Riepilogo terza lezione del Professore Dott. Daniele Trevisani (11 marzo 2021)

Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale Ricerca Coaching home

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi https://www.ciels.it/avada_portfolio/trevisani-daniele/?portfolioCats=74

Parole chiave

  • Negoziazione a freddo
  • Negoziazione a caldo
  • Target audience analysis (TAA)
  • Setting negoziale
  • Profilazione socio-demografica
  • Profilazione psico-grafica
  • Relationship building
  • Distanza relazionale
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale o capitale psicologico
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Tecniche di rilassamento
  • Osmosi emotiva
  • Segnale fatico
  • Condivisione produttiva
  • Eccellenza operativa
  • Pepita informativa
  • Topic shifting
  • Regole d’ingaggio
  • Ice breaking
  • Patto d’aula
  • Facial coding system (FACS)

Concetti fondamentali trattati

  1. Negoziazione a caldo: c’è stata una preparazione alla negoziazione, che il negoziatore attua attraverso un’opera di target audience analysis, con una profilazione socio-demografica (in cui si analizzano le aspettative di ruolo) e psico-grafica (in cui vengono studiate le vatiabili della personalità) della controparte;
  2. Negoziazione a freddo: a monte non vi è stata alcune preparazione pregressa;
  3. Patrimonio negoziale (o capitale psicologico): patrimonio e informazioni acquisite nel corso della negoziazione trasmesse da persona a persona;
  4. Cultura ad alto contesto e cultura a basso contesto: nella prima, l’appartenenza ad un determinato rango è un valore fondamentale; nella seconda, le barriere tra persone sono limitate e i rapporti interpersonali sono più sciolti;
  5. Segnali fatici: segnali di contatto (come annuire con il capo) che manifestano la presenza mentale delle parti;
  6. Pepite informative: brani di informazione utili al negoziato;
  7. Topic shifting: nel corso della negoziazione, si configura come l’abilità di cambiare argomento senza offendere la controparte, mediante, per esempio, la riformulazione di una frase con l’aggiunta di altre informazioni o domande che sviano e modificano la tematica di cui si stava discutendo.

Sintesi del mio apprendimento:

  1. Ho capito che un altro aspetto fondamentale per la riuscita di una negoziazione è la preparazione e l’analisi della controparte (la sua cultura di appartenenza, il suo lignaggio, la sua personalità);
  2. Un stato emotivo rilassato durante una negoziazione è molto utile per trasmettere e infondere tranquillità alla controparte, grazie all’effetto dell’osmosi emotiva. Tanto più teso il negoziatore, tanto più tesa la negoziazione;
  3. Il mantenimento del contatto visivo tra le due parti è fondamentale; se interrotto spesso, questo può andare a ledere il processo di relationship building che si instaura durante la negoziazione.

Fonti:

Negoziazione interculturale: riepilogo didattico (Lezione 3)

Riepilogo didattico Lezione 3 Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it
Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Traduzione per la Gestione delle Crisi, delle Emergenze e delle Catastrofi.
Corso di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Negoziazione a freddo
  • Negoziazione a caldo
  • Profilo socio-demografico
  • Profilo psico-grafico
  • Relationship building
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale
  • Capitale psicologico
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Tecniche di rilassamento
  • Osmosi emotiva
  • Segnali fàtici
  • Pepite informative
  • Eccellenza operativa
  • Regole di ingaggio
  • Target Audience Analysis
  • Low Context Culture
  • High Context Cultures
  • Public speaking
  • FACS
  • Patto d’aula
  • Topic shifting
  • Shore Facial Recognition
  • Need for structure
  • Ice breaking

I concetti fondamentali trattati durante la lezione sono i seguenti:

  1. La negoziazione a caldo è un tipo di negoziazione dove il negoziatore si è potuto preparare in anticipo, realizzando una Target Audience Analysis (TAA) ed elaborando un profilo sociodemografico (ruolo, aspettative, età…) e psicografico (personalità, bisogni…) del o dei proprio/i interlocutore/i; in tale tipo di negoziazione, è sconsigliato utilizzare l’ironia. Al contrario, nella negoziazione a freddo non si conosce il/i soggetto/i e non ci si è potuti preparare, pertanto, risulta una negoziazione molto più complessa di quella a caldo.
  2. Il patrimonio negoziale o capitale psicologico è il patrimonio di relazioni che il negoziatore trasmette al negoziatore successivo, il quale dovrà negoziare con la/le stessa/e persona/e con cui egli ha negoziato precedentemente.
  3. Le culture occidentali urbane tendono a “ridurre le distanze” sul piano interpersonale, a “dare del tu”, a trattare le persone da eguali. Sotto il profilo antropologico, tali culture sono definite a basso contesto – low context cultures. In molte culture di business e diplomatiche, invece, così come in molte nazioni, o nelle culture generazionali precedenti, la cultura è generalmente ad alto contesto (high-context culture); è importante il rispetto delle distanze e dei ruoli, o il mantenimento di confini finché la controparte non offra il permesso di passare ad un livello più amicale, meno formale.
  4. L ’osmosi emotiva si fonda su un’assonanza emotiva, un lasciarsi coinvolgere dalle emozioni che l’altro sta esprimendo.
  5. i segnali fàtici sono segnali di contatto; sono quelli che dicono, in sostanza, “ci sono”, sono qui per te.
  6. Le pepite informative sono dei brani di negoziazione utili al negoziato, sono dati e informazioni sulle quale basare l’analisi.
  7. L’ eccellenza operativa è un modo di agire, un modo di fare, un atteggiamento di chi non si accontenta di risultati mediocri o medi, ma punta al massimo delle potenzialità di sé stesso e della propria squadra.
  8. Topic shifting: il cambio di argomento. Il negoziatore deve capire quali tecniche bisogna adottare per scivolare da conversazioni improduttive, per allontanarsi da argomenti pericolosi o inutili, e per evitare di toccare punti critici di altre culture, creando offesa, risentimento o irrigidimento.
  9. Il software Shore Facial Recognition, sviluppato dall’azienda Fraunhofer, permette l’analisi rapida dei volti in sequenze di immagini e video. Può stimare il sesso, l’età e le espressioni facciali.
  10. La need for structure è una caratteristica presente nelle negoziazioni che seguono strutture mentali rigide e strutturate.

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho appreso che, durante una negoziazione, è importante costruire una buona relazione con il/i proprio/i interlocutore/i (relationship building).
  • Ho imparato che, durante una negoziazione è essenziale guardare il/i proprio/i interlocutore/i negli occhi (eye contact) e dimostrare di comprendere ciò che viene detto facendo cenni col capo.
  • Ho riflettuto sul fatto che, durante una negoziazione, è utile utilizzare delle tecniche di rilassamento nel caso ci si trovi in uno stato di ansia, in modo da evitare un’osmosi emotiva. In una negoziazione dove i partecipanti si trovano in uno stato di rilassamento, si ottengono maggiori risultati.

Fonti: