Negoziazione interculturale: riepilogo didattico (Lezione 5)

Riepilogo didattico Lezione 5 Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it
Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Traduzione per la Gestione delle Crisi, delle Emergenze e delle Catastrofi.
Corso di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Evocazioni semantiche
  • Intelligenza emotiva
  • Self-leadership emozionale
  • Meta-comunicare
  • Ghost customer
  • Goal setting
  • Mentoring
  • World Economic Forum
  • Problem solving complesso
  • Pensiero critico
  • Creatività
  • People management
  • Capacità di coordinamento
  • Capacità di giudizio e decisione
  • Orientamento al servizio
  • Capacità di negoziazione
  • Flessibilità cognitiva
  • Ruota delle emozioni di Plutchik
  • Solido di Plutchik
  • Domande aperte
  • Domande chiuse

I concetti fondamentali trattati durante la lezione sono i seguenti:

  • Le evocazioni semantiche sono tutti quei richiami al mondo percettivo che si innescano tramite parole, gesti o simboli.
  • L’intelligenza emotiva è la capacità di cogliere lo stato d’animo che stiamo vivendo. Una persona senza intelligenza emotiva è spesso inconscia dello stato d’animo che prova in determinati momenti della sua vita. Tra le caratteristiche dell’intelligenza emotiva si trovano:
  • la capacità di motivare sé stessi, anche in situazioni avverse.
  • la resilienza psicologica, continuare a pensare un obiettivo nonostante le frustrazioni.
  • saper identificare e controllare umore e propri stati d’animo, evitando la sopraffazione di emozioni negative.
  • la capacità di essere empatici, capire gli stati d’animo altrui.
  • auto empatia: capire i propri stati emotivi fino in fondo.
  • speranza: la capacità di mantenere fiducia e di sperare.
  • La Self-leadership emozionale consiste nella capacità di vivere le emozioni come una risorsa, siano esse positive o negative, e non solo come un sottoprodotto della vita.
  • Meta-comunicare” significa parlare del linguaggio, esplicitare i termini che stiamo usando, spiegare il codice comunicativo, “parlare delle parole”, per spiegare i termini e la nostra immagine mentale collegata.
  • Il ghost customer è un cliente fantasma che simula o effettua un vero e proprio acquisto per testare la capacità altrui.
  • Il “solido di Plutchik” o “Ruota delle Emozioni di Plutchik” rappresenta una delle migliori visualizzazioni su come funzionano le emozioni.
  • Il World Economic Forum ha svolto un’indagine per individuare le skills più ricercate nel mondo del lavoro:
  • Problem solving complesso
  • Pensiero critico
  • Creatività
  • People management
  • Capacità di coordinamento
  • Intelligenza emotiva
  • Capacità di giudizio e decisione
  • Orientamento al servizio
  • Capacità di negoziazione
  • Flessibilità cognitiva
  • Nella formazione vendite di tipo consulenziale dobbiamo insegnare ai consulenti e venditori l’arte di porre domande attive. Di conseguenza, diventa fondamentale formare i venditori alla comunicazione non solo sul fronte del “parlare” ma anche e soprattutto sul fronte dell’ascoltare in modo attivo ed empatico. La fase di analisi e ascolto richiede il ricorso a:
  • domande aperte: sono domande che “aprono” la comunicazione, es. Cosa ne pensa di XY? Quali soluzioni sarebbero ottimali per lei per risolvere il problema XYZ? La risposta alle domande aperte è generalmente molto vasta e ricca.
  • domande chiuse: sono domande a cui si può rispondere solo con un Si o un No, o con una informazione molto dettagliata. Esempio “Lei ha un budget per la formazione dei venditori”? “Avete una macchina per la fresatura di marca XYZ”? “Le piace l’idea di XYZ”? Le domande chiuse sono da utilizzare con estrema cautela quando la risposta rischia di bloccare la vendita stessa, con un NO che apra la strada ad altri NO.

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho imparato che, durante una negoziazione e anche durante la nostra vita, è utile costruire un buon goal setting, ovvero, essere capaci di fissare più obiettivi. In tale contesto, ho compreso che è altrettanto importare confrontarsi con qualcuno al fine di raggiungere i propri obiettivi (mentoring) ed imparare ad utilizzare la flessibilità cognitiva: saper affrontare i problemi da più punti di vista.

Fonti:

Riepilogo didattico Lezione 5 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Emozioni
  • Modello dei quattro livelli di empatia
  • Empatia comportamentale
  • Empatia emozionale
  • Empatia cognitiva
  • World Economic Forum
  • Problem solving
  • Pensiero critico
  • Creatività
  • People management
  • Capacità di coordinamento
  • Intelligenza emotiva
  • Capacità di giudizio e decisione
  • Orientamento al servizio
  • Capacità di negoziazione
  • Flessibilità cognitiva
  • Evocazioni semantiche
  • Topic shifting
  • Ruota delle emozioni di Plutchik
  • Leadership emozionale
  • Metacomunicazione
  • Goal setting
  • Life plan
  • Domande aperte
  • Domande chiuse

Concetti fondamentali trattati

  1. Il concetto di leadership emozionale, nell’ambito della gestione delle emozioni durante la comunicazione, è la capacità di dirigere le emozioni e portarle dove si vuole.
  2. Riconoscere le evocazioni semantiche ovvero i richiami a mondi percettivi che provengono da gesti o parole durante la comunicazione.
  3. Individuazione delle competenze più richieste nell’ambito lavorativo secondo il World Economic Forum: “problem solving“; pensiero critico che permetta di rivisitare un problema; creatività; “people management“, ovvero gestire il flusso di lavoro; capacità di coordinamento; intelligenza emotiva, cogliere quale sia il nostro stato emotivo in una data situazione; capacità di giudizio e decisione; orientamento al servizio, cioè la creazione del valore; capacità di negoziazione; flessibilità cognitiva capacità di possedere diversi punti di vista.
  4. Il modello dei quattro livelli di empatia (4LE): l’empatia cognitiva, in base a come abbiamo affrontato la comunicazione; emozionale, cosa si è provato durante lo svolgimento della comunicazione; comportamentale, comprendere gesti e atteggiamenti altri; relazionale, in base alle persone e al contesto con cui relazioniamo.
  5. La ruota delle emozioni, sviluppata dallo psicologo Robert Plutchik, è un modello che rappresenta l’evoluzione delle emozioni; il modello si propone come tentativo di etichettare le emozioni: più sono intense più si avvicineranno al centro della ruota e viceversa.
  6. La rappresentazione delle connessioni primarie, secondarie e terziarie tra emozioni mostra come ognuna derivi dalla somma di altre due emozioni correlate.
  7. Il concetto di metacomunicazione, spiegare cioè il proprio codice comunicativo nel momento in cui la persona che abbiamo di fronte non ne sia a conoscenza perché di cultura differente o abituata a comunicare diversamente.
  8. La distinzione tra domande chiuse e domande aperte: le prime prevedono una risposta finita e schematica, le seconde invece permettono risposte più ampie e personalizzate.
  9. L’importanza della redazione di un “life plan“, dove fissare gli obiettivi (goal setting) che si desidera raggiungere in un dato periodo di tempo (in questo caso cinque anni).

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che è molto importante revisionare il proprio lavoro soprattutto da segretario organizzativo in quanto se il lavoro non è fatto bene dal traduttore o dallo scrittore, la responsalità è di chi non ha ben revisionato il lavoro.

Ho imparato a concludere le mie presentazioni con una domanda rivolta al pubblico per poter meglio catturarne l’attenzione.

Ho riflettuto sull’importanza del goal setting e sul metodo utilizzato per individuare i nostri principali obiettivi.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti di Negoziazione degli ostaggi, lezione 5 di Prof. Trevisani D. 25/03/2021

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