Riepilogo terza lezione del Professore Dott. Daniele Trevisani (11 marzo 2021)

Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale Ricerca Coaching home

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi https://www.ciels.it/avada_portfolio/trevisani-daniele/?portfolioCats=74

Parole chiave

  • Negoziazione a freddo
  • Negoziazione a caldo
  • Target audience analysis (TAA)
  • Setting negoziale
  • Profilazione socio-demografica
  • Profilazione psico-grafica
  • Relationship building
  • Distanza relazionale
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale o capitale psicologico
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Tecniche di rilassamento
  • Osmosi emotiva
  • Segnale fatico
  • Condivisione produttiva
  • Eccellenza operativa
  • Pepita informativa
  • Topic shifting
  • Regole d’ingaggio
  • Ice breaking
  • Patto d’aula
  • Facial coding system (FACS)

Concetti fondamentali trattati

  1. Negoziazione a caldo: c’è stata una preparazione alla negoziazione, che il negoziatore attua attraverso un’opera di target audience analysis, con una profilazione socio-demografica (in cui si analizzano le aspettative di ruolo) e psico-grafica (in cui vengono studiate le vatiabili della personalità) della controparte;
  2. Negoziazione a freddo: a monte non vi è stata alcune preparazione pregressa;
  3. Patrimonio negoziale (o capitale psicologico): patrimonio e informazioni acquisite nel corso della negoziazione trasmesse da persona a persona;
  4. Cultura ad alto contesto e cultura a basso contesto: nella prima, l’appartenenza ad un determinato rango è un valore fondamentale; nella seconda, le barriere tra persone sono limitate e i rapporti interpersonali sono più sciolti;
  5. Segnali fatici: segnali di contatto (come annuire con il capo) che manifestano la presenza mentale delle parti;
  6. Pepite informative: brani di informazione utili al negoziato;
  7. Topic shifting: nel corso della negoziazione, si configura come l’abilità di cambiare argomento senza offendere la controparte, mediante, per esempio, la riformulazione di una frase con l’aggiunta di altre informazioni o domande che sviano e modificano la tematica di cui si stava discutendo.

Sintesi del mio apprendimento:

  1. Ho capito che un altro aspetto fondamentale per la riuscita di una negoziazione è la preparazione e l’analisi della controparte (la sua cultura di appartenenza, il suo lignaggio, la sua personalità);
  2. Un stato emotivo rilassato durante una negoziazione è molto utile per trasmettere e infondere tranquillità alla controparte, grazie all’effetto dell’osmosi emotiva. Tanto più teso il negoziatore, tanto più tesa la negoziazione;
  3. Il mantenimento del contatto visivo tra le due parti è fondamentale; se interrotto spesso, questo può andare a ledere il processo di relationship building che si instaura durante la negoziazione.

Fonti:

Riepilogo didattico III Lezione

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 11/03/2021.

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Negoziazioni a freddo
  • Negoziazioni a caldo
  • TAA – Target Audience Analysis
  • Profilazione socio-demografica
  • Profilazione psicografica
  • Relationship Building
  • Rapport
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale
  • Setting negoziale
  • Scheda di prodotto
  • CMS – Content Management System
  • Capitale psicologico
  • Pepite informative
  • Eccellenza operativa
  • FACS – Facial Action Calling System
  • Face detect
  • Topic shifting
  • Collaboratività
  • Need for Structure alto
  • Need for Structure basso
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Culture fluide
  • Indisposizione
  • PsyCap
  • Tecniche di rilassamento
  • Segnale fatico
  • Condivisione produttiva
  • Train off
  • Osmosi emotiva
  • Public speaking
  • Ice breaker
  • Performance comunicativa
  • Regole d’ingaggio
  • Occhio clinico
  • Distanza relazionale
  • Distanza fisica

