Riepilogo seconda lezione del Professore Dott. Daniele Trevisani (4 marzo 2021)

Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale Ricerca Coaching home

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi https://www.ciels.it/avada_portfolio/trevisani-daniele/?portfolioCats=74

Parole chiave

  • Incomunicabilità
  • Comunicabilità costruttiva
  • Scienza dei significati
  • Common ground
  • Terreni comunicazionali
  • Ammortizzatore emotivo
  • Nucleo emotivo
  • Roleplaying
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Desensibilizzazione sistematica
  • Trigger emotivo
  • Negoziazione operativa
  • Mission negoziale
  • Metastrategia
  • Misunderstanding (singolo o di gruppo)
  • Crisis Intervantion Team (CTI)
  • Tentativo empatico
  • Livelli di ascolto (schermato, giudicante, apatico o passivo, a tratti, attivo o supportivo, empatico, simpatetico)
  • Self-image, percezione di sé
  • Disantropizzazione dell’informazione
  • Entropia dell’informazione
  • Caos informativo

Concetti fondamentali

  1. Comunicazione costruttiva: è fondamentale che la comunicazione sia di tipo costruttivo, quindi efficace;
  2. La comunicazione costruttiva dipende anche dalla cultura e dalla scienza dei significati. Se queste vengono travisate, ci si può trovare dinnanzi ad un’incomunicabilità. Fondamentale è anche cercare un common ground tra le parti;
  3. De-escalation negoziale: un bravo negoziatore deve essere in grado di ridurre la portata delle emozioni negative che potrebbero verificarsi durante la negoziazione, evitando in questo modo un’escalation negoziale;
  4. Trigger emotivo: affermazioni che toccano le “corde sensibili” della controparte;
  5. Il negoziatore dovrebbe parlare per circa un 25% dell’opera negoziale ed ascoltare per più o meno il restante 75%;
  6. Esistono diversi tipi di ascolti, dal meno efficace (il cosidetto “ascolto schermato”, in cui si travisa ciò che la controparte afferma) fino ad arrivare all’ascolto simpatetico, il tipo di ascolto più utile.

Sintesi del mio apprendimento

  • Ho imparato che la comprensione della cultura e simbologia dell’altro è essenziale e determinante per la comunicazione;
  • Ho compreso che porsi in maniera positiva e proattiva, ascoltando simpateticamente ed empaticamente ciò che afferma la controparte è la maniera più efficace per la riuscita di una qualsiasi opera di negoziazione;
  • Per poter negoziare, è necessario che il negoziatore non conosca solamente la controparte, il suo background, i suoi valori, la sua cultura, ma anche se stesso, i suoi punti di forza e i suoi punti deboli, per poter comprendere quanto stress emotivo sia in grado di sopportare.

Fonti:

Riepilogo didattico Lezione 2 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Incomunicabilità
  • Comunicabilità costruttiva
  • Semantica
  • Messaggio positivo
  • Messaggio negativo
  • Flessibilizzazione
  • Terreno comunicazionale difficile
  • Patto d’aula
  • Role playing
  • Nucleo emotivo
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Trigger emotivo
  • Desensibilizzazione sistematica
  • Team leadership
  • Gestione negoziata
  • Metastrategia
  • Tentativo empatico
  • Misunderstanding di gruppo
  • Crysis Intervention Team
  • Atto operativo
  • Criticità
  • Regola del 25-75%
  • Scala di qualità dell’ascolto
  • Ascolto schermato
  • Ascolto giudicante
  • Ascolto apatico
  • Ascolto a tratti
  • Ascolto attivo
  • Ascolto empatico
  • Ascolto simpatetico
  • Entropia dell’informazione
  • Disentropizzare
  • Caos informativo

Concetti fondamentali trattati

  1. Il concetto di incomunicabilità durante la negoziazione può anche dipendere da una differenza culturale tra le due parti, in questo caso si parla di semantica della negoziazione e può avere una connotazione positiva o negativa, a seconda del significato che viene attribuito a un gesto o un’espressione dalla cultura di riferimento.
  2. Per gestire la propria flessibilizzazione su terreni comunicazionali difficili abbiamo organizzato un’attività di “role playing”, attraverso un patto d’aula e l’autorizzazione a offendere abbiamo riprodotto delle situazioni di comunicazione ostile che permettessero di comprendere quando le parti vengano toccate nel proprio nucleo emotivo, quale sia il “trigger” emotivo cioè il punto che tocca le nostre emozioni profonde e delicate.
  3. L’obiettivo del primo lavoro era riprodurre una “escalation” negoziale: individuare la desensibilizzazione sistematica dell’individuo (pregiudizi, stereotipi e convinzioni personali) e rivendicare la propria team leadership (potere di rappresentanza) attraverso una metastrategia che ci permetta di avvicinarci emotivamente alla parte con cui negoziamo.
  4. Individuazione di una scala di qualità dell’ascolto, dove i gradini più bassi indicano una negoziazione improduttiva (ascolto schermato, giudicante, apatico e a tratti); l’ascolto attivo individua la fase di passaggio da una negoziazione improduttiva a una produttiva; i due gradini superiori indicano l’andamento altamente produttivo di una negoziazione (ascolto empatico e simpatetico). La scala è stata riprodotta in un lavoro di simulazione a coppie.
  5. L’obiettivo del secondo lavoro era eliminare l’entropia dell’informazione (disentropizzare) che impedisce alla negoziazione di fluire correttamente attraverso il passaggio da una comunicazione schermata a una comunicazione empatica.

Fonti:

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti di Negoziazione degli ostaggi, lezione 2 di Prof. Trevisani D.

Riepilogo didattico lezione 2, Prof. Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94.

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels.

Parole chiave

  • Scienza dei significati
  • Common ground
  • Terreni comunicazionali
  • Roleplaying
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Trigger emotivo
  • Metaprogramma
  • Tentativo empatico

Concetti fondamentali

  1. La cultura è importante e determina i comportamenti negoziali e le regole di ingaggio.
  2. Il negoziatore dovrebbe parlare poco meno e ascoltare molto, in una percentuale rispettivamente del 25% e 75%.
  3. Che l’ascolto può essere simpatetico, empatico, attivo e supportivo, intermittente/a tratti, apatico e passivo, giudicante e aggressivo, schermato-distorsivo-impreciso.

Sintesi del mio apprendimento

  • Ho capito che bisogna sondare il terreno, ascoltare in modo attivo ed empatico e capire qual’è il trigger emotivo del nostro interlocutore.
  • Ho imparato che la cultura riguarda il nostro modo di percepire il mondo, categorizzare la realtà, dare un senso alle cose e dare un senso alle relazioni che intraprendiamo.
  • Ho riflettuto sul fatto che un negoziatore deve conoscere se stesso a fondo essere e capire i propri punti deboli per poter gestire lo stress emotivo della negoziazione.

Fonti:

Riepilogo didattico Lezione 2 Prof Daniele Trevisani

www.studiotrevisani.it

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM-94

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Incomunicabilità
  • Comunicabilità costruttiva
  • Semantica
  • Messaggio positivo
  • Messaggio negativo
  • Flessibilizzazione
  • Terreno comunicazionale difficile
  • Patto d’aula
  • Role playing
  • Nucleo emotivo
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Trigger emotivo
  • Desensibilizzazione sistematica
  • Team leadership
  • Gestione negoziata
  • Metastrategia
  • Tentativo empatico
  • Misunderstanding di gruppo
  • Crysis Intervention Team
  • Atto operativo
  • Criticità
  • Regola del 25-75%
  • Scala di qualità dell’ascolto
  • Ascolto schermato
  • Ascolto giudicante
  • Ascolto apatico
  • Ascolto a tratti
  • Ascolto attivo
  • Ascolto empatico
  • Ascolto simpatetico
  • Entropia dell’informazione
  • Disentropizzare
  • Caos informativo

Concetti fondamentali trattati

  1. Il concetto di incomunicabilità durante la negoziazione può anche dipendere da una differenza culturale tra le due parti, in questo caso si parla di semantica della negoziazione e può avere una connotazione positiva o negativa, a seconda del significato che viene attribuito a un gesto o un’espressione dalla cultura di riferimento.
  2. Per gestire la propria flessibilizzazione su terreni comunicazionali difficili abbiamo organizzato un’attività di “role playing”, attraverso un patto d’aula e l’autorizzazione a offendere abbiamo riprodotto delle situazioni di comunicazione ostile che permettessero di comprendere quando le parti vengano toccate nel proprio nucleo emotivo, quale sia il “trigger” emotivo cioè il punto che tocca le nostre emozioni profonde e delicate.
  3. L’obiettivo del primo lavoro era riprodurre una “escalation” negoziale: individuare la desensibilizzazione sistematica dell’individuo (pregiudizi, stereotipi e convinzioni personali) e rivendicare la propria team leadership (potere di rappresentanza) attraverso una metastrategia che ci permetta di avvicinarci emotivamente alla parte con cui negoziamo.
  4. Individuazione di una scala di qualità dell’ascolto, dove i gradini più bassi indicano una negoziazione improduttiva (ascolto schermato, giudicante, apatico e a tratti); l’ascolto attivo individua la fase di passaggio da una negoziazione improduttiva a una produttiva; i due gradini superiori indicano l’andamento altamente produttivo di una negoziazione (ascolto empatico e simpatetico). La scala è stata riprodotta in un secondo lavoro di simulazione “role playing” a coppie.
  5. L’obiettivo del secondo lavoro era comprendere come eliminare l’entropia dell’informazione (disentropizzare) che impedisce alla negoziazione di fluire correttamente attraverso il passaggio da una comunicazione schermata a una comunicazione empatica.

Sintesi del mio apprendimento

Ho capito che è importante prestare attenzione alla semantica della conversazione. In quanto culture diverse intempretano simboli, espressioni e significati in modo diverso.

Ho imparato a riprodurre una “escalation” negoziale e a gestire la “de-escalation” in momenti di negoziazione critica, analizzando i vari stadi di qualità dell’ascolto.

Ho riflettuto sull’esercitazione di coppia dove, in base a una scheda di rilevazione della latitudine di accettazione da -100 a +100, si doveva esprimere il gradimento verso una serie di prodotti di natura diversa reciprocamente proposti, cercando di comprendere quale associazione emotiva venisse ricollegata a quel determinato prodotto.

Fonti

-Dott. Trevisani D., Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

-Dott. Trevisani D., Parliamoci Chiaro: il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva, Gribaudo, 2019

-Dott. Trevisani D., Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace, Franco Angeli Edizioni, 2019

-Dott. ssa Brusamento Spinelli E., Appunti Tecniche di Negoziazione, lezione 1 di Prof. Trevisani D. 25/02/2021

Riepilogo didattico II Lezione Prof. Daniele Trevisani

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 04/03/2021.

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM

Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

Parole chiave della lezione

  • Incomunicabilità
  • Comunicabilità costruttiva
  • Semantica
  • Messaggi positivi
  • Messaggi negativi
  • Semantica negativa
  • Semantica positiva
  • Patto d’aula
  • Role playing
  • Nucleo emotivo
  • Escalation negoziale
  • De-escalation negoziale
  • Setting negoziale
  • Trigger emotivo
  • Desensibilizzazione sistematica
  • Team leadership
  • Mission negoziale
  • Gestione negoziata
  • Meta strategia
  • Tentativo empatico
  • Misunderstanding di gruppo
  • Crisis Intervention Team
  • Regola del 25-75
  • Ascolto schermato
  • Ascolto giudicante
  • Ascolto apatico
  • Ascolto a tratti
  • Ascolto attivo
  • Ascolto empatico
  • Ascolto simpatetico
  • Entropia dell’informazione
  • Disentropizzare

Concetti fondamentali trattati

  1. Con il termine incomunicabilità si intende stati di difficoltà comunicativa e rappresenta l’opposto della comunicabilità costruttiva.
  2. È stato trattato il concetto di semantica nella negoziazione (semantica positiva e semantica negativa), sottolineando l’importanza di comprendere e distinguere i messaggi positivi e i messaggi negativi.
  3. E’ stata posta l’attenzione sulla gestione delle emozioni nelle situazioni comunicative difficili, in particolare su offese, attacchi personali, situazioni di conflitto: a riguardo è stato svolto un esercizio di role playing “ad alto livello di stress” e guardato un video di negoziazione della polizia, in seguito analizzato. Nel corso del role playing, è stata sottolineata l’importanza della capacità di saper gestire l’escalation e la de-escalation negoziale nel corso di una negoziazione.
  4. Il trigger emotivo, o grilletto emotivo, è un’affermazione che tocca emozioni profonde e delicate.
  5. In una negoziazione è fondamentale la gestione negoziata, poiché la cultura influenza le regole d’ingaggio e la scelta di strategie.
  6. È stata definita e spiegata la scala dei livelli di ascolto (livelli elencati nelle keywords), in seguito applicata in un esercizio di role playing.
  7. L’entropia dell’informazione consiste nel grado di confusione o di caos informativo che può generarsi nel corso di una negoziazione.

Sintesi del mio apprendimento:

Ho capito che è necessario essere informati sull’interlocutore e il contesto, poiché aspetti come la cultura sono fondamentali per la buona riuscita della negoziazione. È inoltre fondamentale saper gestire le emozioni, sia quelle proprie sia quelle dell’altro. Nel corso di una situazione critica (ostaggio), è fondamentale definire chi ha l’empowerment, ovvero chi ha la team leadership, in quanto l’intervento deve essere il più coordinato possibile.

Ho imparato a riconoscere e ad applicare i diversi tipi di ascolto in una negoziazione.

Ho riflettuto sul fatto che è fondamentale mantenere la calma e gestire le proprie emozioni in una negoziazione, in modo tale da avere la lucidità necessaria per essere capaci di gestire le emozioni dell’interlocutore, permettendo così il raggiungimento del proprio obiettivo.

Fonti:

dott. Daniele Trevisani, NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE – Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Franco Angeli Edizioni, 2016.

dott. Daniele Trevisani, Parliamoci chiaro, Gribaudo, 2019.

dott. Recalenda Marco, appunti da corso di Negoziazione di prof. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it, Padova, 04/03/2021

Presso Campus Ciels Padova, Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica LM Corso di Negoziazione, vedi Trevisani Daniele – Campus Ciels

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