Negoziazione interculturale: riepilogo didattico (Lezione 4)

Riepilogo didattico Lezione 3 Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it
Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Traduzione per la Gestione delle Crisi, delle Emergenze e delle Catastrofi.
Corso di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Hub informativo
  • Information Fusion Center
  • Name dropping
  • Psicologia delle emozioni
  • Resilienza emotiva
  • End-State negoziale
  • Public Speaking
  • Consolidare il messaggio
  • Assist negoziale
  • Metodo ALM
  • I 4 livelli di empatia
  • Empatia comportamentale
  • Empatia emozionale
  • Empatia relazionale
  • Empatia cognitiva
  • Empatia strategica
  • Reality check test
  • Front-line digitale
  • Front-line interpersonale
  • Impression management
  • Acquisto dissonante
  • Decisione dissonante
  • Info-Ops
  • Infomation Operations
  • Diversity

I concetti fondamentali trattati durante la lezione sono i seguenti:

  1. In una comunicazione che diventa strategica si fa strada il concetto di “Information Operations” o “Info-Ops”, un concetto di derivazione militare, ma che rende bene un quadro della situazione: le informazioni e le comunicazioni, in condizioni di diversity, hanno un obiettivo, funzionano meglio se progettate, se architettate, e quando ci si pone un certo atteggiamento di attenzione, sensibilità e progettazione, quantomeno a come far sì che il messaggio possa essere accettato dai filtri culturali e ideologici di chi lo riceve, e non bloccato immediatamente.
  2. L’Hub informativo o Information Fusion Center è un concetto appartenente alle Info-Ops. Si tratta di un luogo, fisico o virtuale, laddove convergono tutte le informazioni relative ad un caso; queste informazioni vengono poi redistribuite agli attori sociali e ai protagonisti.
  3. Una strategia comunicativa è un insieme di azioni organizzate per ottenere un certo effetto, o “End-State” (stato finale, stato di arrivo, destinazione).
  4. Il supporto che una terza parte dà ad una negoziazione viene chiamato assist negoziale.
  5. L’empatia interculturale strategica è la competenza nel capire gli interlocutori di culture diverse.

Nel metodo ALM (Action line management) vengono distinti alcuni tipi principali di empatia:

  1. Empatia comportamentale: capire i comportamenti e le loro cause, capire il perché del comportamento e le catene di comportamenti correlati.
  2. Empatia emozionale: riuscire a percepire le emozioni vissute dagli altri, capire che emozioni prova il soggetto (quale emozione è in circolo), di quale intensità, quali mix emozionali vive l’interlocutore, come le emozioni si associano a persone, oggetti, fatti, situazioni interne o esterne che l’altro vive.
  3. Empatia relazionale: capire la mappa delle relazioni del soggetto e le sue valenze affettive, capire con chi il soggetto si rapporta volontariamente o per obbligo, con chi deve rapportarsi per decidere, lavorare o vivere, quale è la sua mappa degli “altri significativi”, dei referenti, degli interlocutori, degli “altri rilevanti” e influenzatori che incidono sulle sue decisioni, con chi va d’accordo e chi no, chi incide sulla sua vita professionale (e in alcuni casi personale).
  4. Empatia cognitiva (o dei prototipi cognitivi): capire i prototipi cognitivi attivi in un dato momento del tempo, le credenze, i valori, le ideologie, le strutture mentali che il soggetto possiede e a cui si ancora.
  5. Per front-line digitale si intende l’interfaccia digitale che il cliente incontra.
  6. Per acquisto dissonante o decisione dissonante si intende una decisione dove sono compresenti sia aspetti negativi che aspetti positivi.

