Riepilogo Didattico V Lezione

dott. Daniele TrevisaniNEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele TrevisaniParliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Daniele Trevisani, Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, Milano.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 25/03/2021.

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Problem solving
  • 4 modelli di empatia
  • Modello 4LE
  • Creatività
  • People management
  • Pensiero critico
  • Capacità di coordinamento
  • Intelligenza emotiva
  • Capacità di negoziazione
  • Ruota di Plutchik
  • Topic shifting
  • Empatia comportamentale
  • Empatia relazionale
  • Empatia cognitiva
  • Empatia emozionale
  • Leadership emozionale
  • Evocazioni semantiche
  • Reframing cognitivo
  • Ghost costumer
  • Intelligenza emotiva
  • Flessibilità cognitiva
  • Orientamento al servizio
  • Goal setting
  • Emozioni miste
  • Impression management
  • Metacomunicazione
  • Capacità di giudizio e decisione

Concetti fondamentali trattati:

  1. I modelli di empatia sono 4: il modello di empatia comportamentale, che consiste nel comprendere i comportamenti altrui; il modello di empatia relazionale, ovvero con chi ci si relaziona; il modello di empatia emozionale, cioè la comprensione dei sentimenti e delle emozioni; il modello di empatia cognitiva, che consiste nel come si affronta la situazione.
  2. L’intelligenza emotiva è la capacità di un individuo di saper riconoscere quale stato emotivo sta vivendo.
  3. Con Metacomunicazione, si intende il rendere i termini che vengono utilizzati in una negoziazione in maniera esplicita, specificando il codice comunicativo che si intende utilizzare.
  4. Le evocazioni semantiche sono dei richiami a mondi percettivi che si innescano ricorrendo a determinate parole e/o gesti.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che è necessario possedere una buona intelligenza emotiva per saper riconoscere gli stati emotivi che possono influenzare una negoziazione.

Ho imparato a distinguere i 4 modelli di empatia al fine di affrontare una negoziazione al meglio.

Ho riflettuto sul fatto che è necessario uno sviluppo delle proprie abilità e capacità cognitive per poter ottenere risultati positivi nella negoziazione.

Fonti:

dott. Daniele TrevisaniNEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.
dott. Daniele TrevisaniParliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.
dott. Daniele Trevisani, Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, Milano.
dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 25/03/2021.
Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM, corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels.

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Riepilogo Didattico: Lezione 5

Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • 4 modelli empatia
  • Problem solving
  • Pensiero critico
  • People management
  • Capacità di coordinamento
  • Intelligenza emotiva
  • Capacità di negoziazione
  • Evocazioni semantiche
  • Topic shifting
  • Ruota di Plutchik
  • Leadership emozionale
  • Emozioni miste
  • Impression management
  • Goal setting
  • Metacomunicazione
  • Capacità di giudizio e decisione

Concetti fondamentali trattati:

  • 4 modelli di empatia: comportamentale (capire i comportamenti altrui) relazionale (con chi ti sei relazionata) emozionale (i sentimenti passati) cognitiva (come affronti le cose)
  • Intelligenza emotiva: capacità di cogliere quale stato emotivo stiamo vivendo. Chi non riesce a coglierlo è spesso inconscio del proprio stato emotivo.
  • Evocazioni semantiche: richiami a mondi percettivi che si innescano tramite parole o gesti.
  • Metacomunicazione: significa esplicitare i termini utilizzati in una negoziazione.
  • Ruota di Plutchik: ci aiuta a conoscere ed etichettare le varie emozioni.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che i 4 modelli di empatia sono fondamentali per compiere una negoziazione di successo.

Ho imparato che la ruota di Plutchik ci aiuta a comprendere e a riconoscere meglio i vari stati emotivi.

Ho riflettuto sui miei obbiettivi e come raggiungerli.

