Riepilogo seconda lezione del Professore Dott. Daniele Trevisani (4 marzo 2021)

Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale Ricerca Coaching home

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi https://www.ciels.it/avada_portfolio/trevisani-daniele/?portfolioCats=74

Parole chiave

  • Incomunicabilità
  • Comunicabilità costruttiva
  • Scienza dei significati
  • Common ground
  • Terreni comunicazionali
  • Ammortizzatore emotivo
  • Nucleo emotivo
  • Roleplaying
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Desensibilizzazione sistematica
  • Trigger emotivo
  • Negoziazione operativa
  • Mission negoziale
  • Metastrategia
  • Misunderstanding (singolo o di gruppo)
  • Crisis Intervantion Team (CTI)
  • Tentativo empatico
  • Livelli di ascolto (schermato, giudicante, apatico o passivo, a tratti, attivo o supportivo, empatico, simpatetico)
  • Self-image, percezione di sé
  • Disantropizzazione dell’informazione
  • Entropia dell’informazione
  • Caos informativo

Concetti fondamentali

  1. Comunicazione costruttiva: è fondamentale che la comunicazione sia di tipo costruttivo, quindi efficace;
  2. La comunicazione costruttiva dipende anche dalla cultura e dalla scienza dei significati. Se queste vengono travisate, ci si può trovare dinnanzi ad un’incomunicabilità. Fondamentale è anche cercare un common ground tra le parti;
  3. De-escalation negoziale: un bravo negoziatore deve essere in grado di ridurre la portata delle emozioni negative che potrebbero verificarsi durante la negoziazione, evitando in questo modo un’escalation negoziale;
  4. Trigger emotivo: affermazioni che toccano le “corde sensibili” della controparte;
  5. Il negoziatore dovrebbe parlare per circa un 25% dell’opera negoziale ed ascoltare per più o meno il restante 75%;
  6. Esistono diversi tipi di ascolti, dal meno efficace (il cosidetto “ascolto schermato”, in cui si travisa ciò che la controparte afferma) fino ad arrivare all’ascolto simpatetico, il tipo di ascolto più utile.

Sintesi del mio apprendimento

  • Ho imparato che la comprensione della cultura e simbologia dell’altro è essenziale e determinante per la comunicazione;
  • Ho compreso che porsi in maniera positiva e proattiva, ascoltando simpateticamente ed empaticamente ciò che afferma la controparte è la maniera più efficace per la riuscita di una qualsiasi opera di negoziazione;
  • Per poter negoziare, è necessario che il negoziatore non conosca solamente la controparte, il suo background, i suoi valori, la sua cultura, ma anche se stesso, i suoi punti di forza e i suoi punti deboli, per poter comprendere quanto stress emotivo sia in grado di sopportare.

Fonti:

Negoziazione interculturale: riepilogo didattico (Lezione 2)

Riepilogo didattico Lezione 2 Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it
Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Traduzione per la Gestione delle Crisi, delle Emergenze e delle Catastrofi.
Corso di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Incomunicabilità
  • Comunicazione costruttiva
  • Semantica
  • Common ground
  • Terreni comunicazionali difficili
  • Patto d’aula
  • Nucleo emotivo
  • Escalation
  • De-escalation
  • Setting
  • Team leadership
  • Mission negoziale
  • Empowerment
  • Tentativo empatico
  • Entropia dell’informazione
  • Entropia comunicativa

I concetti fondamentali trattati durante la lezione sono i seguenti:

  1. Incomunicabilità: stati di difficoltà comunicativa che possono toccare qualsiasi tipo di relazione, sia personale che professionale. Il suo opposto è la comunicazione costruttiva. Nell’incomunicabilità, spesso emergono problemi di semantica: la scienza dei significati.
  2. Escalation negoziale: salita progressiva del tono di voce che porta ad un conflitto. Un negoziatore professionale è in grado di gestire la conversazione tramite una de-escalation negoziale, la quale permette di ridurre la portata delle emozioni negative che potrebbero entrare nel setting (contesto negoziale).
  3. Trigger o grilletto emotivo: un’affermazione che va a toccare emozioni profonde e delicate.
  4. Regola del 75/25: in una buona negoziazione, il negoziatore dovrebbe parlare per il 25% del tempo, mentre l’altra parte dovrebbe parlare per il 75% del tempo.
  5. Entropia dell’informazione: il grado di confusione o caos informatico.
  6. Entropia comunicativa: una conversazione negativa e densa di fraintendimenti, di stati emotivi pessimi, di grigiore. Presenta confusione sui significati e scopi del comunicare e produce il drenaggio delle nostre forze e delle nostre risorse più preziose: le energie personali, le emozioni, il tempo.
  7. Scala dei livelli di ascolto:
  • Ascolto schermato: c’è una distorsione nel dato percettivo.
  • Ascolto giudicante: il negoziatore ascolta ciò che dice l’altro e utilizza le informazioni che acquisisce per contrariarlo.
  • Ascolto apatico o passivo: non c’è energia di ascolto.
  • Ascolto a tratti: il negoziatore viene spesso distratto e non comprende a pieno ciò che dice il proprio interlocutore.
  • Ascolto attivo o supportivo: prevede l’incoraggiamento a proseguire e vi è una forte partecipazione del body language, attraverso il quale il negoziatore dimostra all’altro di capire e ascoltare ciò che dice.
  • Ascolto empatico: il negoziatore riesce a connettersi agli sfondi emotivi che emergono durante la negoziazione e riformula le emozioni.
  • Ascolto simpatetico: il negoziatore dimostra al proprio interlocutore di essere molto interessato a ciò che egli dice; si tratta dell’ascolto che produce più risultati per il negoziatore.

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho appreso che, per ottenere una comunicazione costruttiva durante una negoziazione, l’aspetto culturale è fondamentale.
  • Ho capito che esercitarsi in terreni comunicazionali difficili è fondamentale per imparare a gestire le emozioni in tali situazioni.
  • Ho imparato che è importante ridurre il grado di entropia dell’informazione, in modo tale che l’interlocutore apprenda esattamente le intenzioni del negoziatore.

Fonti:

  • dott. Daniele Trevisani, Parliamoci Chiaro, Gribaudo, 2019.
  • dott.ssa Pilli Laura, appunti di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, Lezione 1 di prof. Trevisani D., Padova, 25/02/2021.

Riepilogo Didattico: Lezione 2

Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Incomunicabilità
  • Common ground
  • Cultura
  • Terreni comunicazioni difficili
  • Gestione delle Emozioni
  • Patto d’aula
  • Role playing
  • Identità
  • Autorizzazione consensuale
  • Nucleo emotivo
  • Escalation
  • De-escalation
  • Trigger emotivo
  • Tecniche di desensibilizzazione sistematica
  • Ascolto attivo
  • Empatia
  • Entropia dell’informazione
  • Disentropizzare

Concetti fondamentali trattati:

  1. Il concetto di cultura dipende da vari fattori (il modo di percepire il mondo, il modo di categorizzare la realtà, il modo di dare un senso alle cose, il modo di dare un senso alle relazioni) e quando c’è una differenza culturale tra le due parti si può creare un’incomunicabilità nella negoziazione.
  2. Ci sono vari terreni di comunicazione difficili (politica, religione, famiglia, denaro) e tramite attività di role-playing si può imparare a gestire le emozioni in queste situazioni ad alto livello di stress (offese, attacchi personali, conflitti).
  3. Affinché il role-playing avvenga con successo c’è bisogno del patto d’aula, ovvero autorizzazione ad utilizzare certi formati conversazionale con certi scopi.
  4. Escalation vs de-escalation, la prima è una salita progressiva del tono fino ad arrivare a un possibile conflitto mentre la seconda è la riduzione delle portate emotive tramite tecniche di desensibilizzazione sistematica.
  5. È stata individuata una scala dei livelli di ascolto, che si divide in ascolto simpatetico, ascolto ematico, ascolto attivo/supportivo, ascolto a tratti, ascolto apatico/passivo, ascolto giudicante/aggressivo e ascolto schermato/distorsivo/impreciso.
  6. Entropia della conversazione, ovvero come ridurre il caos o il grado di confusione generato dalle informazioni durante una negoziazione

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho capito che in una negoziazione è importante la gestione delle emozioni nelle situazioni di comunicazioni difficili.
  • Ho imparato a riconoscere i miei trigger emotivi e a simulare situazioni di escalation e de-escalation dove poi applicare tecniche di desensibilizzazione sistematica.
  • Ho riflettuto sulla regola del 75% 25% e su come applicarla nella vita di tutti i giorni e a individuare e applicare il grado corretto della scala di ascolto in base alla situazione in cui mi ritrovo.

Fonti:

Riepilogo didattico lezione 2, Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94.

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels.

Parole chiave

  • Scienza dei significati
  • Common ground
  • Terreni comunicazionali
  • Roleplaying
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Trigger emotivo
  • Metaprogramma
  • Tentativo empatico

Concetti fondamentali

  1. La cultura è importante e determina i comportamenti negoziali e le regole di ingaggio.
  2. Il negoziatore dovrebbe parlare poco meno e ascoltare molto, in una percentuale rispettivamente del 25% e 75%.
  3. Che l’ascolto può essere simpatetico, empatico, attivo e supportivo, intermittente/a tratti, apatico e passivo, giudicante e aggressivo, schermato-distorsivo-impreciso.

Sintesi del mio apprendimento

  • Ho capito che bisogna sondare il terreno, ascoltare in modo attivo ed empatico e capire qual’è il trigger emotivo del nostro interlocutore.
  • Ho imparato che la cultura riguarda il nostro modo di percepire il mondo, categorizzare la realtà, dare un senso alle cose e dare un senso alle relazioni che intraprendiamo.
  • Ho riflettuto sul fatto che un negoziatore deve conoscere se stesso a fondo essere e capire i propri punti deboli per poter gestire lo stress emotivo della negoziazione.

Fonti:

Riepilogo didattico Lezione 1 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94 Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Mission negoziale
  • Dissonanza comunicativa
  • Comunicazione empatica
  • Empowerment
  • Riformulazione
  • Connessione emozionale
  • Mossa comunicazionale
  • Problem setting
  • Problem solving
  • Patto psicologico
  • Patto formale
  • Common ground
  • Modelli di comunicazione
  • 4 Distances Model
  • Communication breakdown
  • Conoscenza di sé
  • Capitale psicologico

Concetti fondamentali trattati

  1. Passaggio da una comunicazione autocentrata, cioè riferita a noi stessi e a ciò che serve a noi, a una comunicazione empatica, riferita invece alla persona con cui si sta negoziando, per ottenere la propria “missionnegoziale.
  2. La mossa comunicazionale come strumento per ottenere una buona negoziazione. Un esempio di mossa comunicazionale è la tecnica di riformulazione dei concetti: permette di porre maggiormente l’attenzione sulle necessità della persona con cui stiamo negoziando.
  3. Per ottenere una buona negoziazione è necessario stabilire prima un patto psicologico di accettazione reciproca delle parti, per poter poi stabilire il patto formale di vera e propria negoziazione.
  4. Il concetto di “problem setting“, tramite il quale si fissa un problema e senza il quale non è possibile arrivare a un efficace “problem solving“, ovvero sia la risoluzione del problema.
  5. Ricorrere a dei modelli di comunicazione nella negoziazione, come il modello delle quattro distanze. Il modello individua quattro tipi di distanze comunicazionali non fisiche: distanza del self (o di ruolo), di codice, ideologica (o valoriale) e referenziale (l’esperienza sia per quanto riguarda il mondo esterno che interno).
  6. Il “communication breakdown” è la rottura comunicazionale che si crea tra le parti, su diversi livelli: a livello di tema conversazionale, di codice, valoriale, esperienziale. È necessario invece ricercare un “common ground“, vale a dire dei valori condivisi da entrambe le parti che siano in grado di unirle e non dividerle.
  7. Altri modelli di comunicazione individuati nell’ambito della negoziazione sono stati: PSYCAP (modello del Capitale Psicologico); ALM (Action Line Management); HPM (Human Potential Modelling); 4LE (Empatia a 4 Variabili); Scala di Fisher (o scala degli stati di Coscienza); Ruota di Plutchik (o dell’intelligenza emotiva);

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che la negoziazione non si basa sul concetto di soddisfare le nostre esigenze, ma di comprendere quali esigenze della parte con cui negoziamo possiamo soddisfare al fine di ottenere la nostra “missionnegoziale.

Ho imparato a riconoscere l’importanza e il significato delle microespressioni facciali durante una negoziazione, in quanto possono esprimere una dissonanza comunicativa quando queste non sono compatibili con le espressioni verbali.

Ho riflettuto sulle mie capacità di negoziazione e su come poterle migliorare. In particolare sul concetto di “empowerment“, cioè il nostro potere personale di agire, di impegnarsi e sul concetto di conoscenza di essenziale per poter portare avanti una negoziazione.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti di Negoziazione degli ostaggi, lezione 1 di Prof. Trevisani D. 25/02/2021

intercultural negotiation working communication

Power and Conversation

© Article translated from the book “Negoziazione interculturale, comunicazione oltre le barriere culturali” (Intercultural Negotiation: Communication Beyond Cultural Barriers) copyright Dr. Daniele Trevisani Intercultural Negotiation Training and Coaching, published with the author’s permission. The Book’s rights are on sale and are available for any Publisher wishing to consider it for publication in English and other languages except for Italian and Arab whose rights are already sold and published. If you are interested in publishing the book in English, or any other language, or seek Intercultural Negotiation Training, Coaching, Mentoring and Consulting, please feel free to contact the author from the webstite www.danieletrevisani.com 

Management of Conversational States

As the language “segments the world”, the conversation “segments the group” bringing out the relationships of strength and leadership. If language helps to build the perception of the world, conversation helps to create the relationships of power and leadership within the groups.

It is sufficient that a recall is ignored, to generate an immediate perception in the group on the type of power relations existing and generate a drastic drop in points in the leadership score (degree of conversational leadership of the subject). Let’s imagine the case of A (manager) and B (official), in which A states “I prefer that we do not continue further on this topic”, while B replies “yes, but …” continuing exactly on the subject.

The speech act of A “I prefer that we do not continue further on this topic” is a conversational move that fits within A’s line of communicative action called “assertive management of content and setting my role”. The linguistic act of B “yes but …” is a relational counter-move that can be framed in B’s communicative line of action “I don’t recognize you in the role of content manager and I continue on my way”.

If this mechanism is not resumed and sanctioned, A will immediately lose de facto leadership. The stratification of speech acts, conversational moves and related repercussions produces real leadership not inscribed in company or group documents, a leadership that is created in the daily reality of conversations.

Principle 14 – Management of conversational states

The quality of life in the work groups and the performance of the groups themselves are correlated:

  • the leader’s ability to grasp the ongoing conversational state (general recognition);
  • the leader’s ability to grasp dysfunctional conversational states (negative specific recognition), and practice negative reinforcement, intervene to restore functional states
  • the leader’s ability to grasp positive conversational states (specific positive recognition) and reinforce them.

The leader acts as coordinator, internal animator and controller of communication flows and conversational states, expressing his or her consent or dissent in key moments, for each team member, and exercising assertive control over them.

Intercultural Negotiation Arab Edition

© Article translated from the book “Negoziazione interculturale, comunicazione oltre le barriere culturali” (Intercultural Negotiation: Communication Beyond Cultural Barriers) copyright Dr. Daniele Trevisani Intercultural Negotiation Training and Coaching, published with the author’s permission. The Book’s rights are on sale and are available for any Publisher wishing to consider it for publication in English and other languages except for Italian and Arab whose rights are already sold and published. If you are interested in publishing the book in English, or any other language, or seek Intercultural Negotiation Training, Coaching, Mentoring and Consulting, please feel free to contact the author from the webstite www.danieletrevisani.com 

For further information see:

The Common Ground Research

© Article translated from the book “Negoziazione interculturale, comunicazione oltre le barriere culturali” (Intercultural Negotiation: Communication Beyond Cultural Barriers) copyright Dr. Daniele Trevisani Intercultural Negotiation Training and Coaching, published with the author’s permission. The Book’s rights are on sale and are available for any Publisher wishing to consider it for publication in English and other languages except for Italian and Arab whose rights are already sold and published. If you are interested in publishing the book in English, or any other language, or seek Intercultural Negotiation Training, Coaching, Mentoring and Consulting, please feel free to contact the author from the webstite www.danieletrevisani.com 

The importance of working together

Two subjects who have identical visions and identical objectives, two mental clones, do not need to enter into a real negotiation and will not be able to build anything original and “more creative than the single“, working together, as their baggage is identical.

On the other hand, when different visions, different conceptions, different needs emerge, the negotiation comes into play, as well as the possibility of creatively building by drawing on different baggage. Negotiation means actively engaging in the search for a solution that satisfies two or more interlocutors who start from culturally different positions, bringing out (1) latent differences and (2) common foundations on which to rest.

We are negotiating while negotiating a price or a purchase – and this is evident – but also while discussing which movie to see (sentimental or action), or what to do on the weekend or on vacation (sea, mountains, rest, work, visits. family, sport) starting from different tastes and preferences.

Principle 7 – Negotiation prerequisites

The success of negotiation communication depends on:

  • the degree of commitment / willingness of each subject to actively seek a mutually satisfying solution (win-win approach);
  • the ability to accurately recognize the factors that make the starting position or the interests of the parties different (recognition of differences);
  • from the use of past diversities to the conscious state, as a driving force and creative;
  • from research and construction of common ground on which to gradually build a solution. In a family, a negotiation on “which vacation to take” will be largely unproductive if it starts with the discussion of specific details such as the name of the hotel or the location, and does not go into – first of all – the search for the experiential common ground: which type holiday do we want to do together? What kind of experience does one want and what does the other want? In our mind, what are the aspirations related to vacation (relaxation, adventure, exploration, leisure, care, safety, risk, closeness, distance, exotic vacation, ethnic, cultural, and other background elements), and where are our differences of bottom? Even between companies, it is inopportune and risky to start a negotiation on the details (price, times, dates, places) without having defined what type of relationship you want (even if only “want”, not necessarily “impose”). For example, in every purchase / sale negotiation it will be necessary to understand if we are talking about a “one-off” sale, a “product test”, the search for a “continuity supplier”, the search for a “scientific partner research and development “, and other basic connotations.

intercultural negotiation daniele trevisani arab edition

© Article translated from the book “Negoziazione interculturale, comunicazione oltre le barriere culturali” (Intercultural Negotiation: Communication Beyond Cultural Barriers) copyright Dr. Daniele Trevisani Intercultural Negotiation Training and Coaching, published with the author’s permission. The Book’s rights are on sale and are available for any Publisher wishing to consider it for publication in English and other languages except for Italian and Arab whose rights are already sold and published. If you are interested in publishing the book in English, or any other language, or seek Intercultural Negotiation Training, Coaching, Mentoring and Consulting, please feel free to contact the author from the webstite www.danieletrevisani.com 

For further information see:

Main keywords for this article are:

  • Intercultural Negotiation
  • Intercultural Communication
  • Intercultural Training
  • Intercultural Communication Training
  • Intercultural Communication Trainers
  • Intercultural Negotiation Training
  • Intercultural Negotiation Coaching
  • Intercultural Negotiation Counseling
  • Intercultural Negotiation Mentoring
  • Intercultural Negotiation Consulting
  • Intercultural Negotiation Consultant
  • Intercultural Negotiation Coach
  • Intercultural Communication Coaching
  • Intercultural Training Consultants
  • Intercultural Negotiation Definition
  • Intercultural Negotiation Strategies
  • Intercultural Negotiation Process
  • Intercultural Negotiation Communication
  • Intercultural Negotiation in International Business
  • What is intercultural negotiation?
  • How does culture influence negotiation?
  • What are the 5 stages of negotiatiation?
  • How cultural differences affect negotiations?
  • intercultural communication pdf
  • cross cultural communication
  • intercultural communication book
  • book on intercultural communication
  • book on intercultural negotiation
  • Communication
  • Communication Training
  • Best world expert in intercultural communication
  • Best world expert in intercultural negotiation
  • Best world trainer in intercultural communication
  • Best world trainer in intercultural negotiation
  • Best world consultant in intercultural communication
  • Best world consultant in intercultural negotiation
  • Best coach in intercultural communication in the world
  • Best coach in intercultural negotiation in the world
  • Best coach in intercultural facilitation in the world
  • World’s most famous expert in intercultural negotiation
  • World’s most famous expert in intercultural communication
  • What is effective intercultural negotiation?
  • Effective intercultural negotiation techniques
  • Communication techniques intercultural communication
  • Communication techniques intercultural negotiation
  • Tools for intercultural negotiation
  • Intercultural negotiation exercises
  • Intercultural negotiation books
  • Intercultural communication books
  • Beste Intercultural negotiation book
  • Best Intercultural communication book