Riepilogo terza lezione del Professore Dott. Daniele Trevisani (11 marzo 2021)

Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale Ricerca Coaching home

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi https://www.ciels.it/avada_portfolio/trevisani-daniele/?portfolioCats=74

Parole chiave

  • Negoziazione a freddo
  • Negoziazione a caldo
  • Target audience analysis (TAA)
  • Setting negoziale
  • Profilazione socio-demografica
  • Profilazione psico-grafica
  • Relationship building
  • Distanza relazionale
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale o capitale psicologico
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Tecniche di rilassamento
  • Osmosi emotiva
  • Segnale fatico
  • Condivisione produttiva
  • Eccellenza operativa
  • Pepita informativa
  • Topic shifting
  • Regole d’ingaggio
  • Ice breaking
  • Patto d’aula
  • Facial coding system (FACS)

Concetti fondamentali trattati

  1. Negoziazione a caldo: c’è stata una preparazione alla negoziazione, che il negoziatore attua attraverso un’opera di target audience analysis, con una profilazione socio-demografica (in cui si analizzano le aspettative di ruolo) e psico-grafica (in cui vengono studiate le vatiabili della personalità) della controparte;
  2. Negoziazione a freddo: a monte non vi è stata alcune preparazione pregressa;
  3. Patrimonio negoziale (o capitale psicologico): patrimonio e informazioni acquisite nel corso della negoziazione trasmesse da persona a persona;
  4. Cultura ad alto contesto e cultura a basso contesto: nella prima, l’appartenenza ad un determinato rango è un valore fondamentale; nella seconda, le barriere tra persone sono limitate e i rapporti interpersonali sono più sciolti;
  5. Segnali fatici: segnali di contatto (come annuire con il capo) che manifestano la presenza mentale delle parti;
  6. Pepite informative: brani di informazione utili al negoziato;
  7. Topic shifting: nel corso della negoziazione, si configura come l’abilità di cambiare argomento senza offendere la controparte, mediante, per esempio, la riformulazione di una frase con l’aggiunta di altre informazioni o domande che sviano e modificano la tematica di cui si stava discutendo.

Sintesi del mio apprendimento:

  1. Ho capito che un altro aspetto fondamentale per la riuscita di una negoziazione è la preparazione e l’analisi della controparte (la sua cultura di appartenenza, il suo lignaggio, la sua personalità);
  2. Un stato emotivo rilassato durante una negoziazione è molto utile per trasmettere e infondere tranquillità alla controparte, grazie all’effetto dell’osmosi emotiva. Tanto più teso il negoziatore, tanto più tesa la negoziazione;
  3. Il mantenimento del contatto visivo tra le due parti è fondamentale; se interrotto spesso, questo può andare a ledere il processo di relationship building che si instaura durante la negoziazione.

Fonti:

Riepilogo didattico III Lezione

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 11/03/2021.

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Negoziazioni a freddo
  • Negoziazioni a caldo
  • TAA – Target Audience Analysis
  • Profilazione socio-demografica
  • Profilazione psicografica
  • Relationship Building
  • Rapport
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale
  • Setting negoziale
  • Scheda di prodotto
  • CMS – Content Management System
  • Capitale psicologico
  • Pepite informative
  • Eccellenza operativa
  • FACS – Facial Action Calling System
  • Face detect
  • Topic shifting
  • Collaboratività
  • Need for Structure alto
  • Need for Structure basso
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Culture fluide
  • Indisposizione
  • PsyCap
  • Tecniche di rilassamento
  • Segnale fatico
  • Condivisione produttiva
  • Train off
  • Osmosi emotiva
  • Public speaking
  • Ice breaker
  • Performance comunicativa
  • Regole d’ingaggio
  • Occhio clinico
  • Distanza relazionale
  • Distanza fisica

Concetti fondamentali trattati

  • E’ stata trattata la differenza tra negoziazioni a caldo, ovvero preparate, grazie anche al ricorso al TAA – Target Audience Analysis, e negoziazioni a freddo, ovvero inaspettate, improvvise, senza nessuna preparazione precedente possibile. In seguito è stato svolto un esercizio di role playing per quest’ultima tipologia.
  • Si parla di segnale fatico quando tramite la comunicazione non verbale viene permesso al negoziatore di comprendere se l’interlocutore sta seguendo il discorso, è interessato, approva o disapprova quanto viene detto.
  • Nel caso di cultura ad alto contesto vi è un’elevata need for structure, in quanto le persone necessitano di negoziare all’interno di strutture ben organizzate, strutturate e specifiche. Al contrario, vi è una scarsa need for structure nel caso di culture a basso contesto, poiché il contenuto del discorso cambia spesso, come può avvenire in contesti non formali.
  • Topic shifting: tema d’analisi della conversazione che consente al negoziatore di spostare l’attenzione da un argomento a un altro, utilizzando tecniche di comunicazione quali la riformulazione, la formulazione di domande o l’aggiunta di informazioni.
  • Ice breaking: letteralmente rompighiaccio, utile nella negoziazione o nel public speaking. Per quanto concerne quest’ultimo, è stata svolta un’esercitazione pratica nel corso della lezione.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che per una negoziazione efficace è necessario mostrarsi rilassati, pertanto è fondamentale imparare e utilizzare tecniche di rilassamento.

Ho imparato a osservare più attentamente l’ambiente che mi circonda, in quanto qualsiasi dettaglio può fornire informazioni preziose sull’interlocutore: l’osservazione con occhio clinico è dunque fondamentale ai fini della negoziazione.

Ho riflettuto su quanto è possibile capire dell’altro osservando semplicemente dettagli quali espressioni, movimenti del corpo, posture. Comprendere e saper riconoscere la comunicazione non verbale è cruciale, quanto lo è saperla controllare e gestire. 

Fonti:

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 04/03/2021

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

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Riepilogo didattico Lezione 3 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Negoziazione a freddo
  • Negoziazione a caldo
  • Setting negoziale
  • Profilo sociodemografico
  • Profilo psico-grafico
  • Target audience analysis
  • Relationship building
  • Rapport
  • Eye contact
  • Patrimonio negoziale
  • Capitale psicologico
  • Cultura ad alto contesto
  • Cultura a basso contesto
  • Indisposizione
  • Tecniche di rilassamento
  • Osmosi emotiva
  • Segnale fatico
  • Condivisione produttiva
  • Collaboratività
  • Eccellenza operativa
  • Pepita informativa
  • Topic shifting
  • Regole d’ingaggio
  • Ice breaking

Concetti fondamentali trattati

  1. Differenza tra negoziazione a caldo, dove vi è una “target audience analysis” ossia una preparazione alla negoziazione e negoziazione a freddo dove non vi è alcuna preparazione. Necessario quindi creare una profilazione psico-demografica analizzando le aspettative di ruolo e una profilazione psico-grafica analizzando le variabili della personalità.
  2. Il concetto di patrimonio negoziale o capitale psicologico, ovvero le informazioni acquisite nel corso di una negoziazione e la relazione che una persona tramette.
  3. Differenza tra cultura a basso o alto contesto: non sempre tutte le culture hanno un approccio ad alto contesto (dove il rango conta moltissimo), spesso possono essere a basso contesto (rivolgersi a qualcuno usando il “tu“).
  4. Segnale fatico è un segnale che permette al negoziatore di comprendere se il negoziato ha compreso oppure approva, per esempio annuire.
  5. Concetto di “topic shifting”, ovvero l’abilità di cambiare argomento durante una negoziazione, per esempio riformulando la frase e aggiungendo altre informazioni o domande.
  6. Esercitazioni di “ice breaking tramite una presentazione di due minuti sul nostro articolo tradotto.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che è necessario mantenere un profilo rilassato durante una negoziazione in quanto la parte negoziata per effetto dell’osmosi emotiva percepisce il nostro stato di tensione. Più il negoziatore è teso più teso sarà il negoziato.

Ho imparato l’importanza di mantenere leye contact (contatto visivo) con la parte negoziata, distogliere lo sguardo può rompere il processo di “relationship building” (costruzione di una relazione negoziale).

Ho riflettuto sull’utilizzo dell’ironia nell’ambito della negoziazione in culture ad alto contesto: è un rischio in quanto abbassa il livello di conversazione e si rischia di incorrere in una indisponibilità del negoziato.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti di Negoziazione degli ostaggi, lezione 3 di Prof. Trevisani D. 25/02/2021

Riepilogo seconda lezione del Professore Dott. Daniele Trevisani (4 marzo 2021)

Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale Ricerca Coaching home

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi https://www.ciels.it/avada_portfolio/trevisani-daniele/?portfolioCats=74

Parole chiave

  • Incomunicabilità
  • Comunicabilità costruttiva
  • Scienza dei significati
  • Common ground
  • Terreni comunicazionali
  • Ammortizzatore emotivo
  • Nucleo emotivo
  • Roleplaying
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Desensibilizzazione sistematica
  • Trigger emotivo
  • Negoziazione operativa
  • Mission negoziale
  • Metastrategia
  • Misunderstanding (singolo o di gruppo)
  • Crisis Intervantion Team (CTI)
  • Tentativo empatico
  • Livelli di ascolto (schermato, giudicante, apatico o passivo, a tratti, attivo o supportivo, empatico, simpatetico)
  • Self-image, percezione di sé
  • Disantropizzazione dell’informazione
  • Entropia dell’informazione
  • Caos informativo

Concetti fondamentali

  1. Comunicazione costruttiva: è fondamentale che la comunicazione sia di tipo costruttivo, quindi efficace;
  2. La comunicazione costruttiva dipende anche dalla cultura e dalla scienza dei significati. Se queste vengono travisate, ci si può trovare dinnanzi ad un’incomunicabilità. Fondamentale è anche cercare un common ground tra le parti;
  3. De-escalation negoziale: un bravo negoziatore deve essere in grado di ridurre la portata delle emozioni negative che potrebbero verificarsi durante la negoziazione, evitando in questo modo un’escalation negoziale;
  4. Trigger emotivo: affermazioni che toccano le “corde sensibili” della controparte;
  5. Il negoziatore dovrebbe parlare per circa un 25% dell’opera negoziale ed ascoltare per più o meno il restante 75%;
  6. Esistono diversi tipi di ascolti, dal meno efficace (il cosidetto “ascolto schermato”, in cui si travisa ciò che la controparte afferma) fino ad arrivare all’ascolto simpatetico, il tipo di ascolto più utile.

Sintesi del mio apprendimento

  • Ho imparato che la comprensione della cultura e simbologia dell’altro è essenziale e determinante per la comunicazione;
  • Ho compreso che porsi in maniera positiva e proattiva, ascoltando simpateticamente ed empaticamente ciò che afferma la controparte è la maniera più efficace per la riuscita di una qualsiasi opera di negoziazione;
  • Per poter negoziare, è necessario che il negoziatore non conosca solamente la controparte, il suo background, i suoi valori, la sua cultura, ma anche se stesso, i suoi punti di forza e i suoi punti deboli, per poter comprendere quanto stress emotivo sia in grado di sopportare.

Fonti:

Riepilogo didattico Lezione 2 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Incomunicabilità
  • Comunicabilità costruttiva
  • Semantica
  • Messaggio positivo
  • Messaggio negativo
  • Flessibilizzazione
  • Terreno comunicazionale difficile
  • Patto d’aula
  • Role playing
  • Nucleo emotivo
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Trigger emotivo
  • Desensibilizzazione sistematica
  • Team leadership
  • Gestione negoziata
  • Metastrategia
  • Tentativo empatico
  • Misunderstanding di gruppo
  • Crysis Intervention Team
  • Atto operativo
  • Criticità
  • Regola del 25-75%
  • Scala di qualità dell’ascolto
  • Ascolto schermato
  • Ascolto giudicante
  • Ascolto apatico
  • Ascolto a tratti
  • Ascolto attivo
  • Ascolto empatico
  • Ascolto simpatetico
  • Entropia dell’informazione
  • Disentropizzare
  • Caos informativo

Concetti fondamentali trattati

  1. Il concetto di incomunicabilità durante la negoziazione può anche dipendere da una differenza culturale tra le due parti, in questo caso si parla di semantica della negoziazione e può avere una connotazione positiva o negativa, a seconda del significato che viene attribuito a un gesto o un’espressione dalla cultura di riferimento.
  2. Per gestire la propria flessibilizzazione su terreni comunicazionali difficili abbiamo organizzato un’attività di “role playing”, attraverso un patto d’aula e l’autorizzazione a offendere abbiamo riprodotto delle situazioni di comunicazione ostile che permettessero di comprendere quando le parti vengano toccate nel proprio nucleo emotivo, quale sia il “trigger” emotivo cioè il punto che tocca le nostre emozioni profonde e delicate.
  3. L’obiettivo del primo lavoro era riprodurre una “escalation” negoziale: individuare la desensibilizzazione sistematica dell’individuo (pregiudizi, stereotipi e convinzioni personali) e rivendicare la propria team leadership (potere di rappresentanza) attraverso una metastrategia che ci permetta di avvicinarci emotivamente alla parte con cui negoziamo.
  4. Individuazione di una scala di qualità dell’ascolto, dove i gradini più bassi indicano una negoziazione improduttiva (ascolto schermato, giudicante, apatico e a tratti); l’ascolto attivo individua la fase di passaggio da una negoziazione improduttiva a una produttiva; i due gradini superiori indicano l’andamento altamente produttivo di una negoziazione (ascolto empatico e simpatetico). La scala è stata riprodotta in un lavoro di simulazione a coppie.
  5. L’obiettivo del secondo lavoro era eliminare l’entropia dell’informazione (disentropizzare) che impedisce alla negoziazione di fluire correttamente attraverso il passaggio da una comunicazione schermata a una comunicazione empatica.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti di Negoziazione degli ostaggi, lezione 2 di Prof. Trevisani D.

Riepilogo didattico lezione 2, Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94.

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels.

Parole chiave

  • Scienza dei significati
  • Common ground
  • Terreni comunicazionali
  • Roleplaying
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Trigger emotivo
  • Metaprogramma
  • Tentativo empatico

Concetti fondamentali

  1. La cultura è importante e determina i comportamenti negoziali e le regole di ingaggio.
  2. Il negoziatore dovrebbe parlare poco meno e ascoltare molto, in una percentuale rispettivamente del 25% e 75%.
  3. Che l’ascolto può essere simpatetico, empatico, attivo e supportivo, intermittente/a tratti, apatico e passivo, giudicante e aggressivo, schermato-distorsivo-impreciso.

Sintesi del mio apprendimento

  • Ho capito che bisogna sondare il terreno, ascoltare in modo attivo ed empatico e capire qual’è il trigger emotivo del nostro interlocutore.
  • Ho imparato che la cultura riguarda il nostro modo di percepire il mondo, categorizzare la realtà, dare un senso alle cose e dare un senso alle relazioni che intraprendiamo.
  • Ho riflettuto sul fatto che un negoziatore deve conoscere se stesso a fondo essere e capire i propri punti deboli per poter gestire lo stress emotivo della negoziazione.

Fonti:

Riepilogo didattico Lezione 2 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Incomunicabilità
  • Comunicabilità costruttiva
  • Semantica
  • Messaggio positivo
  • Messaggio negativo
  • Flessibilizzazione
  • Terreno comunicazionale difficile
  • Patto d’aula
  • Role playing
  • Nucleo emotivo
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Trigger emotivo
  • Desensibilizzazione sistematica
  • Team leadership
  • Gestione negoziata
  • Metastrategia
  • Tentativo empatico
  • Misunderstanding di gruppo
  • Crysis Intervention Team
  • Atto operativo
  • Criticità
  • Regola del 25-75%
  • Scala di qualità dell’ascolto
  • Ascolto schermato
  • Ascolto giudicante
  • Ascolto apatico
  • Ascolto a tratti
  • Ascolto attivo
  • Ascolto empatico
  • Ascolto simpatetico
  • Entropia dell’informazione
  • Disentropizzare
  • Caos informativo

Concetti fondamentali trattati

  1. Il concetto di incomunicabilità durante la negoziazione può anche dipendere da una differenza culturale tra le due parti, in questo caso si parla di semantica della negoziazione e può avere una connotazione positiva o negativa, a seconda del significato che viene attribuito a un gesto o un’espressione dalla cultura di riferimento.
  2. Per gestire la propria flessibilizzazione su terreni comunicazionali difficili abbiamo organizzato un’attività di “role playing”, attraverso un patto d’aula e l’autorizzazione a offendere abbiamo riprodotto delle situazioni di comunicazione ostile che permettessero di comprendere quando le parti vengano toccate nel proprio nucleo emotivo, quale sia il “trigger” emotivo cioè il punto che tocca le nostre emozioni profonde e delicate.
  3. L’obiettivo del primo lavoro era riprodurre una “escalation” negoziale: individuare la desensibilizzazione sistematica dell’individuo (pregiudizi, stereotipi e convinzioni personali) e rivendicare la propria team leadership (potere di rappresentanza) attraverso una metastrategia che ci permetta di avvicinarci emotivamente alla parte con cui negoziamo.
  4. Individuazione di una scala di qualità dell’ascolto, dove i gradini più bassi indicano una negoziazione improduttiva (ascolto schermato, giudicante, apatico e a tratti); l’ascolto attivo individua la fase di passaggio da una negoziazione improduttiva a una produttiva; i due gradini superiori indicano l’andamento altamente produttivo di una negoziazione (ascolto empatico e simpatetico). La scala è stata riprodotta in un secondo lavoro di simulazione “role playing” a coppie.
  5. L’obiettivo del secondo lavoro era comprendere come eliminare l’entropia dell’informazione (disentropizzare) che impedisce alla negoziazione di fluire correttamente attraverso il passaggio da una comunicazione schermata a una comunicazione empatica.

Sintesi del mio apprendimento

Ho capito che è importante prestare attenzione alla semantica della conversazione. In quanto culture diverse intempretano simboli, espressioni e significati in modo diverso.

Ho imparato a riprodurre una “escalation” negoziale e a gestire la “de-escalation” in momenti di negoziazione critica, analizzando i vari stadi di qualità dell’ascolto.

Ho riflettuto sull’esercitazione di coppia dove, in base a una scheda di rilevazione della latitudine di accettazione da -100 a +100, si doveva esprimere il gradimento verso una serie di prodotti di natura diversa reciprocamente proposti, cercando di comprendere quale associazione emotiva venisse ricollegata a quel determinato prodotto.

Fonti

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti Tecniche di Negoziazione, lezione 1 di Prof. Trevisani D. 25/02/2021

Riepilogo didattico II Lezione Prof. Daniele Trevisani

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 04/03/2021.

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Incomunicabilità
  • Comunicabilità costruttiva
  • Semantica
  • Messaggi positivi
  • Messaggi negativi
  • Semantica negativa
  • Semantica positiva
  • Patto d’aula
  • Role playing
  • Nucleo emotivo
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Trigger emotivo
  • Desensibilizzazione sistematica
  • Team leadership
  • Mission negoziale
  • Gestione negoziata
  • Meta strategia
  • Tentativo empatico
  • Misunderstanding di gruppo
  • Crisis Intervention Team
  • Regola del 25-75
  • Ascolto schermato
  • Ascolto giudicante
  • Ascolto apatico
  • Ascolto a tratti
  • Ascolto attivo
  • Ascolto empatico
  • Ascolto simpatetico
  • Entropia dell’informazione
  • Disentropizzare

Concetti fondamentali trattati

  1. Con il termine incomunicabilità si intende stati di difficoltà comunicativa e rappresenta l’opposto della comunicabilità costruttiva.
  2. È stato trattato il concetto di semantica nella negoziazione (semantica positiva e semantica negativa), sottolineando l’importanza di comprendere e distinguere i messaggi positivi e i messaggi negativi.
  3. E’ stata posta l’attenzione sulla gestione delle emozioni nelle situazioni comunicative difficili, in particolare su offese, attacchi personali, situazioni di conflitto: a riguardo è stato svolto un esercizio di role playing “ad alto livello di stress” e guardato un video di negoziazione della polizia, in seguito analizzato. Nel corso del role playing, è stata sottolineata l’importanza della capacità di saper gestire l’escalation e la de-escalation negoziale nel corso di una negoziazione.
  4. Il trigger emotivo, o grilletto emotivo, è un’affermazione che tocca emozioni profonde e delicate.
  5. In una negoziazione è fondamentale la gestione negoziata, poiché la cultura influenza le regole d’ingaggio e la scelta di strategie.
  6. È stata definita e spiegata la scala dei livelli di ascolto (livelli elencati nelle keywords), in seguito applicata in un esercizio di role playing.
  7. L’entropia dell’informazione consiste nel grado di confusione o di caos informativo che può generarsi nel corso di una negoziazione.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che è necessario essere informati sull’interlocutore e il contesto, poiché aspetti come la cultura sono fondamentali per la buona riuscita della negoziazione. È inoltre fondamentale saper gestire le emozioni, sia quelle proprie sia quelle dell’altro. Nel corso di una situazione critica (ostaggio), è fondamentale definire chi ha l’empowerment, ovvero chi ha la team leadership, in quanto l’intervento deve essere il più coordinato possibile.

Ho imparato a riconoscere e ad applicare i diversi tipi di ascolto in una negoziazione.

Ho riflettuto sul fatto che è fondamentale mantenere la calma e gestire le proprie emozioni in una negoziazione, in modo tale da avere la lucidità necessaria per essere capaci di gestire le emozioni dell’interlocutore, permettendo così il raggiungimento del proprio obiettivo.

Fonti:

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 04/03/2021

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Ulteriori materiali online in questi siti:
Sito Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza (Italian & English)
Sito Daniele Trevisani (Italian)
Website Dr. Daniele Trevisani (English)
Comunicazione Aziendale
Comunicazione Interculturale
Medialab Research
Intercultural Negotiation (English)
Operational Negotiation (English)
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Ulteriori ricerche online disponibili
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