiungendo altre informazioni o domande.
  6. Esercitazioni di “ice breaking tramite una presentazione di due minuti sul nostro articolo tradotto.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che è necessario mantenere un profilo rilassato durante una negoziazione in quanto la parte negoziata per effetto dell’osmosi emotiva percepisce il nostro stato di tensione. Più il negoziatore è teso più teso sarà il negoziato.

Ho imparato l’importanza di mantenere leye contact (contatto visivo) con la parte negoziata, distogliere lo sguardo può rompere il processo di “relationship building” (costruzione di una relazione negoziale).

Ho riflettuto sull’utilizzo dell’ironia nell’ambito della negoziazione in culture ad alto contesto: è un rischio in quanto abbassa il livello di conversazione e si rischia di incorrere in una indisponibilità del negoziato.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti di Negoziazione degli ostaggi, lezione 3 di Prof. Trevisani D. 25/02/2021

Riepilogo didattico Lezione 2 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Incomunicabilità
  • Comunicabilità costruttiva
  • Semantica
  • Messaggio positivo
  • Messaggio negativo
  • Flessibilizzazione
  • Terreno comunicazionale difficile
  • Patto d’aula
  • Role playing
  • Nucleo emotivo
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Trigger emotivo
  • Desensibilizzazione sistematica
  • Team leadership
  • Gestione negoziata
  • Metastrategia
  • Tentativo empatico
  • Misunderstanding di gruppo
  • Crysis Intervention Team
  • Atto operativo
  • Criticità
  • Regola del 25-75%
  • Scala di qualità dell’ascolto
  • Ascolto schermato
  • Ascolto giudicante
  • Ascolto apatico
  • Ascolto a tratti
  • Ascolto attivo
  • Ascolto empatico
  • Ascolto simpatetico
  • Entropia dell’informazione
  • Disentropizzare
  • Caos informativo

Concetti fondamentali trattati

  1. Il concetto di incomunicabilità durante la negoziazione può anche dipendere da una differenza culturale tra le due parti, in questo caso si parla di semantica della negoziazione e può avere una connotazione positiva o negativa, a seconda del significato che viene attribuito a un gesto o un’espressione dalla cultura di riferimento.
  2. Per gestire la propria flessibilizzazione su terreni comunicazionali difficili abbiamo organizzato un’attività di “role playing”, attraverso un patto d’aula e l’autorizzazione a offendere abbiamo riprodotto delle situazioni di comunicazione ostile che permettessero di comprendere quando le parti vengano toccate nel proprio nucleo emotivo, quale sia il “trigger” emotivo cioè il punto che tocca le nostre emozioni profonde e delicate.
  3. L’obiettivo del primo lavoro era riprodurre una “escalation” negoziale: individuare la desensibilizzazione sistematica dell’individuo (pregiudizi, stereotipi e convinzioni personali) e rivendicare la propria team leadership (potere di rappresentanza) attraverso una metastrategia che ci permetta di avvicinarci emotivamente alla parte con cui negoziamo.
  4. Individuazione di una scala di qualità dell’ascolto, dove i gradini più bassi indicano una negoziazione improduttiva (ascolto schermato, giudicante, apatico e a tratti); l’ascolto attivo individua la fase di passaggio da una negoziazione improduttiva a una produttiva; i due gradini superiori indicano l’andamento altamente produttivo di una negoziazione (ascolto empatico e simpatetico). La scala è stata riprodotta in un lavoro di simulazione a coppie.
  5. L’obiettivo del secondo lavoro era eliminare l’entropia dell’informazione (disentropizzare) che impedisce alla negoziazione di fluire correttamente attraverso il passaggio da una comunicazione schermata a una comunicazione empatica.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti di Negoziazione degli ostaggi, lezione 2 di Prof. Trevisani D.

Riepilogo Didattico: Lezione 2

Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Incomunicabilità
  • Common ground
  • Cultura
  • Terreni comunicazioni difficili
  • Gestione delle Emozioni
  • Patto d’aula
  • Role playing
  • Identità
  • Autorizzazione consensuale
  • Nucleo emotivo
  • Escalation
  • De-escalation
  • Trigger emotivo
  • Tecniche di desensibilizzazione sistematica
  • Ascolto attivo
  • Empatia
  • Entropia dell’informazione
  • Disentropizzare

Concetti fondamentali trattati:

  1. Il concetto di cultura dipende da vari fattori (il modo di percepire il mondo, il modo di categorizzare la realtà, il modo di dare un senso alle cose, il modo di dare un senso alle relazioni) e quando c’è una differenza culturale tra le due parti si può creare un’incomunicabilità nella negoziazione.
  2. Ci sono vari terreni di comunicazione difficili (politica, religione, famiglia, denaro) e tramite attività di role-playing si può imparare a gestire le emozioni in queste situazioni ad alto livello di stress (offese, attacchi personali, conflitti).
  3. Affinché il role-playing avvenga con successo c’è bisogno del patto d’aula, ovvero autorizzazione ad utilizzare certi formati conversazionale con certi scopi.
  4. Escalation vs de-escalation, la prima è una salita progressiva del tono fino ad arrivare a un possibile conflitto mentre la seconda è la riduzione delle portate emotive tramite tecniche di desensibilizzazione sistematica.
  5. È stata individuata una scala dei livelli di ascolto, che si divide in ascolto simpatetico, ascolto ematico, ascolto attivo/supportivo, ascolto a tratti, ascolto apatico/passivo, ascolto giudicante/aggressivo e ascolto schermato/distorsivo/impreciso.
  6. Entropia della conversazione, ovvero come ridurre il caos o il grado di confusione generato dalle informazioni durante una negoziazione

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho capito che in una negoziazione è importante la gestione delle emozioni nelle situazioni di comunicazioni difficili.
  • Ho imparato a riconoscere i miei trigger emotivi e a simulare situazioni di escalation e de-escalation dove poi applicare tecniche di desensibilizzazione sistematica.
  • Ho riflettuto sulla regola del 75% 25% e su come applicarla nella vita di tutti i giorni e a individuare e applicare il grado corretto della scala di ascolto in base alla situazione in cui mi ritrovo.

Fonti: