Negoziazione interculturale: riepilogo didattico (Lezione 4)

Riepilogo didattico Lezione 3 Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it
Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Traduzione per la Gestione delle Crisi, delle Emergenze e delle Catastrofi.
Corso di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Hub informativo
  • Information Fusion Center
  • Name dropping
  • Psicologia delle emozioni
  • Resilienza emotiva
  • End-State negoziale
  • Public Speaking
  • Consolidare il messaggio
  • Assist negoziale
  • Metodo ALM
  • I 4 livelli di empatia
  • Empatia comportamentale
  • Empatia emozionale
  • Empatia relazionale
  • Empatia cognitiva
  • Empatia strategica
  • Reality check test
  • Front-line digitale
  • Front-line interpersonale
  • Impression management
  • Acquisto dissonante
  • Decisione dissonante
  • Info-Ops
  • Infomation Operations
  • Diversity

I concetti fondamentali trattati durante la lezione sono i seguenti:

  1. In una comunicazione che diventa strategica si fa strada il concetto di “Information Operations” o “Info-Ops”, un concetto di derivazione militare, ma che rende bene un quadro della situazione: le informazioni e le comunicazioni, in condizioni di diversity, hanno un obiettivo, funzionano meglio se progettate, se architettate, e quando ci si pone un certo atteggiamento di attenzione, sensibilità e progettazione, quantomeno a come far sì che il messaggio possa essere accettato dai filtri culturali e ideologici di chi lo riceve, e non bloccato immediatamente.
  2. L’Hub informativo o Information Fusion Center è un concetto appartenente alle Info-Ops. Si tratta di un luogo, fisico o virtuale, laddove convergono tutte le informazioni relative ad un caso; queste informazioni vengono poi redistribuite agli attori sociali e ai protagonisti.
  3. Una strategia comunicativa è un insieme di azioni organizzate per ottenere un certo effetto, o “End-State” (stato finale, stato di arrivo, destinazione).
  4. Il supporto che una terza parte dà ad una negoziazione viene chiamato assist negoziale.
  5. L’empatia interculturale strategica è la competenza nel capire gli interlocutori di culture diverse.

Nel metodo ALM (Action line management) vengono distinti alcuni tipi principali di empatia:

  1. Empatia comportamentale: capire i comportamenti e le loro cause, capire il perché del comportamento e le catene di comportamenti correlati.
  2. Empatia emozionale: riuscire a percepire le emozioni vissute dagli altri, capire che emozioni prova il soggetto (quale emozione è in circolo), di quale intensità, quali mix emozionali vive l’interlocutore, come le emozioni si associano a persone, oggetti, fatti, situazioni interne o esterne che l’altro vive.
  3. Empatia relazionale: capire la mappa delle relazioni del soggetto e le sue valenze affettive, capire con chi il soggetto si rapporta volontariamente o per obbligo, con chi deve rapportarsi per decidere, lavorare o vivere, quale è la sua mappa degli “altri significativi”, dei referenti, degli interlocutori, degli “altri rilevanti” e influenzatori che incidono sulle sue decisioni, con chi va d’accordo e chi no, chi incide sulla sua vita professionale (e in alcuni casi personale).
  4. Empatia cognitiva (o dei prototipi cognitivi): capire i prototipi cognitivi attivi in un dato momento del tempo, le credenze, i valori, le ideologie, le strutture mentali che il soggetto possiede e a cui si ancora.
  5. Per front-line digitale si intende l’interfaccia digitale che il cliente incontra.
  6. Per acquisto dissonante o decisione dissonante si intende una decisione dove sono compresenti sia aspetti negativi che aspetti positivi.

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho imparato che, durante un public speaking, è utile consolidare il messaggio portando una fonte terza ad argomentare a favore del proprio punto di vista, tesi o ipotesi.
  • Ho compreso che, durante una negoziazione, è importante utilizzare l’empatia strategica per cercare di capire cosa il/i nostro/i interlocutore/i ha/hanno in mente di fare e, inoltre, il livello di empatia e il livello di simpatia sono estremamente diversi: un conto è la condivisione, un altro è la comprensione.
  • Ho riflettuto sul fatto che una buona impression management, l’immagine che si da di sé o della propria azienda, è indispensabile per una buona negoziazione.

Fonti:

Riepilogo didattico Lezione 4 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Hub informativo
  • Information fusion centre
  • Information operation o InfoOps
  • Resilienza emotiva
  • Empatia strategica
  • Hot words
  • Keywords
  • End state
  • Name dropping
  • Assist negoziale
  • Frontline digitale
  • Frontline interpersonale
  • Ghost costumer
  • Impression management
  • Topic shifting
  • Decisione dissonante
  • Acquisto dissonante

Concetti fondamentali trattati

  1. Comprendere quale sia il proprio hub informativo o “information fusion center”, ovvero sia quale sia il luogo dove vanno a convergere tutte le informazioni. Queste informazioni vengono poi distribuite ai vari attori della negoziazione: questo processo viene definito “information operation (info ops).
  2. Il concetto di resilienza emotiva ovvero saper frenare le proprie emozioni in una situazione di negoziazione critica.
  3. La tattica del “name dropping” è molto utilizzata in culture ad alto contesto (come i parlanti di lingue latine o arabe) e consiste nell’ottenere il proprio scopo per mezzo di una terza persona da noi ritenuta molto autorevole o in grado di mediare, fornendo al negoziante un assist negoziale. In una cultura a basso contesto questa pratica è considerata poco professionale in quanto ritengono che sia la persona stessa a dover provvedere da sola al raggiungimento della sua mission negoziale.
  4. Il “ghost costumer” è una persona con cui noi negoziamo al buio, non conoscendo il contesto, senza alcun patrimonio negoziale precedente. Può accadere in una situazione “frontline” digitale, per esempio negoziare con qualcuno per telefono.
  5. Abbiamo assistito a una negoziazione con un “ghost costumer come negoziato in una situazione di “frontline digitale”; da parte del negoziante veniva offerta una “impression management” molto negativa, ha fornito una impressione disorganizzata della sua azienda, enfatizzando le difficoltà a essere disponibili.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che è importante durante una negoziazione offrire una propria impression management positiva anche in una situazione di difficoltà o di impossibilità nella vendita. Un’alternativa alla semplice ammissione di difficoltà può essere la proposta di un’alternativa oppure lasciare aperte delle possibilità future.

Ho imparato a realizzare un “topic shifting”, utilizzando delle mosse conversazionali quali alcune espressioni verbali come ne caso utilizzato in classe “Sai cosa invece vorrei sapere?”; tramite una mossa conversazionale simile è possibile cambiare l’argomento di negoziazione.

Ho riflettuto sull’importanza di rendere più efficace la presentazione dei miei contenuti corredando la mia spiegazione di esempi pratici, immagini, citazioni scientifiche attendibili e video dal forte impatto illustrativo; scegliere con attenzione i video che accompagnano la mia presentazione, precisando qualora ci siano parti non inerenti o non coincidenti con il pensiero che sto sostenendo.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti di Negoziazione degli ostaggi, lezione 4 di Prof. Trevisani D. 25/02/2021

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Altre risorse disponibili

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