Concetti fondamentali trattati

  • E’ stata trattata la differenza tra negoziazioni a caldo, ovvero preparate, grazie anche al ricorso al TAA – Target Audience Analysis, e negoziazioni a freddo, ovvero inaspettate, improvvise, senza nessuna preparazione precedente possibile. In seguito è stato svolto un esercizio di role playing per quest’ultima tipologia.
  • Si parla di segnale fatico quando tramite la comunicazione non verbale viene permesso al negoziatore di comprendere se l’interlocutore sta seguendo il discorso, è interessato, approva o disapprova quanto viene detto.
  • Nel caso di cultura ad alto contesto vi è un’elevata need for structure, in quanto le persone necessitano di negoziare all’interno di strutture ben organizzate, strutturate e specifiche. Al contrario, vi è una scarsa need for structure nel caso di culture a basso contesto, poiché il contenuto del discorso cambia spesso, come può avvenire in contesti non formali.
  • Topic shifting: tema d’analisi della conversazione che consente al negoziatore di spostare l’attenzione da un argomento a un altro, utilizzando tecniche di comunicazione quali la riformulazione, la formulazione di domande o l’aggiunta di informazioni.
  • Ice breaking: letteralmente rompighiaccio, utile nella negoziazione o nel public speaking. Per quanto concerne quest’ultimo, è stata svolta un’esercitazione pratica nel corso della lezione.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che per una negoziazione efficace è necessario mostrarsi rilassati, pertanto è fondamentale imparare e utilizzare tecniche di rilassamento.

Ho imparato a osservare più attentamente l’ambiente che mi circonda, in quanto qualsiasi dettaglio può fornire informazioni preziose sull’interlocutore: l’osservazione con occhio clinico è dunque fondamentale ai fini della negoziazione.

Ho riflettuto su quanto è possibile capire dell’altro osservando semplicemente dettagli quali espressioni, movimenti del corpo, posture. Comprendere e saper riconoscere la comunicazione non verbale è cruciale, quanto lo è saperla controllare e gestire. 

Fonti:

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 04/03/2021

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Ulteriori materiali online in questi siti:
Sito Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza (Italian & English)
Sito Daniele Trevisani (Italian)
Website Dr. Daniele Trevisani (English)
Comunicazione Aziendale
Comunicazione Interculturale
Medialab Research
Intercultural Negotiation (English)
Operational Negotiation (English)
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Ulteriori ricerche online disponibili
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Riepilogo didattico Lezione 3 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Negoziazione a freddo
  • Negoziazione a caldo
  • Setting negoziale
  • Profilo sociodemografico
  • Profilo psico-grafico
  • Target audience analysis
  • Relationship building
  • Rapport
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale
  • Capitale psicologico
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Indisposizione
  • Tecniche di rilassamento
  • Osmosi emotiva
  • Segnale fatico
  • Condivisione produttiva
  • Collaboratività
  • Eccellenza operativa
  • Pepita informativa
  • Topic shifting
  • Regole d’ingaggio
  • Ice breaking

Concetti fondamentali trattati

  1. Differenza tra negoziazione a caldo, dove vi è una “target audience analysis” ossia una preparazione alla negoziazione e negoziazione a freddo dove non vi è alcuna preparazione. Necessario quindi creare una profilazione psico-demografica analizzando le aspettative di ruolo e una profilazione psico-grafica analizzando le variabili della personalità.
  2. Il concetto di patrimonio negoziale o capitale psicologico, ovvero le informazioni acquisite nel corso di una negoziazione e la relazione che una persona tramette.
  3. Differenza tra cultura a basso o alto contesto: non sempre tutte le culture hanno un approccio ad alto contesto (dove il rango conta moltissimo), spesso possono essere a basso contesto (rivolgersi a qualcuno usando il “tu“).
  4. Segnale fatico è un segnale che permette al negoziatore di comprendere se il negoziato ha compreso oppure approva, per esempio annuire.
  5. Concetto di “topic shifting”, ovvero l’abilità di cambiare argomento durante una negoziazione, per esempio riformulando la frase e aggiungendo altre informazioni o domande.
  6. Esercitazioni di “ice breaking tramite una presentazione di due minuti sul nostro articolo tradotto.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che è necessario mantenere un profilo rilassato durante una negoziazione in quanto la parte negoziata per effetto dell’osmosi emotiva percepisce il nostro stato di tensione. Più il negoziatore è teso più teso sarà il negoziato.

Ho imparato l’importanza di mantenere leye contact (contatto visivo) con la parte negoziata, distogliere lo sguardo può rompere il processo di “relationship building” (costruzione di una relazione negoziale).

Ho riflettuto sull’utilizzo dell’ironia nell’ambito della negoziazione in culture ad alto contesto: è un rischio in quanto abbassa il livello di conversazione e si rischia di incorrere in una indisponibilità del negoziato.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti di Negoziazione degli ostaggi, lezione 3 di Prof. Trevisani D. 25/02/2021