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho imparato che, durante un public speaking, è utile consolidare il messaggio portando una fonte terza ad argomentare a favore del proprio punto di vista, tesi o ipotesi.
  • Ho compreso che, durante una negoziazione, è importante utilizzare l’empatia strategica per cercare di capire cosa il/i nostro/i interlocutore/i ha/hanno in mente di fare e, inoltre, il livello di empatia e il livello di simpatia sono estremamente diversi: un conto è la condivisione, un altro è la comprensione.
  • Ho riflettuto sul fatto che una buona impression management, l’immagine che si da di sé o della propria azienda, è indispensabile per una buona negoziazione.

Fonti:

Riepilogo didattico III Lezione

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 11/03/2021.

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Negoziazioni a freddo
  • Negoziazioni a caldo
  • TAA – Target Audience Analysis
  • Profilazione socio-demografica
  • Profilazione psicografica
  • Relationship Building
  • Rapport
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale
  • Setting negoziale
  • Scheda di prodotto
  • CMS – Content Management System
  • Capitale psicologico
  • Pepite informative
  • Eccellenza operativa
  • FACS – Facial Action Calling System
  • Face detect
  • Topic shifting
  • Collaboratività
  • Need for Structure alto
  • Need for Structure basso
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Culture fluide
  • Indisposizione
  • PsyCap
  • Tecniche di rilassamento
  • Segnale fatico
  • Condivisione produttiva
  • Train off
  • Osmosi emotiva
  • Public speaking
  • Ice breaker
  • Performance comunicativa
  • Regole d’ingaggio
  • Occhio clinico
  • Distanza relazionale
  • Distanza fisica

Concetti fondamentali trattati

  • E’ stata trattata la differenza tra negoziazioni a caldo, ovvero preparate, grazie anche al ricorso al TAA – Target Audience Analysis, e negoziazioni a freddo, ovvero inaspettate, improvvise, senza nessuna preparazione precedente possibile. In seguito è stato svolto un esercizio di role playing per quest’ultima tipologia.
  • Si parla di segnale fatico quando tramite la comunicazione non verbale viene permesso al negoziatore di comprendere se l’interlocutore sta seguendo il discorso, è interessato, approva o disapprova quanto viene detto.
  • Nel caso di cultura ad alto contesto vi è un’elevata need for structure, in quanto le persone necessitano di negoziare all’interno di strutture ben organizzate, strutturate e specifiche. Al contrario, vi è una scarsa need for structure nel caso di culture a basso contesto, poiché il contenuto del discorso cambia spesso, come può avvenire in contesti non formali.
  • Topic shifting: tema d’analisi della conversazione che consente al negoziatore di spostare l’attenzione da un argomento a un altro, utilizzando tecniche di comunicazione quali la riformulazione, la formulazione di domande o l’aggiunta di informazioni.
  • Ice breaking: letteralmente rompighiaccio, utile nella negoziazione o nel public speaking. Per quanto concerne quest’ultimo, è stata svolta un’esercitazione pratica nel corso della lezione.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che per una negoziazione efficace è necessario mostrarsi rilassati, pertanto è fondamentale imparare e utilizzare tecniche di rilassamento.

Ho imparato a osservare più attentamente l’ambiente che mi circonda, in quanto qualsiasi dettaglio può fornire informazioni preziose sull’interlocutore: l’osservazione con occhio clinico è dunque fondamentale ai fini della negoziazione.

Ho riflettuto su quanto è possibile capire dell’altro osservando semplicemente dettagli quali espressioni, movimenti del corpo, posture. Comprendere e saper riconoscere la comunicazione non verbale è cruciale, quanto lo è saperla controllare e gestire. 

Fonti:

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 04/03/2021

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Ulteriori materiali online in questi siti:
Sito Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza (Italian & English)
Sito Daniele Trevisani (Italian)
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Comunicazione Interculturale
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Negoziazione interculturale: riepilogo didattico (Lezione 3)

Riepilogo didattico Lezione 3 Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it
Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Traduzione per la Gestione delle Crisi, delle Emergenze e delle Catastrofi.
Corso di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Negoziazione a freddo
  • Negoziazione a caldo
  • Profilo socio-demografico
  • Profilo psico-grafico
  • Relationship building
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale
  • Capitale psicologico
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Tecniche di rilassamento
  • Osmosi emotiva
  • Segnali fàtici
  • Pepite informative
  • Eccellenza operativa
  • Regole di ingaggio
  • Target Audience Analysis
  • Low Context Culture
  • High Context Cultures
  • Public speaking
  • FACS
  • Patto d’aula
  • Topic shifting
  • Shore Facial Recognition
  • Need for structure
  • Ice breaking

I concetti fondamentali trattati durante la lezione sono i seguenti:

  1. La negoziazione a caldo è un tipo di negoziazione dove il negoziatore si è potuto preparare in anticipo, realizzando una Target Audience Analysis (TAA) ed elaborando un profilo sociodemografico (ruolo, aspettative, età…) e psicografico (personalità, bisogni…) del o dei proprio/i interlocutore/i; in tale tipo di negoziazione, è sconsigliato utilizzare l’ironia. Al contrario, nella negoziazione a freddo non si conosce il/i soggetto/i e non ci si è potuti preparare, pertanto, risulta una negoziazione molto più complessa di quella a caldo.
  2. Il patrimonio negoziale o capitale psicologico è il patrimonio di relazioni che il negoziatore trasmette al negoziatore successivo, il quale dovrà negoziare con la/le stessa/e persona/e con cui egli ha negoziato precedentemente.
  3. Le culture occidentali urbane tendono a “ridurre le distanze” sul piano interpersonale, a “dare del tu”, a trattare le persone da eguali. Sotto il profilo antropologico, tali culture sono definite a basso contesto – low context cultures. In molte culture di business e diplomatiche, invece, così come in molte nazioni, o nelle culture generazionali precedenti, la cultura è generalmente ad alto contesto (high-context culture); è importante il rispetto delle distanze e dei ruoli, o il mantenimento di confini finché la controparte non offra il permesso di passare ad un livello più amicale, meno formale.
  4. L ’osmosi emotiva si fonda su un’assonanza emotiva, un lasciarsi coinvolgere dalle emozioni che l’altro sta esprimendo.
  5. i segnali fàtici sono segnali di contatto; sono quelli che dicono, in sostanza, “ci sono”, sono qui per te.
  6. Le pepite informative sono dei brani di negoziazione utili al negoziato, sono dati e informazioni sulle quale basare l’analisi.
  7. L’ eccellenza operativa è un modo di agire, un modo di fare, un atteggiamento di chi non si accontenta di risultati mediocri o medi, ma punta al massimo delle potenzialità di sé stesso e della propria squadra.
  8. Topic shifting: il cambio di argomento. Il negoziatore deve capire quali tecniche bisogna adottare per scivolare da conversazioni improduttive, per allontanarsi da argomenti pericolosi o inutili, e per evitare di toccare punti critici di altre culture, creando offesa, risentimento o irrigidimento.
  9. Il software Shore Facial Recognition, sviluppato dall’azienda Fraunhofer, permette l’analisi rapida dei volti in sequenze di immagini e video. Può stimare il sesso, l’età e le espressioni facciali.
  10. La need for structure è una caratteristica presente nelle negoziazioni che seguono strutture mentali rigide e strutturate.

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho appreso che, durante una negoziazione, è importante costruire una buona relazione con il/i proprio/i interlocutore/i (relationship building).
  • Ho imparato che, durante una negoziazione è essenziale guardare il/i proprio/i interlocutore/i negli occhi (eye contact) e dimostrare di comprendere ciò che viene detto facendo cenni col capo.
  • Ho riflettuto sul fatto che, durante una negoziazione, è utile utilizzare delle tecniche di rilassamento nel caso ci si trovi in uno stato di ansia, in modo da evitare un’osmosi emotiva. In una negoziazione dove i partecipanti si trovano in uno stato di rilassamento, si ottengono maggiori risultati.

Fonti: