Negoziazione interculturale: riepilogo didattico (Lezione 2)

Riepilogo didattico Lezione 2 Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it
Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Traduzione per la Gestione delle Crisi, delle Emergenze e delle Catastrofi.
Corso di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Incomunicabilità
  • Comunicazione costruttiva
  • Semantica
  • Common ground
  • Terreni comunicazionali difficili
  • Patto d’aula
  • Nucleo emotivo
  • Escalation
  • De-escalation
  • Setting
  • Team leadership
  • Mission negoziale
  • Empowerment
  • Tentativo empatico
  • Entropia dell’informazione
  • Entropia comunicativa

I concetti fondamentali trattati durante la lezione sono i seguenti:

  1. Incomunicabilità: stati di difficoltà comunicativa che possono toccare qualsiasi tipo di relazione, sia personale che professionale. Il suo opposto è la comunicazione costruttiva. Nell’incomunicabilità, spesso emergono problemi di semantica: la scienza dei significati.
  2. Escalation negoziale: salita progressiva del tono di voce che porta ad un conflitto. Un negoziatore professionale è in grado di gestire la conversazione tramite una de-escalation negoziale, la quale permette di ridurre la portata delle emozioni negative che potrebbero entrare nel setting (contesto negoziale).
  3. Trigger o grilletto emotivo: un’affermazione che va a toccare emozioni profonde e delicate.
  4. Regola del 75/25: in una buona negoziazione, il negoziatore dovrebbe parlare per il 25% del tempo, mentre l’altra parte dovrebbe parlare per il 75% del tempo.
  5. Entropia dell’informazione: il grado di confusione o caos informatico.
  6. Entropia comunicativa: una conversazione negativa e densa di fraintendimenti, di stati emotivi pessimi, di grigiore. Presenta confusione sui significati e scopi del comunicare e produce il drenaggio delle nostre forze e delle nostre risorse più preziose: le energie personali, le emozioni, il tempo.
  7. Scala dei livelli di ascolto:
  • Ascolto schermato: c’è una distorsione nel dato percettivo.
  • Ascolto giudicante: il negoziatore ascolta ciò che dice l’altro e utilizza le informazioni che acquisisce per contrariarlo.
  • Ascolto apatico o passivo: non c’è energia di ascolto.
  • Ascolto a tratti: il negoziatore viene spesso distratto e non comprende a pieno ciò che dice il proprio interlocutore.
  • Ascolto attivo o supportivo: prevede l’incoraggiamento a proseguire e vi è una forte partecipazione del body language, attraverso il quale il negoziatore dimostra all’altro di capire e ascoltare ciò che dice.
  • Ascolto empatico: il negoziatore riesce a connettersi agli sfondi emotivi che emergono durante la negoziazione e riformula le emozioni.
  • Ascolto simpatetico: il negoziatore dimostra al proprio interlocutore di essere molto interessato a ciò che egli dice; si tratta dell’ascolto che produce più risultati per il negoziatore.

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho appreso che, per ottenere una comunicazione costruttiva durante una negoziazione, l’aspetto culturale è fondamentale.
  • Ho capito che esercitarsi in terreni comunicazionali difficili è fondamentale per imparare a gestire le emozioni in tali situazioni.
  • Ho imparato che è importante ridurre il grado di entropia dell’informazione, in modo tale che l’interlocutore apprenda esattamente le intenzioni del negoziatore.

Fonti:

  • dott. Daniele Trevisani, Parliamoci Chiaro, Gribaudo, 2019.
  • dott.ssa Pilli Laura, appunti di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, Lezione 1 di prof. Trevisani D., Padova, 25/02/2021.

Riepilogo prima lezione del Professore Dott. Daniele Trevisani (25 febbraio 2021)

Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale Ricerca Coaching home

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi https://www.ciels.it/avada_portfolio/trevisani-daniele/?portfolioCats=74

Parole chiave

  • Body language
  • Microanalisi comportamentale
  • Consonanza comunicativa
  • Dissonanza comunicativa
  • Mission negoziale
  • Empowerment
  • Comunicazione autocentrata
  • Partecipazione
  • Riformulazione
  • Empatia e connessione emozionale
  • Modello PsyCap
  • Problem solving
  • Problem setting
  • Content setting
  • Patto formale
  • Patto psicologico
  • Distanza ideologica e valoriale
  • Microespressioni
  • Patto psicologico

Concetti fondamentali trattati

  1. Consonanza comunicativa: esiste coerenza tra body language e la relativa comunicazione verbale;
  2. Dissonanza comunicativa: non vi è alcuna coerenza tra body language e la relativa comunicazione verbale;
  3. Comunicazione empatica ed empatia: ogni tipo di negoziazione prevede una comunicazione focalizzata sull’interlocutore, al fine di instaurare un legame emotivo tra le parti coinvolte;
  4. Empowerment: il potere personale di agire a favore di se stessi e dell’organizzazione rappresentata in fase di negoziazione;
  5. Mission negoziale: l’oggetto (fisico o astratto) della negoziazione a cui si ambisce;
  6. Comunicazione autocentrata: tipo di comunicazione fissata sul sé e non sul soggetto con il quale si negozia;
  7. Problem setting: fissare il problema da risolvere;
  8. Problem solving: trovare una soluzione per il problema. Il problem setting è un elemento imprescindibile al fine della risoluzione di un problema;
  9. Alcuni modelli chiave: “Four distances model”; “ALM”, “HPM”, “Four levels empathy”, “Modello dell’intelligenza emotiva”.

Sintesi del mio apprendimento:

Per ottenere il miglior risultato da un’opera di negoziazione è necessario che questa non sia autocentrata ed ego-riferita; al contrario, l’attenzione sull’altro è uno degli elementi essenziali. Alla base della riuscita della negoziazione, l’empatia è fondamentale ed onnipresente.

Quando si parla di negoziazione, non si devono intendere solamente situazioni estreme come il coinvolgimento di ostaggi; la negoziazione è un principio chiave e quotidiano nella vita di ogni attore sociale, perché ogni individuo “patteggia” giornalmente nel tentativo di ottenere ciò che vuole o di cui ha bisogno. Anche il semplice chiedere un’informazione rappresenta un’azione di negoziazione.

Prestare attenzione al proprio body language è un altro elemento fondamentale: creare coerenza tra ciò che si esprime a parole e ciò che il corpo trasmette possiede un’importanza rilevante nelle opere di negoziazione.

Molto utile per la riuscita di un’ottima negoziazione è la riformulazione dei concetti, volta a creare empatia, a ripetere i concetti per assicurarsi di aver compreso al meglio, ad eliminare o, quantomeno, limitare la distanza intrapersonale tra gli individui coinvolti e a prendere del tempo.

Fonti:

Dott. Trevisani D., NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

Appunti della Dott.ssa Federica Franca dal corso “Negoziazione degli ostaggi” tenuta dal Dott. Trevisani il giorno giovedì 25 febbraio 2021.

Riepilogo didattico Lezione 1 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94 Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Mission negoziale
  • Dissonanza comunicativa
  • Comunicazione empatica
  • Empowerment
  • Riformulazione
  • Connessione emozionale
  • Mossa comunicazionale
  • Problem setting
  • Problem solving
  • Patto psicologico
  • Patto formale
  • Common ground
  • Modelli di comunicazione
  • 4 Distances Model
  • Communication breakdown
  • Conoscenza di sé
  • Capitale psicologico

Concetti fondamentali trattati

  1. Passaggio da una comunicazione autocentrata, cioè riferita a noi stessi e a ciò che serve a noi, a una comunicazione empatica, riferita invece alla persona con cui si sta negoziando, per ottenere la propria “missionnegoziale.
  2. La mossa comunicazionale come strumento per ottenere una buona negoziazione. Un esempio di mossa comunicazionale è la tecnica di riformulazione dei concetti: permette di porre maggiormente l’attenzione sulle necessità della persona con cui stiamo negoziando.
  3. Per ottenere una buona negoziazione è necessario stabilire prima un patto psicologico di accettazione reciproca delle parti, per poter poi stabilire il patto formale di vera e propria negoziazione.
  4. Il concetto di “problem setting“, tramite il quale si fissa un problema e senza il quale non è possibile arrivare a un efficace “problem solving“, ovvero sia la risoluzione del problema.
  5. Ricorrere a dei modelli di comunicazione nella negoziazione, come il modello delle quattro distanze. Il modello individua quattro tipi di distanze comunicazionali non fisiche: distanza del self (o di ruolo), di codice, ideologica (o valoriale) e referenziale (l’esperienza sia per quanto riguarda il mondo esterno che interno).
  6. Il “communication breakdown” è la rottura comunicazionale che si crea tra le parti, su diversi livelli: a livello di tema conversazionale, di codice, valoriale, esperienziale. È necessario invece ricercare un “common ground“, vale a dire dei valori condivisi da entrambe le parti che siano in grado di unirle e non dividerle.
  7. Altri modelli di comunicazione individuati nell’ambito della negoziazione sono stati: PSYCAP (modello del Capitale Psicologico); ALM (Action Line Management); HPM (Human Potential Modelling); 4LE (Empatia a 4 Variabili); Scala di Fisher (o scala degli stati di Coscienza); Ruota di Plutchik (o dell’intelligenza emotiva);

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che la negoziazione non si basa sul concetto di soddisfare le nostre esigenze, ma di comprendere quali esigenze della parte con cui negoziamo possiamo soddisfare al fine di ottenere la nostra “missionnegoziale.

Ho imparato a riconoscere l’importanza e il significato delle microespressioni facciali durante una negoziazione, in quanto possono esprimere una dissonanza comunicativa quando queste non sono compatibili con le espressioni verbali.

Ho riflettuto sulle mie capacità di negoziazione e su come poterle migliorare. In particolare sul concetto di “empowerment“, cioè il nostro potere personale di agire, di impegnarsi e sul concetto di conoscenza di essenziale per poter portare avanti una negoziazione.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti di Negoziazione degli ostaggi, lezione 1 di Prof. Trevisani D. 25/02/2021

Laboratorio Negoziazione degli Ostaggi (1)

Riepilogo didattico Lezione 1 (25/02/2021) Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Facial Action Coding System (FACS) – Sistema di Codifica dei Movimenti del Volto
  • Empowerment – Emancipazione
  • Visione empatica vs visione autocentrata
  • 4 Distances Model – Modello delle Quattro Distanze
  • Ruota di Plutchik

Concetti fondamentali trattati

A lezione si sono trattati argomenti quali la consonanza comunicativa fra il parlato e i gesti (body language) della persona, lo studio del suddetto (FACS), l’empowerment di cui ognuno deve essere cosciente, l’uso di una prospettiva empatica e non autocentrata (ovvero rivolta a sé) al fine di instaurare un rapporto in cui si possano, prima, soddisfare i bisogni dell’altro e solo poi, soddisfare i propri.

Si è inoltre parlato dell’attività di riformulazione che, essenziale a ogni trattativa, permette a noi stessi di fare il punto della situazione, alla controparte di correggerci nel caso avessimo capito male e infine di entrare in rapporto con l’altro, empatizzandolo.

Per ultimo si è trattato il 4D Model, modello che esemplifica la struttura comunicativa presente durante un negoziato o un più semplice atto comunicativo

Sintesi del mio apprendimento:

Quanto osservato e appreso a lezione mi ha permesso di rendermi più cosciente di me stesso, delle mie dinamiche comunicative e comportamentali così come di quelle altrui e delle dinamiche di potere all’interno dei vari contesti osservati fornendomi utili strumenti per migliorare la mia comunicazione dentro e fuori dal contesto didattico.

Fonti

Rielaborazione di Pasqualini Tommaso sullo svolgimento didattico