Fonti:

Riepilogo quinta lezione del Professore Dott. Daniele Trevisani (25 marzo 2021)

Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale Ricerca Coaching home

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi https://www.ciels.it/avada_portfolio/trevisani-daniele/?portfolioCats=74

Parole chiave

  • Empatia comportamentale
  • Empatia relazionale
  • Empatia cognitiva
  • Empatia emozionale
  • Evocazione semantica
  • Leadership emozionale
  • Metacomunicazione
  • Reframing cognitivo
  • Ghost costumer
  • Intelligenza emotiva
  • Goal setting

Concetti fondamentali trattati

  1. Evocazioni semantiche: richiami a mondi percettivi che si innescano tramite l’utilizzo di determinate parole e gesti;
  2. Metacomunicazione: parlare del linguaggio, spiegando ed illustrando il codice comunicativo che si sta utilizzando in quel momento;
  3. Intelligenza emotiva: capacità di comprendere quale stato emotivo stiamo vivendo, conoscendo e sapendo etichettare le proprie emozioni.

Sintesi del mio apprendimento

  1. Ho imparato l’importanza della leadership emozionale, ovvero il saper gestire e dirigere le proprie emozioni;
  2. Ho capito che il reframing cognitivo, ovvero spiegare ed esplicitare alla controparte i termini e il codice comunicativo che stiamo utilizzando, è fondamentale per la buona riuscita di una qualsiasi negoziazione;
  3. Ho compreso quanto sia essenziale stabilire gli obiettivi che si intendono raggiungere (goal setting).

Fonti

Other online material available in these sites:

Other available online resources

CIELS Institutional Website: https://www.ciels.it/

Riepilogo didattico Lezione 4 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Hub informativo
  • Information fusion centre
  • Information operation o InfoOps
  • Resilienza emotiva
  • Empatia strategica
  • Hot words
  • Keywords
  • End state
  • Name dropping
  • Assist negoziale
  • Frontline digitale
  • Frontline interpersonale
  • Ghost costumer
  • Impression management
  • Topic shifting
  • Decisione dissonante
  • Acquisto dissonante

Concetti fondamentali trattati

  1. Comprendere quale sia il proprio hub informativo o “information fusion center”, ovvero sia quale sia il luogo dove vanno a convergere tutte le informazioni. Queste informazioni vengono poi distribuite ai vari attori della negoziazione: questo processo viene definito “information operation (info ops).
  2. Il concetto di resilienza emotiva ovvero saper frenare le proprie emozioni in una situazione di negoziazione critica.
  3. La tattica del “name dropping” è molto utilizzata in culture ad alto contesto (come i parlanti di lingue latine o arabe) e consiste nell’ottenere il proprio scopo per mezzo di una terza persona da noi ritenuta molto autorevole o in grado di mediare, fornendo al negoziante un assist negoziale. In una cultura a basso contesto questa pratica è considerata poco professionale in quanto ritengono che sia la persona stessa a dover provvedere da sola al raggiungimento della sua mission negoziale.
  4. Il “ghost costumer” è una persona con cui noi negoziamo al buio, non conoscendo il contesto, senza alcun patrimonio negoziale precedente. Può accadere in una situazione “frontline” digitale, per esempio negoziare con qualcuno per telefono.
  5. Abbiamo assistito a una negoziazione con un “ghost costumer come negoziato in una situazione di “frontline digitale”; da parte del negoziante veniva offerta una “impression management” molto negativa, ha fornito una impressione disorganizzata della sua azienda, enfatizzando le difficoltà a essere disponibili.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che è importante durante una negoziazione offrire una propria impression management positiva anche in una situazione di difficoltà o di impossibilità nella vendita. Un’alternativa alla semplice ammissione di difficoltà può essere la proposta di un’alternativa oppure lasciare aperte delle possibilità future.

Ho imparato a realizzare un “topic shifting”, utilizzando delle mosse conversazionali quali alcune espressioni verbali come ne caso utilizzato in classe “Sai cosa invece vorrei sapere?”; tramite una mossa conversazionale simile è possibile cambiare l’argomento di negoziazione.

Ho riflettuto sull’importanza di rendere più efficace la presentazione dei miei contenuti corredando la mia spiegazione di esempi pratici, immagini, citazioni scientifiche attendibili e video dal forte impatto illustrativo; scegliere con attenzione i video che accompagnano la mia presentazione, precisando qualora ci siano parti non inerenti o non coincidenti con il pensiero che sto sostenendo.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti di Negoziazione degli ostaggi, lezione 4 di Prof. Trevisani D. 25/02/2021

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Altre risorse disponibili

CIELS Sito Web Istituzionale: https://www.ciels.it/