Negoziazione interculturale: riepilogo didattico (Lezione 5)

Riepilogo didattico Lezione 5 Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it
Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Traduzione per la Gestione delle Crisi, delle Emergenze e delle Catastrofi.
Corso di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Evocazioni semantiche
  • Intelligenza emotiva
  • Self-leadership emozionale
  • Meta-comunicare
  • Ghost customer
  • Goal setting
  • Mentoring
  • World Economic Forum
  • Problem solving complesso
  • Pensiero critico
  • Creatività
  • People management
  • Capacità di coordinamento
  • Capacità di giudizio e decisione
  • Orientamento al servizio
  • Capacità di negoziazione
  • Flessibilità cognitiva
  • Ruota delle emozioni di Plutchik
  • Solido di Plutchik
  • Domande aperte
  • Domande chiuse

I concetti fondamentali trattati durante la lezione sono i seguenti:

  • Le evocazioni semantiche sono tutti quei richiami al mondo percettivo che si innescano tramite parole, gesti o simboli.
  • L’intelligenza emotiva è la capacità di cogliere lo stato d’animo che stiamo vivendo. Una persona senza intelligenza emotiva è spesso inconscia dello stato d’animo che prova in determinati momenti della sua vita. Tra le caratteristiche dell’intelligenza emotiva si trovano:
  • la capacità di motivare sé stessi, anche in situazioni avverse.
  • la resilienza psicologica, continuare a pensare un obiettivo nonostante le frustrazioni.
  • saper identificare e controllare umore e propri stati d’animo, evitando la sopraffazione di emozioni negative.
  • la capacità di essere empatici, capire gli stati d’animo altrui.
  • auto empatia: capire i propri stati emotivi fino in fondo.
  • speranza: la capacità di mantenere fiducia e di sperare.
  • La Self-leadership emozionale consiste nella capacità di vivere le emozioni come una risorsa, siano esse positive o negative, e non solo come un sottoprodotto della vita.
  • Meta-comunicare” significa parlare del linguaggio, esplicitare i termini che stiamo usando, spiegare il codice comunicativo, “parlare delle parole”, per spiegare i termini e la nostra immagine mentale collegata.
  • Il ghost customer è un cliente fantasma che simula o effettua un vero e proprio acquisto per testare la capacità altrui.
  • Il “solido di Plutchik” o “Ruota delle Emozioni di Plutchik” rappresenta una delle migliori visualizzazioni su come funzionano le emozioni.
  • Il World Economic Forum ha svolto un’indagine per individuare le skills più ricercate nel mondo del lavoro:
  • Problem solving complesso
  • Pensiero critico
  • Creatività
  • People management
  • Capacità di coordinamento
  • Intelligenza emotiva
  • Capacità di giudizio e decisione
  • Orientamento al servizio
  • Capacità di negoziazione
  • Flessibilità cognitiva
  • Nella formazione vendite di tipo consulenziale dobbiamo insegnare ai consulenti e venditori l’arte di porre domande attive. Di conseguenza, diventa fondamentale formare i venditori alla comunicazione non solo sul fronte del “parlare” ma anche e soprattutto sul fronte dell’ascoltare in modo attivo ed empatico. La fase di analisi e ascolto richiede il ricorso a:
  • domande aperte: sono domande che “aprono” la comunicazione, es. Cosa ne pensa di XY? Quali soluzioni sarebbero ottimali per lei per risolvere il problema XYZ? La risposta alle domande aperte è generalmente molto vasta e ricca.
  • domande chiuse: sono domande a cui si può rispondere solo con un Si o un No, o con una informazione molto dettagliata. Esempio “Lei ha un budget per la formazione dei venditori”? “Avete una macchina per la fresatura di marca XYZ”? “Le piace l’idea di XYZ”? Le domande chiuse sono da utilizzare con estrema cautela quando la risposta rischia di bloccare la vendita stessa, con un NO che apra la strada ad altri NO.

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho imparato che, durante una negoziazione e anche durante la nostra vita, è utile costruire un buon goal setting, ovvero, essere capaci di fissare più obiettivi. In tale contesto, ho compreso che è altrettanto importare confrontarsi con qualcuno al fine di raggiungere i propri obiettivi (mentoring) ed imparare ad utilizzare la flessibilità cognitiva: saper affrontare i problemi da più punti di vista.

Fonti:

Riepilogo Didattico : Lezione 4

Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Hub informativo
  • Information operations
  • INFOOPS
  • Ascolto attivo
  • Empatia
  • Point of view
  • Psicologia delle emozioni
  • Resilienza
  • Ascolto paralinguistico
  • Endstate
  • Name dropping
  • Assist Negoziale
  • 4 livelli empatia
  • Ghost customer
  • Frontline digitale
  • Frontline interpersonale
  • Topic shifting

Concetti fondamentali trattati:

  • Hub informativo o information fusion center: un concetto che fa parte della dottrina di information operations (INFOOPS), ovvero luogo fisico o virtuale dove convergono tutte le informazioni relative ad un caso per poi essere distribuite ai vari attori sociali protagonisti.
  • Ascolto paralinguistico: espressioni gutturali che accompagnano la comunicazione verbale.
  • Endstate: stato di destinazione di una negoziazione.
  • Assist negoziale: supporto che una terza parte da e non da a una negoziazione.
  • Frontline digitale: facce digitali che il cliente viene a incontrare.
  • Ghost customer: situazione nella quale si possono testare le capacità comunicative e di ascolto.
  • Impression management: immagine che si da di se stessi e della propria organizzazione.
  • Topic shifting: mossa conversazionale più importante che consiste nel cambio di argomentazione.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che l’immagine che si da di se stessi e della propria organizzazione è molto importante e dev’essere curata.

Ho imparato che la frontline digitale è la faccia digitale con la quale il cliente viene a che fare.

Ho riflettuto sui vari livelli di ascolto e di empatia e sul come applicarli.

Fonti:

Laboratorio Negoziazione degli Ostaggi (4)

Riepilogo didattico Lezione 4 (18/03/2021) Prof Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Hub informativo
  • Information fusion center – Centro di fusione delle informazioni
  • Consolidare il messaggio
  • Psicologia delle emozioni
  • End state – Stato finale
  • Name dropping
  • Assist negoziale
  • Empatia vs Simpatia
  • Frontline digitale
  • Frontline interpersonale
  • Impression management – Gestione della impressione
  • Acquisto/Decisione dissonante
  • Ghost customer – Cliente fantasma

Concetti fondamentali trattati

Abbiamo trattato argomenti quale l’hub informativo, chiamato anche information fusion center, ovvero il luogo materiale o meno in cui giungono tutte le informazioni relative a una negoziazione/trattativa, sia questa commerciale o meno, che vengono poi ridistribuite agli agenti operanti della situazione. Inoltre, si sono mostrate le dinamiche del ghost customer, strumento efficace appartenente ai reality check (serie di operazioni volte a individuare lo stato di una situazione, di un servizio erogato), tramite un’esercitazione svolta dal docente e successivamente analizzata insieme alla classe in cui si sono osservate le dinamiche contrattuali/informative presenti quando si richiedono informazioni a un’attività riferita a un prodotto. Parte della giornata è stata dedicata anche al public speaking ove ognuno ha presentato l’argomento tradotto e pubblicato in settimana ai compagni e all’esercitarsi sulla negoziazione applicando l’ascolto attivo ed empatico.

Sintesi del mio apprendimento

A lezione ho appreso come funziona il meccanismo dell’assist negoziale e come si può svolgere, se avviene, all’interno di culture di alto e basso livello e ho approfondito l’uso dell’ascolto empatico applicandolo con un’esercitazione.

Fonti

  • dott. Trevisani D.NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.dott. Trevisani D., Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.
  • dott. Trevisani D., Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.
  • Rielaborazione di Pasqualini Tommaso sullo svolgimento didattico