Negoziazione interculturale: riepilogo didattico (Lezione 2)

Riepilogo didattico Lezione 2 Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it
Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Traduzione per la Gestione delle Crisi, delle Emergenze e delle Catastrofi.
Corso di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione:

  • Incomunicabilità
  • Comunicazione costruttiva
  • Semantica
  • Common ground
  • Terreni comunicazionali difficili
  • Patto d’aula
  • Nucleo emotivo
  • Escalation
  • De-escalation
  • Setting
  • Team leadership
  • Mission negoziale
  • Empowerment
  • Tentativo empatico
  • Entropia dell’informazione
  • Entropia comunicativa

I concetti fondamentali trattati durante la lezione sono i seguenti:

  1. Incomunicabilità: stati di difficoltà comunicativa che possono toccare qualsiasi tipo di relazione, sia personale che professionale. Il suo opposto è la comunicazione costruttiva. Nell’incomunicabilità, spesso emergono problemi di semantica: la scienza dei significati.
  2. Escalation negoziale: salita progressiva del tono di voce che porta ad un conflitto. Un negoziatore professionale è in grado di gestire la conversazione tramite una de-escalation negoziale, la quale permette di ridurre la portata delle emozioni negative che potrebbero entrare nel setting (contesto negoziale).
  3. Trigger o grilletto emotivo: un’affermazione che va a toccare emozioni profonde e delicate.
  4. Regola del 75/25: in una buona negoziazione, il negoziatore dovrebbe parlare per il 25% del tempo, mentre l’altra parte dovrebbe parlare per il 75% del tempo.
  5. Entropia dell’informazione: il grado di confusione o caos informatico.
  6. Entropia comunicativa: una conversazione negativa e densa di fraintendimenti, di stati emotivi pessimi, di grigiore. Presenta confusione sui significati e scopi del comunicare e produce il drenaggio delle nostre forze e delle nostre risorse più preziose: le energie personali, le emozioni, il tempo.
  7. Scala dei livelli di ascolto:
  • Ascolto schermato: c’è una distorsione nel dato percettivo.
  • Ascolto giudicante: il negoziatore ascolta ciò che dice l’altro e utilizza le informazioni che acquisisce per contrariarlo.
  • Ascolto apatico o passivo: non c’è energia di ascolto.
  • Ascolto a tratti: il negoziatore viene spesso distratto e non comprende a pieno ciò che dice il proprio interlocutore.
  • Ascolto attivo o supportivo: prevede l’incoraggiamento a proseguire e vi è una forte partecipazione del body language, attraverso il quale il negoziatore dimostra all’altro di capire e ascoltare ciò che dice.
  • Ascolto empatico: il negoziatore riesce a connettersi agli sfondi emotivi che emergono durante la negoziazione e riformula le emozioni.
  • Ascolto simpatetico: il negoziatore dimostra al proprio interlocutore di essere molto interessato a ciò che egli dice; si tratta dell’ascolto che produce più risultati per il negoziatore.

Sintesi del mio apprendimento:

  • Ho appreso che, per ottenere una comunicazione costruttiva durante una negoziazione, l’aspetto culturale è fondamentale.
  • Ho capito che esercitarsi in terreni comunicazionali difficili è fondamentale per imparare a gestire le emozioni in tali situazioni.
  • Ho imparato che è importante ridurre il grado di entropia dell’informazione, in modo tale che l’interlocutore apprenda esattamente le intenzioni del negoziatore.

Fonti:

  • dott. Daniele Trevisani, Parliamoci Chiaro, Gribaudo, 2019.
  • dott.ssa Pilli Laura, appunti di Tecniche di negoziazione degli ostaggi, Lezione 1 di prof. Trevisani D., Padova, 25/02/2021.

Riepilogo didattico Lezione 2 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Incomunicabilità
  • Comunicabilità costruttiva
  • Semantica
  • Messaggio positivo
  • Messaggio negativo
  • Flessibilizzazione
  • Terreno comunicazionale difficile
  • Patto d’aula
  • Role playing
  • Nucleo emotivo
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Trigger emotivo
  • Desensibilizzazione sistematica
  • Team leadership
  • Gestione negoziata
  • Metastrategia
  • Tentativo empatico
  • Misunderstanding di gruppo
  • Crysis Intervention Team
  • Atto operativo
  • Criticità
  • Regola del 25-75%
  • Scala di qualità dell’ascolto
  • Ascolto schermato
  • Ascolto giudicante
  • Ascolto apatico
  • Ascolto a tratti
  • Ascolto attivo
  • Ascolto empatico
  • Ascolto simpatetico
  • Entropia dell’informazione
  • Disentropizzare
  • Caos informativo

Concetti fondamentali trattati

  1. Il concetto di incomunicabilità durante la negoziazione può anche dipendere da una differenza culturale tra le due parti, in questo caso si parla di semantica della negoziazione e può avere una connotazione positiva o negativa, a seconda del significato che viene attribuito a un gesto o un’espressione dalla cultura di riferimento.
  2. Per gestire la propria flessibilizzazione su terreni comunicazionali difficili abbiamo organizzato un’attività di “role playing”, attraverso un patto d’aula e l’autorizzazione a offendere abbiamo riprodotto delle situazioni di comunicazione ostile che permettessero di comprendere quando le parti vengano toccate nel proprio nucleo emotivo, quale sia il “trigger” emotivo cioè il punto che tocca le nostre emozioni profonde e delicate.
  3. L’obiettivo del primo lavoro era riprodurre una “escalation” negoziale: individuare la desensibilizzazione sistematica dell’individuo (pregiudizi, stereotipi e convinzioni personali) e rivendicare la propria team leadership (potere di rappresentanza) attraverso una metastrategia che ci permetta di avvicinarci emotivamente alla parte con cui negoziamo.
  4. Individuazione di una scala di qualità dell’ascolto, dove i gradini più bassi indicano una negoziazione improduttiva (ascolto schermato, giudicante, apatico e a tratti); l’ascolto attivo individua la fase di passaggio da una negoziazione improduttiva a una produttiva; i due gradini superiori indicano l’andamento altamente produttivo di una negoziazione (ascolto empatico e simpatetico). La scala è stata riprodotta in un lavoro di simulazione a coppie.
  5. L’obiettivo del secondo lavoro era eliminare l’entropia dell’informazione (disentropizzare) che impedisce alla negoziazione di fluire correttamente attraverso il passaggio da una comunicazione schermata a una comunicazione empatica.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti di Negoziazione degli ostaggi, lezione 2 di Prof. Trevisani D.

Riepilogo didattico Lezione 2 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Incomunicabilità
  • Comunicabilità costruttiva
  • Semantica
  • Messaggio positivo
  • Messaggio negativo
  • Flessibilizzazione
  • Terreno comunicazionale difficile
  • Patto d’aula
  • Role playing
  • Nucleo emotivo
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Trigger emotivo
  • Desensibilizzazione sistematica
  • Team leadership
  • Gestione negoziata
  • Metastrategia
  • Tentativo empatico
  • Misunderstanding di gruppo
  • Crysis Intervention Team
  • Atto operativo
  • Criticità
  • Regola del 25-75%
  • Scala di qualità dell’ascolto
  • Ascolto schermato
  • Ascolto giudicante
  • Ascolto apatico
  • Ascolto a tratti
  • Ascolto attivo
  • Ascolto empatico
  • Ascolto simpatetico
  • Entropia dell’informazione
  • Disentropizzare
  • Caos informativo

Concetti fondamentali trattati

  1. Il concetto di incomunicabilità durante la negoziazione può anche dipendere da una differenza culturale tra le due parti, in questo caso si parla di semantica della negoziazione e può avere una connotazione positiva o negativa, a seconda del significato che viene attribuito a un gesto o un’espressione dalla cultura di riferimento.
  2. Per gestire la propria flessibilizzazione su terreni comunicazionali difficili abbiamo organizzato un’attività di “role playing”, attraverso un patto d’aula e l’autorizzazione a offendere abbiamo riprodotto delle situazioni di comunicazione ostile che permettessero di comprendere quando le parti vengano toccate nel proprio nucleo emotivo, quale sia il “trigger” emotivo cioè il punto che tocca le nostre emozioni profonde e delicate.
  3. L’obiettivo del primo lavoro era riprodurre una “escalation” negoziale: individuare la desensibilizzazione sistematica dell’individuo (pregiudizi, stereotipi e convinzioni personali) e rivendicare la propria team leadership (potere di rappresentanza) attraverso una metastrategia che ci permetta di avvicinarci emotivamente alla parte con cui negoziamo.
  4. Individuazione di una scala di qualità dell’ascolto, dove i gradini più bassi indicano una negoziazione improduttiva (ascolto schermato, giudicante, apatico e a tratti); l’ascolto attivo individua la fase di passaggio da una negoziazione improduttiva a una produttiva; i due gradini superiori indicano l’andamento altamente produttivo di una negoziazione (ascolto empatico e simpatetico). La scala è stata riprodotta in un secondo lavoro di simulazione “role playing” a coppie.
  5. L’obiettivo del secondo lavoro era comprendere come eliminare l’entropia dell’informazione (disentropizzare) che impedisce alla negoziazione di fluire correttamente attraverso il passaggio da una comunicazione schermata a una comunicazione empatica.

Sintesi del mio apprendimento

Ho capito che è importante prestare attenzione alla semantica della conversazione. In quanto culture diverse intempretano simboli, espressioni e significati in modo diverso.

Ho imparato a riprodurre una “escalation” negoziale e a gestire la “de-escalation” in momenti di negoziazione critica, analizzando i vari stadi di qualità dell’ascolto.

Ho riflettuto sull’esercitazione di coppia dove, in base a una scheda di rilevazione della latitudine di accettazione da -100 a +100, si doveva esprimere il gradimento verso una serie di prodotti di natura diversa reciprocamente proposti, cercando di comprendere quale associazione emotiva venisse ricollegata a quel determinato prodotto.

Fonti

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti Tecniche di Negoziazione, lezione 1 di Prof. Trevisani D. 25/02/2021

Riepilogo didattico II Lezione Prof. Daniele Trevisani

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 04/03/2021.

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Incomunicabilità
  • Comunicabilità costruttiva
  • Semantica
  • Messaggi positivi
  • Messaggi negativi
  • Semantica negativa
  • Semantica positiva
  • Patto d’aula
  • Role playing
  • Nucleo emotivo
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Trigger emotivo
  • Desensibilizzazione sistematica
  • Team leadership
  • Mission negoziale
  • Gestione negoziata
  • Meta strategia
  • Tentativo empatico
  • Misunderstanding di gruppo
  • Crisis Intervention Team
  • Regola del 25-75
  • Ascolto schermato
  • Ascolto giudicante
  • Ascolto apatico
  • Ascolto a tratti
  • Ascolto attivo
  • Ascolto empatico
  • Ascolto simpatetico
  • Entropia dell’informazione
  • Disentropizzare

Concetti fondamentali trattati

  1. Con il termine incomunicabilità si intende stati di difficoltà comunicativa e rappresenta l’opposto della comunicabilità costruttiva.
  2. È stato trattato il concetto di semantica nella negoziazione (semantica positiva e semantica negativa), sottolineando l’importanza di comprendere e distinguere i messaggi positivi e i messaggi negativi.
  3. E’ stata posta l’attenzione sulla gestione delle emozioni nelle situazioni comunicative difficili, in particolare su offese, attacchi personali, situazioni di conflitto: a riguardo è stato svolto un esercizio di role playing “ad alto livello di stress” e guardato un video di negoziazione della polizia, in seguito analizzato. Nel corso del role playing, è stata sottolineata l’importanza della capacità di saper gestire l’escalation e la de-escalation negoziale nel corso di una negoziazione.
  4. Il trigger emotivo, o grilletto emotivo, è un’affermazione che tocca emozioni profonde e delicate.
  5. In una negoziazione è fondamentale la gestione negoziata, poiché la cultura influenza le regole d’ingaggio e la scelta di strategie.
  6. È stata definita e spiegata la scala dei livelli di ascolto (livelli elencati nelle keywords), in seguito applicata in un esercizio di role playing.
  7. L’entropia dell’informazione consiste nel grado di confusione o di caos informativo che può generarsi nel corso di una negoziazione.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che è necessario essere informati sull’interlocutore e il contesto, poiché aspetti come la cultura sono fondamentali per la buona riuscita della negoziazione. È inoltre fondamentale saper gestire le emozioni, sia quelle proprie sia quelle dell’altro. Nel corso di una situazione critica (ostaggio), è fondamentale definire chi ha l’empowerment, ovvero chi ha la team leadership, in quanto l’intervento deve essere il più coordinato possibile.

Ho imparato a riconoscere e ad applicare i diversi tipi di ascolto in una negoziazione.

Ho riflettuto sul fatto che è fondamentale mantenere la calma e gestire le proprie emozioni in una negoziazione, in modo tale da avere la lucidità necessaria per essere capaci di gestire le emozioni dell’interlocutore, permettendo così il raggiungimento del proprio obiettivo.

Fonti:

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 04/03/2021

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

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